王标2026年度演讲扒透了：活过下半场，就靠这经营10条！
花了4小时观看完年度演讲，行业内卷、同质化竞争、价格战开启、存量争夺，如何更好地活过下半场，下面把演讲里最干货的“经营10条”，拆成每个企业与经销商更好的活过下半场最实用的10条，能落地的思路。
何为战略？战是本，本是做什么；略是末，末是不做什么。
“战”是本，是根本、是方向。 它回答的是 “我们要做什么？”
这个核心问题。它定义了我们的最终目标、核心领域和主攻方向。比如，一家公司的“本”是“成为领先的农业综合服务商”，这就是它的根本大计。
“略”是末，是枝叶、是路径。 它回答的是 “为了做成‘本’，我们决定不做什么？
这个问题。它意味着在资源有限的情况下，必须有所取舍，主动放弃那些与核心目标无关的、分散精力的机会。
比如，为了实现上述目标，这家公司可能“略”去了价格战、同质化等业务。
简单来说：
“本”是定方向、立目标，是“有所为”。
“略”是做取舍、明界限，是“有所不为”。
所以，真正的战略，不仅是决定要做什么，更是需要有勇气和智慧来决定不做什么。
“略”是为了更好地实现“本”。
我们看经曲的著作中是如何诠释“战略”的？
核心关系：价值是目标，竞争差异是手段
价值：指你的产品或服务能为客户带来的好处和效用。它决定了客户为什么愿意付费。
竞争差异：指你相对于竞争对手所拥有的独特且可持续的优势。它决定了客户为什么选择你而不是别人。
简单来说：成功的商业战略，就是通过建立和维持“竞争差异”，来为特定客户创造“独一无二的价值”。
如何理解二者的结合？
1. 价值是终点
企业存在的意义是为客户创造价值。这种价值可以是更优的性能、更低的价格、更好的服务、更强的品牌认同感等。
2. 竞争差异是路径
在竞争激烈的市场中，仅仅创造价值是不够的，你必须创造 “差异化价值” 。这意味着你提供的价值是竞争对手难以模仿的。
竞争差异就是实现这种“差异化价值”的途径。它像是你的“护城河”，保护你创造的价值不被侵蚀。
“价值”与“竞争差异”是一体两面：
没有价值支撑的“竞争差异”是空洞的噱头，无法长久。
没有竞争差异的“价值”很容易被复制和取代，最终陷入价格战。
因此，企业需要不断地问自己：“我通过什么独特的方式（竞争差异），为我的目标客户创造了什么不可替代的价值？” 回答好这个问题，就找到了成功的核心。价值主张：必须要同时满足“用户、渠道、员工、企业”4种价值。
1. 产品购买理由 - “为什么买？”
核心：回答消费者为什么要购买你的产品，而不是别人的。它是触动消费者内心需求和欲望的价值主张。
内容：通常围绕产品的核心价值展开，包括：
功能价值：解决了什么具体问题？（例如：这款洗发水能去屑。）
情绪价值：带来了什么美好感受？（例如：这辆汽车让你感觉自由和尊贵。）
社会价值：塑造了什么个人形象？（例如：用这个品牌的电脑，代表你是创意工作者。）
目的：激发兴趣和渴望，让消费者将你的产品纳入考虑范围。
购买理由中，又包含了同时还有购买指南、购买指令。
这三个环节构成了一个完整的说服逻辑链：
购买理由是引力，负责吸引和说服。
·购买指南是推力，负责引导和疏通。
购买指令是动力，负责催化和促成。
一个成功的营销策略，必须三者兼备：
先用一个无法抗拒的“理由”打动用户，再用一个清晰无比的“指南”帮助他选择，最后用一个强有力的“指令”让他立即行动。
传统渠道经销商5类结构人群分类
老供销系统出身——尊他为父
农业技术系统出身——拜他为师
厂家或经销商业务员出身——称兄道弟
其他行业转型出身——收他为徒
零售商或种植户出身——坦诚以待
面对着传统渠道经销商的竞争越来越激烈，更应该细分化、具化体，但也要同时关注出现的新型渠道类型。
农资新型渠道3种类型
大零售：双线运营效率更高、资源整合能力更强、供应链整合更强；
大农户：需求多元化、地里种的作物服务者更加重视。
新媒体：打破时间与空间限制，原来只能卖自己区域市场，现在可以卖全国。
很多人问如何看待现在大零售？市场竞争的结果，就是在不同时期，为了满足用户所需，以不同种形式与业态同时并存，无论是大零售还是新零售？无论是线上还是线下？
各有各的群体、各有各的人群，存在即为合理，找到适合自己擅长的优势领域，不断深挖自己的潜力，要允许不同竞争对手的存在，不要羡慕、不要盲目崇拜、不要嫉妒，这个世界是有不同种颜色存在的，要有包容之心、接受之心。坚守自己的渠道战略定力。
矛盾论分析：H2O，同一性中存在的斗争性，特殊性中存在的普遍性，个性中存在的共性，主要矛盾和次要矛盾。用一个英文字母来代替“H2O”——水，不要神化、不要恐慌
水是他的正常表现，但在一定条件下，就会呈现出不同形式的外在变化，但是本质的分子式不会变
在低温状态下：零下10度或20度时，呈现形式是冰、是雪、是雾松；
在高温状态下：零上30或40度，呈现气体、雨水；
在正常状态下：就是液体水。
不同环境、不同条件下他的外在状态表现不一样，但是本质不会变
最后道出了农资渠道的本质属性
一切不以种植户为中心的农资产品 都是耍流氓
一切无法提供技术服务的农资终端都应被淘汰
一切无法提供完美作物解决方案，无法给种植户带来丰收的生产与批发企业都不会有生命力和竞争力
销售渠道建设后，唯有靠服务才能提升渠道价值，服务已经成为产品的一种器官，相依相生。服务所产生的价值让产品具有溢价空间。他的作用是：
从交易到关系： 关注用户的整个生命周期价值，而不仅仅是一次性销售。
从产品到解决方案： 致力于解决用户的整体问题，而不仅仅是提供一件工具。
从标准化到个性化： 满足用户日益增长的个性化需求。
从拥有权到使用权： 提供更灵活、便捷的服务访问方式（如共享、订阅）。
简而言之，服务创新模式的本质是通过重新定义价值创造和交付的方式，更好地满足客户需求，从而在市场竞争中建立难以复制的护城河。
服务5要素：
可靠性：可靠而准确的完成所承诺服务的能力
响应性：愿意帮助用户并提供及时服务的能力
可信度：员工的专业知识及素养，传递的信任和信心的能力
同理心：为用户提供关怀和个性化关注的能力
同理心：为用户提供关怀和个性化关注的能力
有形性：实体的设施工具和沟通材料的可视化外观的能力
工业企业大客户购买决策程序：
使用者：具体的应用对象，只有使用者才对产品使用有发言权。
影响者：身边的朋友、老用户、专家或者相似熟悉的亲人、朋友。
决定者：有关键决策能力的人，主动权与决策力。
采购者：具体商务办理与推进的负责人；
信息控制者：竞争对手、关键人群；
个体用户购买5步决策程序
消费者购买任何一款产品，都要经历5步购买策划过程的阶段
确认需要：发现购买需求
收集信息：收集供参考的信息，询问身边的朋友与同事们
评估选择：便利、价格、配置与使用评价
购买决策：确定购买、符合条件；
购后行来：评估系统、分享与传播；购后行为更加重要。
重新定义不同类型种植户的经营目标和消费需求，将种植户类型分为5类：
大田散户：
经营目标是：省时、省力、省工；
消费需求：一次性施肥用药，从众心里；别人用啥他用啥，跟风。寻找安全感。大田规模户：
经营目标是：低成本、高效率；
消费需求：高性价比、便捷及时、理性；经作散户：
经营目标：增产、提质；
消费需求：产品效果、较理性；经作规模户：
经营目标：精细化、成本；
消费需求：提高效率和效率，降低成本。农垦农场：
经营目标：精细化、低成本；
消费需求：针对性解决方案、配套服务。
以最小的人力成本，获得最大的组织绩效
人效：即“人力资源效能”，通常指企业里平均每个人所能创造的产出价值。常见的衡量指标是“人均利润”或“人均营收”。
它是一个静态的、历史的、平均值的概念。
农资行业人均销量盈亏平衡点
新型肥料60-100万
传统肥料3000-4000吨
种子8-10万公斤
农药（制剂）200-300万 流量常规 800-1000万元
农资行业营销人力成本构成分格
月工资4000-5000元每月，年工资5-8万，
五险费用每年1万；
出差交通费用年3-4万，
生实食宿费用年3-4万，
年终绩效奖金3-20万，
一位营销人员，年支出最低15万元，不考虑是否产生多少业绩贡献 ？该如何提高人力边际效益呢？
组织系统人才”6O “
CEO：首席执行官：
核心职责：制定公司的总体战略和愿景，把握公司发展方向，做出最终决策，领导整个管理团队，并对公司的成败负最终责任。CTO：首席技术官：
核心职责：领导技术团队，负责公司的技术研发、产品开发和技术创新。制定技术战略，确保公司的技术架构和产品能够支持业务发展并保持竞争力。CFO：首席财务官：
核心职责：全面负责公司的财务管理，包括财务规划、预算、资金管理、风险控制、财务报告和融资活动。确保公司的财务健康，并为战略决策提供财务数据支持。CGO：首席增长官：
核心职责：专注于公司的可持续增长。通过整合市场、销售、产品、运营等资源，利用数据驱动的方法来获取新客户、提升老客户价值，并开拓新市场。COO：首席运营官：
核心职责：负责公司的日常运营和执行，将CEO制定的战略转化为具体的行动计划。监督和改进业务流程，确保公司各部门（如生产、销售、物流等）高效、协同地运转。CHO：首席人力官：
核心职责：全面负责人力资源管理战略的制定与执行，旨在通过系统性的人力资源规划与实践，驱动组织绩效提升、人才发展与文化塑造，支撑企业整体战略目标的实现。
孙子兵法开篇提到关于”为将之五德“，智、信、仁、勇、严
智：智慧，能够扭转战场局面的指战员；
信：人无信不立、业不信不兴、国无信必衰
仁：仁者爱人、包容理解；
勇：敢于担责、勇于冲峰、不逃避
严：对自己要求严格、对制度敬畏遵守；
4师标准——能打胜仗的农资营销人才
军师：成为经销商发展过程中的军师顾问，帮助经销商”定战略、搭班子、带队伍“
技师：掌握产品的应用技术，参与制定不同类作物应用全程解决方案，呈现技术价值点
会销师：独立组织召开各种类型的推广会、农民会、观摩会、产品上市会等会销操盘手；
拍卖师：帮助制定不同种类型会议的政策、订单与收款，拿到结果。
“胜算”通常指获胜的概率或把握，强调在竞争、决策或行动前对成功可能性的理性评估。
基于分析的把握：通过综合评估自身条件、外部环境和竞争态势，得出的客观成功概率。
· 非盲目乐观：区别于单纯“信心”，胜算需依赖数据、逻辑和资源支撑。
彼得德鲁克：管理领域实践8个管理目标
市场方面的目标:表明本公司希望达到的市场占有率或在竞争中达到的地位。
技术改进和发展方面的目标:对改进和发展新产品，提供新型服务内容的认知及采取的措施。
生产方面的目标:有效衡量原材料的利用，企业必须使采购的原料或服务发挥最大的效用，此外还必须提高自有资源的生产力。
物资和金融资源方面的目标:能够稳定地获取物资、设施、设备和金融资源的渠道及其有效的利用。
利润方面的目标:用一个或几个经济目标表明希望达到的利润率。
管理者培养方面的目标:管理人员的培养及其个人才能的发挥。
员工绩效、态度方面的目标:如何引导、激励员工为企业战略目标的实现贡献心力，并切实达成目标绩效。
社会责任方面的目标:企业及其管理层必须思考，生存于社会之中，并作为社会机构的企业，对社会应该发挥怎样的作用。
STP•
市场细分（Segmentation）：把庞大的整体市场，按一定标准; 做全国还是部分、做所有作物还是单一作物、做单产品还是全程方案；选择细分市场的依据，你自己有什么？
目标市场选择（Targeting）：从拆分后的群体中，选出企业最有能力服务好的群体，做高端还是中端、做一部分人还是所有人、做年轻人还是老年人；
市场定位（Positioning）：在目标群体心中，为产品打造一个独特标签；独一无二、只做自己定位的市场人群，放弃所有人市场。做第一或唯一；
为什么要做胜算？他有什么样的功能？
列举了3大功能：
控制经营风险：不盲目投资、不盲目扩张，有多大锅、烙多大饼；
资源合理配置：将资源进行主次、先后排序，将最佳资源放在最大位置，实现效率最大化；
全员目标管理：千斤重担人人挑、人人头上有指标，更加量化经营指标；
实现胜算的重点性，能大大提升赢的概率；
企业负责人，要学会看懂财务三张表
资产负债表：资产：公司拥有或控制的、能带来经济利益的全部资源（如现金、存货、厂房、设备）。· 负债： 公司欠别人的钱（如银行贷款、应付账款）。 · 所有者权益： 资产减去负债后，真正属于股东的钱，也称为“净资产”· 比喻： 它告诉你公司的“底子”厚不厚。
经营利润表： “公司在一段时间内（如一年或一个季度），是赚钱了还是亏钱了？赚了/亏了多少？”· 核心公式： 净利润 = 收入 - 费用 · 理解要点：· 时期报表： 它像一段视频，记录了一段时期内的经营绩效。 · 展示盈利过程： 从营业收入开始，一步步减去成本、税费等各项开支，最终得出净利润。 · 比喻： 它告诉你公司在这段时间的“面子”好不好看（盈利能力）。
现金流量表： 主业经营产生的现金流入流出（如销售收款、支付工资）。这是企业的“造血”功能，最为关键。 · 比喻： 它告诉你公司的“日子”过不过得下去（生存能力）。“现金为王”，有利润不一定有现金，但没现金企业很可能猝死。
一个精辟的总结：
利润表是 “面子” （看盈利能力）；
现金流量表是 “日子” （看生存能力）；
资产负债表是 “底子” （看财务实力）。
精明的管理者会三者结合来看：
既要公司有“面子”（利润高），
更要“日子”过得下去（现金流健康），
最终让“底子”越来越厚（净资产持续增长）。
现金流断裂7宗罪
经营亏损：指企业在一定时期内，通过主营业务产生的总收入不足以覆盖总成本和费用。公式为：经营利润 = 营业收入 - 营业成本 - 期间费用。如果结果为负，即是经营亏损。
财务混乱：指企业财务管理制度不健全、账目不清、数据不实、资金管理混乱的状态。决策者无法获得准确的财务信息，可能导致误判、资金流失和税务风险。
杠杆融资：通过借钱（债务） 来扩大投资或经营规模，试图用别人的钱为自己赚钱。通俗讲就是“借鸡生蛋”。
库存积压：仓库里堆积了过多卖不出去的商品或原材料。
应收账款：企业因销售商品或服务而应收回、但尚未收回的货款，是客户对企业的欠款。
固定资产：企业为长期使用而持有的、价值较高的资产，如厂房、机器设备、车辆等。
多元投资：企业将资源投入到与当前主营业务不同的新领域或行业。
现金流之所以断裂除了上述7宗罪以外，现金流比利润重要100倍。
活过下半场经营10条，只为最终定义了活过下半场的最高战略“活的更健康、活的更长久”。
First slide label
Some representative placeholder content for the first slide.
Second slide label
Some representative placeholder content for the second slide.
Third slide label
Some representative placeholder content for the third slide.