辽宁丹东大零售"反套路"：严控SKU、不盯销量、死磕单一作物，凭啥成新样本？

在传统农资渠道深陷价格战、库存压力、服务同质化的困境时，大零售模式崛起了。

很多大零售商都在看似分散的种植市场中开辟出一条全新的赛道。让我们看到了行业破局的希望，更看到了未来发展的无限可能。

我们也一直在坚持寻找目前做得比较好的案例给大家。

今天给大家分享的是辽宁丹东的一种大零售模式——严控SKU、不做大店、不考核销量，只聚焦单一作物需求。

丹东东港谷玛特平台农资连锁技术负责人周航

丹东大零售的核心模式：

颠覆传统农资逻辑

周航表示，他是个老农资了，从1999年开始做农资，2020年转做大零售。做大零售期间，每年的销售额增长在20%—50%。

他认为，大零售的本质是去中间化，通过平台直接服务终端农户，打破传统农资渠道的多级分销模式。

周航做大零售的核心在于：

1.严控SKU，只卖“刚需+高效”产品

传统农资店往往追求“大而全”，陈列数百个SKU，但实际动销率低，库存压力大。

周航仅精选20—30个核心产品，每个SKU都经过严格验证，确保能真正解决作物痛点。

2. 不做大店，200㎡小店扎根种植区

没有做大“农资超市”，而是在草莓、蓝莓主产区开设200㎡左右的小店，确保“15公里服务圈”覆盖核心客户。门店选址紧邻大棚基地，多台农服配送车全境直达，提升复购率，降低农户采购成本。

3. 不考核销量，只考核“客户满意度”

传统农资店业务员靠“提成”驱动，容易推销高毛利但低效产品。

周航说，他们不销量考核，而是以“技术方案解决率”“农户回头率”等指标为考核基准，确保团队真正帮农户增产增收。

店长、技术员等员工无需考虑产品暴利、微利等问题，只需通过产品搭配的技术方案，为农户解决实际问题，以提高客户满意度。

4. 聚焦单一作物，做深做透

丹东草莓、蓝莓产业发达，他们只服务浆果类作物，核心工厂+自有实体门店+特效方案+服务车+配送服务车+私域运营，门店布局在种植密集区，技术团队扎根田间地头。根据病虫害发生规律，发布痛点问题解决方案，帮助农户更花更少钱，解决实际问题，同时提升品质。

周航表示，他不太了解其他大零售的模式，但是就他而言，他们没有做大单店面积，而是保持了200平方米上下的直营店，聚焦单一作物需求，仅陈列SKU少而精的差异化产品，配合技术方案，服务数万种植户，实现口碑与规模双赢。

模式成功的关键：

技术驱动+解决方案

技术驱动，而非价格驱动。

传统农资靠“降价促销”抢市场，而周航靠土壤改良方案、病虫害防治日历等增值服务留住客户。通过技术+服务构建壁垒，避免低效竞争。

供应链优势，自有工厂+直采降本。

该模式背后有自有肥料厂，确保核心产品性价比，同时联合上游厂商直采进口特肥，减少中间加价。

数字化赋能，精准匹配需求。

通过微信社群、小程序收集农户种植数据，动态调整产品组合，避免无效库存。

经销商转型大零售的四大关键点

笔者问周航，如果其他经销商想转型，有什么需要注意和借鉴的地方吗？

周航表示，需要注意四个关键。

1.技术积淀：从“卖货商”蜕变为“作物专家”。必须具备作物种植技术和问题解决能力，而非依赖“华丽包装”或暴利产品。

2. 利润重构：放弃暴利，用规模与服务增值。放弃高毛利思维，通过规模化和服务增值获取和转变，合理利润。

3. 定位转变：离开酒桌，扎根土地。地点转移，从农资店、酒桌谈判转向田间地头实战指导。

4. 段位升级：从“利润分配”转向“亩成本优化”，帮助农户降本增效。

大零售的本质是用专业服务替代渠道差价。成功者必是“作物专家”，而非“货架管理员”。

大零售=技术积淀*供应链效率* 用户思维

缺乏技术服务能力、仅靠杀价竞争的渠道商难以存活。

行业启示：

大零售的未来是“专业化服务”

周航给笔者的启示是，农资行业的未来不是“拼价格、拼规模”，而是：

作物专家> 销售员（技术团队比业务员更重要）

解决方案> 单一农资产品（农户要的是增产，不是肥料）

客户黏性> 短期销量（复购率才是核心竞争力）

目前，周航已在辽宁服务数万种植户，立足辽南，辐射辽宁，并逐步向全国产区复制。它的成功，或许正是农资渠道破局的最佳答案。

长期主义：依然看好小浆果赛道机遇

周航认为，目前草莓、蓝莓等小浆果种植要想收益高，需要精细化运营。

草莓：亩投入约3000元，高产可达10万元，但病虫害管理频繁。

蓝莓：前期投入高但省工省力，丹东地区大棚改种蓝莓趋势明显。

技术红利：随着种植方案成熟（如辽南地区），农户对生物刺激素、土壤改良等长效产品的需求激增。

周航未来想做的事情就是，小生意，大平台。整合种植端与消费端，推动农户与合作伙伴实现双赢。而他本人和他的企业，只在农资这方面取利。

大零售不是简单的渠道变革，而是农资行业从“销售驱动”到“价值驱动”的跃迁。

未来的赢家，必属于那些离土地最近、离作物最近、服务更频的人。

可能大零售的模式有千百种形式，我们了解到的永远只是屈指可数的那些。

如果你想了解更多大零售模式，可以联系笔者，也可以参加2025年7月26—27日，在辽宁·丹东举办的2025浆果产业绿色发展大会，亲自和周航聊一聊大零售的事儿，聊聊浆果那些事儿，找到“优品优价·科学种植”的路径！