从种植到农资：鑫天兰的大零售破局之路

蕉田困境到大零售的迅速转型

做农资的人多少都带着点情怀，就像广西鑫天兰创始人陈恩云 2016 年一头扎进农资行业一样，就这样开启了自己的创业之路。

创业，都带着些许艰辛。

起初的陈恩云跟其他业内人一样，想着靠种植作物发家致富，所以他决定以香蕉为主，狂揽了两万多亩地，农资产品的投入也相当庞大。

但是，种植作物在很大程度上靠天吃饭，生长的周期性规律导致许多种植户经营不善，赊销现象也越来越严重，陈恩云最终没能逃得过这个“魔咒”。

最近笔者与陈恩云聊起创业之初的事，他表示至今仍然有相当一部分欠款没有收回。“种植行业好两年坏三年，太难做了，有的时候催收欠款还要打官司，很心累。干了两年实在干不下去了。”陈恩云这么说，“但是我得想办法啊，得找到出路，就思考要不然做农资零售吧。零售主要是小户，基本上都是现金操作，在一定程度上也能避免赊销带来的收款难题。”

决定做零售还有一个很重要的因素，由于鑫天兰自身在上游的采购量巨大，采用现金采购的方式能够获得性价比更高的产品，再加上选择的都是大厂家的产品，品质有保障，这为开展零售业务奠定了坚实的基础。

“零售其实还有一个好处，就是不受种植大户牵绊，可以根据不同区域的优势经济作物进行不同农资产品的销售，我们在给种植户推荐产品的时候能够因地制宜，下沉到地头。目前鑫天兰不管是产品种类，还是配送服务、技术服务等方面，优势很大，而且性价比也高，整体来讲还是不错的。”说起当时决定转型的事情，陈恩云依然很有感慨，幸好及时止损，才有了今天的发展。

模式创新带来的强劲发展

“舍得分红”赢得人心

确定做大零售，是 2019 年。陈恩云从“水深火热”中迅速抽离，果断转型。

目前，广西和云南两个地方加起来已经有 25家直营连锁店。

问及鑫天兰走得又快又稳是什么原因，陈恩云觉得做生意首先要懂得“舍”。

大零售所具备的创新合作、管理模式，是鑫天兰“舍”的重要一步。

譬如，在合作方式上，鑫天兰承担包括店铺装修在内的所有费用，采购信息公开透明，合作伙伴只需要缴纳相关押金，便可以开店并拥有分红权，营业所得利润也占大头。

这种 “舍得分红” 的模式，极大地激发了合作伙伴的积极性，让他们能够像经营自己的店铺一样全力以赴。“做生意有舍才有得，如果只想着自己赚钱肯定做不大，也不好合作。”陈恩云说，“现在用的模式，相当于放权，我很省心。合作伙伴也满意这样的模式，那肯定他就当成自己的事来干，自然而然就上心了。”

除了合作方式的创新，管理方面陈恩云也很“心大”。

他表示，农资做得好不好主要是看人，人用对了就会很顺利。目前鑫天兰实行分公司独立核算的模式，在一定金额范围内分公司自主决定，人事管理也充分给予分公司自主权。当然在此基础上，总公司会把握大方向，确保资金和货物的安全，这样既保证了分公司的灵活性和自主性，总公司又能有效监督。

2024 年，鑫天兰的销售额超过了3亿元；2025年，截至 8 月仅广西地区就已经接近 1.6 亿元。

鑫天兰舍去的，以一种更好的方式又得到了。

坚持直销获得认可

在模式创新的背景下，突出的产品优势也是鑫天兰成功的重要因素。

陈恩云表示，鑫天兰从一开始就有明确的定位—与大厂家合作。

不仅仅是因为品质有保障，货源稳定、品牌力强、品类齐全都是鑫天兰选择的理由。“现在我们的产品包揽了从种到收的整个过程，开花到挂果的都有。做大零售就得东西齐全，缺头缺尾的客户也不会满意啊对不对，满足需求也省得客户四处奔波。”

与此同时，将经营理念与完善的配套服务深度融合，也是鑫天兰的一大优势。

陈恩云表示，鑫天兰秉持“从源头到地头，让种植者丰收” 的理念，不仅仅是为了让老百姓省钱。

省掉一切中间环节，把产品直接从工厂到种植户手中，这样一来，产品价格降了，也给客户让利了，还提高了流通效率。

再加上整套的配送体系，过硬的技术服务，鑫天兰的大零售之路走得是越来越顺。

占据市场的前提是坚持

在交谈过程中，笔者也提出了疑问，大零售火起来之后，风评褒贬不一，争议不断，鑫天兰更是早在 2019 年就开始做，陈恩云是如何看待这些现象的。

“最初做的时候反对的很多，也有骂的，最重要的是心态要放好。当时客户都认为鑫天兰的东西就是又好又便宜，所以我愿意坚持做下去。”陈恩云说，“这么多年过去了，大零售现在火起来说明我的方向是对的。”

时至今日，鑫天兰的市场占有率完全能够说明，大零售是市场所趋，也是市场进化的结果。

在积极拓展市场的过程中，陈恩云顺带把线上也做了起来。

他认为线下的宣传太辛苦，线上只要建立矩阵账号，做好覆盖，效果往往出乎意料。目前鑫天兰已经在抖音布局了矩阵账号进行宣传引流，并且在抖音、拼多多、京东、快手等都开启了线上店铺，为拓宽农资客源做了充足准备。

用陈恩云的话来说，平时大家爱刷抖音，第一次刷到鑫天兰不知道干嘛的，第二次再刷到可能就会看到哪个产品不错愿意去了解，第三次或许就会想要有更深入的交流，要的就是这个效果。

对于未来，陈恩云对鑫天兰有着清晰的规划，一定要稳步拓展。

市场开发不是一蹴而就的，找对人，选对地方开店是一件很不容易的事情。鑫天兰也不会盲目追求扩张速度，在稳定基本盘的同时，做好市场深耕，为下一个直营店的出现做好铺垫。