全球特肥市场仍处于快速增长态势，2022-2023 年，年复合增长率为 7%。特肥的红利期还在延续，毋庸置疑，特肥行业仍然是有前途的行业。调研中，很多特肥企业负责人都表示，行业一直在保持进化，虽然竞争激烈，但未来可期。随着跨国公司、国内大化肥企业、外行业的科技企业进驻和特肥产量的增加，一些具有特殊功能的产品开始由稀缺变得充盈。新的场景、新的产品也在不断产生，不断丰富。特肥新周期，呈现的发展趋势都有
全球特肥市场仍处于快速增长态势，2022-2023 年，年复合增长率为 7%。特肥的红利期还在延续，毋庸置疑，特肥行业仍然是有前途的行业。调研中，很多特肥企业负责人都表示，行业一直在保持进化，虽然竞争激烈，但未来可期。随着跨国公司、国内大化肥企业、外行业的科技企业进驻和特肥产量的增加，一些具有特殊功能的产品开始由稀缺变得充盈。行业也有一些趋势初现端倪：特肥内涵持续扩充，功能性大肥将成为市场成长主力，将会出现规模化企业和头部品牌，更强调核心技术与产品的特异性以及推广服务能力，等等。如何在大趋势下创造出自己的独特优势、如何保持特肥的“特”性成了新周期特肥企业做强的关键。我们将行业边界模糊化、国际品牌本土化、营养作用精准化、大肥特肥化、大田特肥化、上量方式多样化、大户趋势化、生物技术潮流化、品牌集中化等作为行业的关键词。农业、农资的高速增长，科技的快速发展，降低了行业间的竞争壁垒。
种植者对作物品质提升的需求以及作物整个生长期方案指导的需求，打破了产业边界，给原来壁垒分明的化肥、农药、特肥、设备行业带来了更多跨行业的交融和互动，使得原本清晰的行业边界渐渐变得模糊。
发展，成了各商家融入特肥的催化剂。
特肥的内涵再扩充。原来我们讲特肥，是指采用特殊材料、特殊工艺生产出来的具有特殊功效的肥料。
西班牙西罗葛拉首席执行官拉蒙认为：“特肥的概念比较广泛，一方面可以指促进氮、磷、钾这些基本元素的吸收的产品，另一方面指通过添加一些生物刺激素来促进作物的新陈代谢等生理过程的产品。”意大利普罗蒂欧首席执行官卢卡认为，一般来说，特肥包括所有解决特定营养需求或农艺问题的产品，或具有“增强”营养能力，或作为对抗不同类型（环境、盐碱等）压力的有效屏障的产品。据原日本旭化学蔡护华博士介绍，日本定义特肥更加宽泛，在低含量氮磷钾基础上，添加助剂材料而具备了特殊功能的肥料都可以称为特肥。而大化肥企业进入特肥行业之后，直接用化肥把特肥“接管”了。所以，国内很多从业者普遍认为，特肥应该包括大特肥（功能性复合肥）和小特肥（生物刺激素、叶面肥等产品）。笔者有时候梳理内容，也会恍惚，行业太多交叉内容，好像已经很少有纯粹的仅生产大肥、农药的企业，好像每一个企业都成了特肥企业。
特种肥料和基础肥料的壁垒被打破，譬如云图是传统的大化肥企业，但是它也推出了特肥产品，其复合肥中的增效肥占比日渐提高 ；金正大更是号称非增效不出厂，产品全是增效类产品，前段时间在全网招募小黑桶产品的代理商；云天化、史丹利的园艺肥增量明显……化肥企业好像没有不做特肥的。生产植物生长调节剂的四川国光，在特肥产品的生产、推广上同样出色，被行业誉为隐形特肥冠军 ；植物生长调节剂类农药原药和制剂的主要生产商郑氏化工，同样在特肥圈有自己的位置……农药企业做特肥的也不少。相关数据表明，2023 年特肥的施用量实现了近三年同比最高。除了大肥特肥化之外，还因为特肥的大田化。大企业凭借自己的资源、产业链优势将价格“打”了下来，凭借原有的品牌和渠道及推广力度，带来了特肥销量的提升。据预测，功能性大肥将成为市场成长主力，而规模性特肥企业也将涌现。
通过添加助剂和一些材料及技术来增添产品功效，给了行业新的想象力。
就肥料增效剂而言，目前登记的有 5 个证件 ：巴斯夫欧洲公司（BASF SE）3 个、浙江今晖新材料股份有限公司 1 个、陕西上格之路生物科学有限公司1 个。
新材料、新技术给了企业更多的腾飞机会。企业的产品链条被拉长，企业间的交互也在增多。而作为媒介的农资与市场传媒，经常接到一些电话，如：“能不能介绍几个靠谱的助剂企业？”“能否接洽几家农药企业？”“是否认识果品分拣设备厂商？”“有没有生产复合肥的企业推荐？”“某某企业帮助引荐一下？”等等。面对行业边界的模糊，以及相伴而生的消费需求，商家必须构建起新的经营思路，并配合相应的运营能力。本土化，也叫本地化，是企业在国际化进程中，为了提高市场竞争力，同时降低成本，将产品的生产布局、销售环节、研发投入等重新组合，使之更适合当地市场的一个过程。
随着特肥在中国的蓬勃发展，国际化工巨头们不断加码中国。近十年来，更多的国际品牌选择进驻中国肥料市场。《2023 特肥市场蓝皮书》筛选出的国际特肥企业在华名录中，就有 108 个优秀的企业在册。为了提高市场竞争力，也为了更好地服务中国市场，很多企业开始选择在中国成立分公司、设立办事处，也有一些企业选择将产品本土化。国际品牌本土化模式大多会选择和国内知名企业合作共建，国际品牌提供技术和方案，国内企业提供专业运营，合作生产，共同将产品的影响力扩大。其中，有几个企业值得关注 ：
国际品牌本土化的序幕由以色列化工集团、云南云天化集团合资建立的云南磷化集团海口磷业有限公司拉开。2015 年，这个具有浓郁的以色列技术与资源背景的合资公司成立，其产品涵盖了传统普肥、特肥、轻质特肥以及在研产品四大板块。该企业现拥有四大系列品牌：以撒（全球专利升级磷铵与复合肥产品品牌）、以资（高品质大量元素水溶肥及叶面肥）、硕（高端水溶肥产品及轻质特肥产品商标）、以诺（作物营养解决方案及精细作物护理、品质提升产品品牌）。从 2017 年至今，新洋丰与康朴专家已经签署了两轮五年战略合作。合作涉及本地化生产与进口代理两个层面。新洋丰执行总裁杨磊表示，六年来双方通过深化技术、产品、服务等方面的合作，在资源互补和品牌共赢层面产生了协同效应和聚合优势，对彼此的战略和经营层面都产生了积极影响。康朴专家首席执行官伊格·穆勒博士介绍，合作以来康朴专家的增长是显著的，一方面，进口康朴专家复合肥的销售稳步增长 ；另一方面，本土化康朴专家肥料的品类和销量也在逐步扩大。2018 年开始本土化生产至今，该企业本土化品牌从 1 个增长到 4 个，本土化配方也从4 个增长到 25 个，本土化销量从 1.4 万吨增长到近 10 万吨。
新洋丰力赛诺总经理罗文胜表示，国际品牌和国内企业的深度协同，有两方面的意义：一方面，国际品牌用全球科技助力中国农业；另一方面，国内企业专业的运营更贴近用户需求，本土供应链能够快速响应市场。目前，本土化的国际品牌已经成为中国肥料市场构成的重要力量！
2023 年 6 月 15 日，雅苒作物营养（淮北）有限公司在安徽省淮北市正式落成开业，这是雅苒中国首家水溶肥工厂，也是雅苒全球第二家水溶肥工厂。雅苒淮北水溶肥工厂致力于高端水溶肥产品的研发和生产，年产能 6 万吨。雅苒全球高级副总裁、中国区总经理于晓航表示：“雅苒水溶肥厂将继续贯彻‘以农户为中心，以作物为导向’的战略方向，为中国 2.1 亿小农户和商业农场提供更多针对本地作物的高品质水溶肥解决方案。”雅苒中国将以淮北水溶肥厂为契机，通过开发差异化产品组合，进一步提升及发展雅苒在本地和全球的水溶肥市场，不断满足中国乃至全球农户对高端水溶肥的需求，也将充分体现雅苒一直以来通过推动再生农业，共筑和谐自然，最终实现粮食安全的企业愿景。其实，若说本土化，巴斯夫的产品和本土企业碰撞出了更多的火花，像云天化、新胜利、川金象等企业的产品中大都添加了巴斯夫肥料增效剂。如，新胜利携巴斯夫力谋仕，推出改性增效氮肥 ；云天化与巴斯夫签署“力谋星”脲酶抑制剂增效尿素战略合作协议 ；2017 年起，川金象瑞象农业与巴斯夫合作，研发生产维施特稳定长效硝基复合肥，成为首个与巴斯夫在中国就DMPP（维百锁 ®）合作的公司，并获得了巴斯夫公司的品牌授权。像美国布兰特、荷兰易普润等企业都有部分产品获得了总部的技术授权，在产品指标达标的情况下，可以在中国生产，实现部分产品的本土化。对于经销商、农户而言，不管是纯进口还是本土化，能保障产品的品质稳定、优良，是最重要的。随着特肥的普及，我们慢慢发现，通用型特肥产品的竞争力渐渐变得不足，长板更优的产品的受欢迎程度明显高于功能更全的产品。市场呼唤靶标更加精准化的产品和施肥方式。
用特异性来做价值定价，帮助品牌跳出成本竞争的环节。在市场调研时，很多用户都指着当地一些特异性产品说，某某产品的唯一缺点就是贵。有经销商说，在原料价格跌宕的时候，特异性产品是唯一不被质疑价格的产品。一般渠道选品会看三方面 ：首先，看利润空间，产品要能让渠道赚钱 ；其次，看成本效应，产品有没有性价比；最后，看有没有特色（技术的特色和产品的唯一性）。从最开始的有利润、有品牌，到产品技术有特色、唯一性，有团队协助经销商团队一起联销，再到目前的强调资源（技术资源、矿产资源等）。金敦福农业科技有限公司总经理陈栋介绍了他的选品方式 ：首先考虑的就是特异性。科技含量是否足够强？是否能解决现在主流产品解决不了的问题或者能否超出主流产品一大截？其次考虑的是生态性。是否符合国家的生态战略，是否符合可持续理念？最后，考虑的是商业属性。比如说供应商的支持，供应商是不是能够在这个产品上给你足够的时间去发挥，双方能不能达到对这个市场成长速率的一个认同，这个很关键。需求反馈到企业方，企业就开始继续卷自己的科研，研发不同的产品。譬如，西罗葛拉新的研发动向就是，靶标性更强的促进授粉技术。有企业生产抗重茬产品，有企业的产品侧重于增甜、转色，还有企业促花保果，有企业生产修复剂，缓解冻害……也有企业表示，生物刺激素市场未来趋势在于植保融合、土壤改良、激发作物潜力三方面。种种迹象表明，目前，留给产品升级的路径只有两条 ：一条路是向上，强调产品的特异性，提高技术含量，靶标精准，能解决关键性问题 ；另一条路是向下，通过扩大规模、技术升级、资源优势做到总成本领先，强调性价比。待在原地，没有任何胜算。
“通过精准的用肥，精准的营养，可以解决很多问题，而不是一味地利用一些刺激素达到立竿见影的效果。植调一定要非常小，起到画龙点睛的作用即可。而施肥一定要精准施肥，精准营养。”原日本旭化学蔡护华博士指出。
蔡护华博士一再表示，肥料不用强调高含量，过剩的营养作物吸收不了，不但造成浪费，也会污染土壤。土壤修复起来是比较困难的。氮磷钾的比例维持在 3∶1∶4 到3∶1∶5，是比较理想的。其实近几年出现的很多靶标作物的产品和方案，都是按需营养。很多作物专用肥会根据作物区域的不同，相应地调整配方。还有很多企业推出了针对性产品，譬如普罗蒂欧就表示，提供每个物候期的正确、高质价比的、专业的产品和服务，使自己能够成为提供复杂产品和定制解决方案的参与者。正如中国农业大学陈清老师所言，肥料增效技术途径正在向高效化、功能化、精准化和低碳化等方向综合发展。精准营养，还需要精准的施肥方式。否则，大水漫灌，再好的肥料也没有用武之地。目前，各国都在通过机械深施、滴灌施肥、种肥同播等机械化、自动化、智能化施肥方式达到科学精准施肥的目的，施用轻简化，是节约劳动力、保肥增效的关键措施。德国在 2020 年对施肥设备做了具体要求，耕地上只允许细条状施肥。我国尚未如此规定，但是精准化施肥是趋势。水肥一体化，也是省力化、高效化、生态化的代名词。水肥一体化从西北地区向更多地方延伸，从经作到大田延伸。在我国，水肥一体化方兴未艾，很多新的果园会从建园开始就铺就管道，但是一些老园区也愿意使用液体肥或者水溶肥，就会采用施肥枪的方式将液体打到树的周围。在去年磷复肥会上，笔者就遇到了陕西的一位经销商，在寻找更加简便省力的工具或者使用更加方便的肥料产品。在和西罗葛拉首席执行官拉蒙聊天时，他提出：好的差异化肥料产品，一定是从真实的用户需求出发，和施肥方式相匹配的、适配市场应用需求的产品。2020 年，先正达集团旗下的先正达植保业务单元收购生物制剂公司瓦拉格罗。
2023 年，科迪华完成对兴播和世多乐的收购，进一步推进科迪华在中国的生物制剂业务布局。再往前追溯，金正大收购康朴园艺，新洋丰与德国康朴专家牵手，瑞丰生态结缘挪威鲍利葛，再加上川金象、云天化、新胜利等多家复合肥企业与巴斯夫达成协议，推出巴斯夫品牌的复合肥。甚至有人评价当下进口复合肥市场只有两种品牌 ：一种德国品牌，一种挪威品牌。再看国内，心连心、三宁、史丹利、鄂中、六国、凯龙等大肥企业，几乎每家都有拿得出手的特肥大品。这充分印证了一个事实 ：大肥特肥化已经是这个行业的趋势，而且势不可挡。农化行业其实并不好过，96% 的农药企业收入下滑，20% 的肥料企业亏损。从减量增效到农产品品质提升，从促根长苗到控梢促花，种植者对于肥料功能的多样化需求趋势明显，特肥以往多用于经济作物上，现在在大田作物也呈现出部分替代普通肥料的趋势。截至 2023 年上半年，仅在农业农村部登记的特肥产品就有 21566 个，涉及水溶肥料、缓释肥料、生物有机肥、土壤调理剂等。而无需在农业农村部登记的增值类肥料、稳定性肥料以及生物刺激素等，也属于特肥范畴。第三方数据显示，中国特肥消费量已占肥料总消费量的 20% 左右，未来占比将进一步扩大。未来 5 年，中国特肥将以 9% 的复合增长率增长。其中，增速较快的生物有机肥类和增值类肥料，预计增长率将分别达到 13% 和 10%。必须强调，特肥的“特”，不是“卖得特别贵”的“特”，也不是“特别难卖”的“特”。特肥，是解决实际生产中特殊需求的差异化产品。在应用端，特肥大肥化和大肥功能化是目前行业的趋势。传统农化巨头在生物农化品板块的布局，将加速生物农化品成为国内外企业竞相抢滩的农资新蓝海。去年的全国肥料双交会的数据显示，近 5 年我国化肥年产量维持在 5500 万吨左右，消费量以每年 3% 的速度下滑。一方面产能过剩，竞争加剧，行业“内卷”愈发严重 ；另一方面，绿色、创新、高质量发展成为行业共识。特肥大肥化、产品绿色化、定位精准化、大肥特肥化时代已来，而这背后，是传统化肥行业存量竞争下无奈的选择。必须承认，在肥料市场的整体态势中，产能过剩挑战依旧，肥料产品多元化、功能化、精准化特征越来越突出。存量市场此消彼长的竞争中，传统肥料如何破圈？新型肥料又替代了哪些存量？哪些新型肥料实现了成功“上位”？肥料产业还有没有“蓝海赛道”？大肥特肥化值得关注的三个方面，一是肥料增效技术的研究和应用，为肥料产品升级提供了有效的支持。氮肥、磷肥、复合肥、有机肥、生物肥、水溶肥等产品结合增效剂的应用，可使化肥养分更加高效利用，促进了产品性能升级。目前增效肥料的品类很多，技术各有千秋，在市场应用上，也从惠及经济作物发展到普及大田作物，是一个能够靠规模取胜的新型肥料板块，而最终哪一类增效肥料能够“永立潮头”，一个极其重要的前提是谁能实现“增效”的环保性及高产能、低成本。二是中微量元素肥料是肥料增效提质、解决作物产量和品质短板、破解隐性饥饿的重要农业路径。中微量元素从曾经隐性添加的幕后走到了品质农业的台前，其“四两拨千斤”的功能让“中微量元素肥料”得到越来越多的认可。其产业规模虽然小，但对实现“追求品质和重视营养”的现代农业作用是无“微”不至的。三是生物刺激剂领域。2016 年，欧盟公布了肥料法的修订案，将生物刺激素归入肥料管理范围。明确归属后的肥料企业找准“作物 + 问题”的解决方案，用一套组合拳下场，大多看到了1+1>2的效果，也因此被中国肥料市场称为“农化行业的新风口”。尽管当前生物刺激素在标准建设、作用机理研究、市场管理上还存在一定的挑战，但是对于中国生物刺激素产业来说，更应看作是难得的机遇。毕竟，国内生物刺激素产业方兴未艾，即将进入一段从成长到成熟的旅程，这正是肥料企业进入“蓝海赛道”的最佳时期。粗略数来，从农资与市场传媒第一次提出“特肥”概念至今，特肥在中国已经走过了10 多年的发展历程。基于地理区位和作物优势，海南、广西、广东、云南等主要经作区是中国特肥的发展“根据地”，吃到了特肥初期发展阶段的红利。
近些年，随着特肥行业竞争白热化，传统经作市场已经基本被“瓜分殆尽”，大田化，是公认的特肥下一步增量路径。特肥大田化，并不是一个新命题，而是特肥行业发展到中后期的大势所趋，是适应市场需求的良性竞争方式。与经济作物相比，大田作物有着更大的种植面积、更大的市场空间，是特肥企业上量的必由之路。统计数据也能佐证，特肥在大田作物上的应用比例在不断提高。根据中国化肥信息中心统计，2022年特肥施用量中大田作物占比为 37%，2023 年这一比例已经提高至 41%。
经过了10 多年的市场教育，特肥已经从弹性需求转为刚需，产品效果也被种植者广泛认可。未来 2-3 年，是企业切入大田市场，寻求增量新蓝海的最好时机。2023 年起，就有不少企业开始经作与大田并行发展，“保量在经作，增量在大田”，成为当下特肥发展的主流认知。无论是专做特肥的新势力企业，还是传统头部大肥、农药企业，都在大田作物上开始了新一轮市场“争夺战”：新洋丰子公司力赛诺专注特肥产品与服务推广，打通了大田特肥单品、“复合肥 + 菌肥”组合产品、增产服务方案等大田特肥推广逻辑，在大田作物市场中建立了较好的品牌形象 ；云图控股的特肥新品以作物、功能细分，推出了数款大田作物专用产品 ；金必来的丛枝菌根真菌在河南、河北等粮食主产区进行广泛的试验示范，助推了特肥大田化理念在示范区的传播 ；笔者也曾经亲眼看见埃尔夫在小麦上的增产效果，尤其是 2023 年河南遭遇“烂场雨”时，使用了特肥产品的小麦倒伏、发黑情况相对较轻，真正帮农民减损增产 ；更细分的品类也在大田上找到了应用场景，今年春耕期间，郑州沙隆达某特种药肥产品，由于对土传病害、花生白绢病预防有显著效果，销量增长 10 余倍……除了企业端，大田作物区的经销商也在通过特肥寻找新的生机。在行业竞争之下，农药价格下探无止境，大肥产品价格透明、利润微薄，经销商面临着销量和利润的双重压力。方兴未艾的特肥，不仅能给经销商带来可观的利润，也是承载经销商技术服务的最佳产品，帮助渠道建立品牌、赢得信任。因此，不少大田作物区的传统复合肥经销商，也在与特肥厂家接触，寻找能够带来增量的差异化特肥产品。可以说，大田是特肥上量最好的发力点，是特肥企业不容错过的机会。但同时，大田作物与经济作物差异巨大，特肥企业想在大田化浪潮中分一杯羹，必须先捋顺推广逻辑。要增产，不要噱头。与经济作物提质增产两把抓不同，目前我国的大田作物仍以保产增产为第一要务。只有切实的增产效果，才能打动农民、打动经销商，让他们愿意去推广和使用特肥产品，不然再高大上的产品，落在使用端也只是噱头大于实际，难以持续发展。纵观整个行业，在大田作物上销量表现较好的特肥产品，无一不是增产效果突出。要性价比，不要高成本。经济作物种植一大特点就是高成本、高回报，风险与收益并存，在经济作物上推广特肥，自然也不会对成本有过高要求。而大田作物收益相对固定，因此，性价比是特肥大田化进程中必须把控的要素。一方面，产品的利润要控制在合理范围内，只有当价格在农民可以接受的范围内，才能真正推广开来。另一方面，要简化产品使用方法，用最低的使用成本，达成最好的使用效果。要落地，不要困于概念。特肥的推广，不一定要困在特肥的概念中。种植户，尤其是大田作物种植户，不会在意产品是特肥还是复合肥，他们更在意的是增产、使用便捷度等落地效果，无论大肥还是特肥，能够帮助他们赚钱的，就是好肥料。要精准，不要空泛。大田作物的生长，很大程度上依赖于水土等自然环境，无法像经济作物一样通过大棚温室等设施种植。因此，特肥产品的发展一定要与区域农业的发展相匹配。譬如旱作耕地适宜大力发展长效肥料和缓释肥料；精灌区的水肥一体化程度较高，水溶肥的潜力巨大 ；水田区要专注提高营养的精准性和利用率；在酸性土壤、盐碱地和重金属污染地区，微生物、菌肥、腐植酸等具有改土功能的肥料需求巨大……此外，能够针对当地作物的痛点，靶标式解决问题的产品，也受到农户追捧。未来，特肥大田化的机遇与挑战在服务、优化使用方式、解决核心问题、帮助农户增产增收等多方面，但不可否认的是，特肥未来的上量机会，一定在大田！从品牌驱动、功效驱动转变到渠道驱动再到多种方式驱动，从单一产品的推广到产区的组合方案式推广再到多样化推广。
如果弄不清增长的逻辑，甚至可能发生在某些区域，你的品牌销量远远抵不过不知名的品牌销量的情况。
也有很多人表示，是因为大化肥企业进驻，推广力度加大，特肥的销量才得以提升的。
笔者和新洋丰力赛诺罗文胜曾就特肥是功效驱动还是渠道驱动做过探讨，他认为，核心技术是特肥行业未来决胜的关键，而推广服务能力是特肥发展的重要引擎。
云图控股复肥营销中心特肥营销公司副总经理黄华军表示，随着特种肥料产品的不断创新和优化，“产品功效 + 服务”成为特肥的核心竞争力。而在渠道笔者看到的现实是，若产品功效不好，企业没有团队去配合经销商推广，可能你的产品就无法出现在经销商的方案里。效果是基础条件，是经销商选品时的门槛。所以，要想上量，就需要厂商的新协作模式。海南绿生农资有限公司牛楠辉介绍他的经验说，找准定位后寻找有实力的优秀供应商，找到市场上匹配的同行竞争者、参与联盟或圈子同频交流、参加有意义的学习和团队建设。谁能和渠道协作发展，真正达成利益共同体，谁就能有增量。以作物为主线，围绕作物做产品的推广是目前用得最多的经营模式，也是比较有效的经营模式。
经销商能够聚焦一种或者几种区域作物，去做作物的“产品 + 技术”就可以笑傲市场。河南的经销商多围绕小麦、玉米做产品的托管，从种到收再到售卖一条龙，自然可以将产品全包进去 ；云南的大平台商多聚焦葡萄、花卉、柑橘几大高价值作物；广西、四川部分经销商聚焦柑橘，做作物的全程或者部分节点的技术和产品方案。服务过程中也产生了一些闻名遐迩的经销商作物专家 ：柑橘专家张子玉、葡萄专家戴金陆、高油酸花生专家郭秀云、樱桃姐姐曲春媛、重楼大王张兆云、草莓专家汪建国、菠萝专家王占山、百香果专家黄奎等等。培养核心大客户，是稳定市场销量的一个重要途径，锁定大户即可锁定销量。
无论是在大田市场还是经作市场，即便对大户评判的标准并不一致，特肥从业者还是将准星对准大户。做大量的产品试验示范，开大大小小的农民会，做圈层。“大会做声量，小会做销量”，很多经销商都这样告诉笔者。淡季集中火力，定点在薄弱区域及新的目标作物上推广；旺季重点市场每月至少一场百人推广大会，小区域日常圆桌会议，精准服务、频繁地推等。随着大企业入局，随着企业的产品线渐全，企业有能力推出针对某个作物的营养方案。很多企业的肥料产品都涵盖了全营养产品，所以产品的组合化可以起到新的势能，互相带动销量的提升。
海南茁盛农资赵晨霞就表示，他们会根据不同的作物去找不同的推广方向，推广产品有组合，有针对性。例如，收益高、农户舍得投入的高端经作就推某品牌的“进口产品 + 微生物菌剂”系列 ；种植时间长、收益一般的果树就推某品牌国产硝基系列；对水溶性及成本控制要求高的作物就推广某品牌国产的全水溶系列。经销商利用抖音、快手、视频号等阵地，从厂家卸货到零售店到货，从观摩会到农户购买再到使用，每个环节都会拍视频做传播，用这些视频去影响更多原来没有使用过这个产品的人。河南一个传统的大化肥经销商告诉笔者，他现在推广的方式也变化了，开始用短视频在各个平台做推广。将所有的接触点—业务员、二批商、农户都当作传播点，发出同一个声音，将声量放大。推新品必须用新媒体的方式做推广、传播，改变获客方式，他估算过，这些推广能给他带来三分之一的增量。只有搞懂了上量的逻辑，如会在哪些作物上增长，在哪些产品上增长，哪些客户承载增长，再去做作物、渠道、产品、方法的梳理，才能达到上量的目的。当下，我国种植业尤其是粮食作物种植，呈现出三点显著特征 ：
一是土地流转、托管种植发展加快，规模化种植不断发展 ；二是国家不断加强耕地质量建设和提升，高标准农田建设不断推进 ；综合来看，这三点特征都指向一个共同趋势—大户时代正在到来，大规模种植模式发展也在步入正轨。这些规模种植者也可以大致分为三个类型。一类是有一定经验、水平较高的种植者，从散户转为大户，个人管理，风险不大，收益也相对稳定 ；一类是受过高等教育、回乡创业的年轻人，承包土地成立公司，综合素质高，但缺乏实际经验；还有一类就是跨行业企业进入，如茶饮企业种植柠檬、药企种中药等。其中前两类是农资企业，尤其是特肥行业主要的目标群体。从种植者来看，这些种植户或是有着数十年的种植经验，或是接触过系统的农业知识，所以对特肥的接受程度高，理解也较为深入。从市场来看，消费者对高品质水果蔬菜的需求提升，大户们迫切希望提高种植效率，而特肥在土壤修复、经济作物品质提升、抗逆保产等方面效果显著，靶向精准，正中需求。因此，大户群体使用特肥的频率和主动性也在不断增加。有需求的地方，自然也有不容小觑的市场潜力，因此特肥厂家和经销商都在纷纷抢夺大户资源。拉多美的“龙渊”“优嘉素”等系列产品，主打提苗生根、抗高温、防早衰等效果，在胡萝卜、辣椒、土豆等经作主产区与大户合作示范，增产提质效果明显，已经建立认知、受到认可。诺普信在农药市场的多年深耕，建立起了完善的供应和推广渠道，在服务大户时，走的是直供零售、与大零售商合作推广的路线。云图控股以渠道力量撬动大户，将渠道作为市场营销的重要部分，成立渠道管理中心。管理中心总经理杨华表示，云图将协助合作经销商精耕大户市场，完成对种植大户的服务管理。鄂中生态旗下的“金浩斯特”系列产品定位为精品特肥，推出至今已 18 年。近年来瞄准承包土地种植经济作物的大户，通过合作示范展示产品的优质效果，将其打造为新的业绩增长点。北京新禾丰董事长王世成也认为，规模化经营一定是中国农业未来的发展趋势，特肥企业一定要提前布局，尽早建立合作关系。与大肥和农药这类刚需产品比起来，特肥是解决特定问题的产品。因此，种植大户购买特肥，一定是因为有特别的需求。所以特肥企业在大户推广中首先要实事求是，不能将其定位为“万能产品”夸大效果，也不能单纯看产量或看质量，增产和提质要同时进行。与散户相比，种植大户往往更加理性，更加关注产品的性价比，并且购买和使用产品是有计划、有目的的，因此，单纯依靠营销无法解决大户的需求和疑问，想要在这一市场站稳脚跟，还是要在产品的定位、功能和作用方面下功夫。将特肥产品与传统肥料和施肥技术有机结合起来，形成完整的技术解决方案，也是撬开大户市场大门的可行方案。此外，有从业者提出，“替换”这一方法在推广中效果较好。因为种植中的用肥用药方案，一定会用到一些有着特殊功效的产品，如果能找到功能更好、投入产出比更高的特肥产品去替代，大户也会更加容易接受。现在“老板化”经营的种植公司在海南、云南等经作区也较为常见。对于这类大户，进入企业的采购目录是特肥落地的敲门砖，产品组合、定制化方案深受老板们的欢迎。资金、安全、性价比是云南润杰农科总经理张子刚提出的规模化种植农户最为关心的三个关键词，特肥企业一定要建立起稳定的品牌和信任基础，才能实现营销落地。也有从业者向笔者提出大户赊销严重，给企业带来了巨大的经营压力，只有解决这一问题，才能和大户建立起健康、长久的合作。服务种植大户，大家的理念与方法各不相同，但目的殊途同归，都是为了拿下这个充满无限可能的种植群体，寻找可靠的增长途径。对于企业来说，最复杂也是最高明的投资，就是押注一个即将起飞的市场。规模化种植的趋势已不可抵挡，至于企业应该如何把握，如何利用，最后谁能进入第一梯队，还有待市场和时间的检验。在可持续农业理念的兴起和环保需求日益增强的背景下，从跨国农业巨头到生物行业龙头企业，再到创新型初创企业，甚至是经销商群体，都看到了生物领域的巨大潜力，并纷纷积极布局，以期在这一领域取得突破，打破现有的困境，寻找新的发展路径。2022 年 5 月国家发展改革委印发《“十四五”生物经济发展规划》（下称《规划》）。引起农资行业关注的是，《规划》提出运用功能型微生物、酶制剂等生物技术，推动实现水体脱氮除磷、重金属土壤修复、固体废物利用处置，推动提高秸秆综合利用水平，发展污染物生物环境响应监测、生物降解和生物修复、生物资源回收利用等生物环保产业链，助力打赢大气、水、土壤等污染防治攻坚战。
据统计，2022 年我国生物技术产业市场规模达到 1.6万亿元，2014 至 2022 年期间复合年均增长率为 13.87%。从细分市场上看，我国生物技术行业主要以生物医药为主，占总市场规模比重的 24.28% ；其次是生物农药和生物肥料，占比不足 5%。虽然，我国农业领域生物技术应用占比不高，但近几年其应用规模确实在不断增长。譬如，生物技术的肥料市场规模就呈现良好的增长趋势。以微生物肥料为例，当下在我国微生物肥料已成为肥料行业最具活力的板块之一。根据农业农村部肥料业务管理系统数据，截至2024 年 3月21日微生物相关登记证数量 10529个，其中微生物菌剂、生物有机肥、复合微生物肥料等都是登记的热门品类。
（数据来源：农业农村部种植业管理司）
农业农村部微生物肥料和食用菌菌种质量监督检验测试中心主任李俊指出，微生物肥料是绿色（生态）农业的不可或缺的投入品，已成为生物产业和生物经济的重要组成部分，预测未来5-10 年将是生物产品发展的新阶段。过去几年，全球农业巨头在生物领域的布局可谓是波澜壮阔。以先正达、拜耳、巴斯夫、科迪华为代表的农业巨头，通过一系列战略投资与并购，以及多方位的合作，积极拓展各类生物产品线，借助自身广泛且成熟的网络渠道，迅速实现产品的销售。譬如，对瓦拉格罗的收购就极大提升了先正达在全球生物刺激素和特种肥料市场中的地位。2020 年，先正达生物制剂的销售额为 1.22 亿美元，2021 年升至 3.12 亿美元，2022 年进一步增至 3.36 亿美元。对世多乐和兴播的收购也使科迪华成为全球最大的植物健康生物制品企业之一，极大丰富了科迪华的生物产品组合。企业不断巩固和扩大自己在生物技术领域地位的同时，不仅加速了生物技术的创新和应用，还促进了产业链的整合和优化，提高了整个行业的竞争力。巨大的发展潜力，也推动了各大中小型农业公司投身生物产业，持续提升研发实力、丰富产品组合、开拓全新市场。譬如大井生物通过液体发酵工程技术、孢子低损伤富集与干燥技术、代谢物常温浓缩技术等的系统创新，开发出适合作物全生育期使用的防病和促进作物生长木霉系列产品；云图自主研发多肽营养增效应用技术，比如杆菌肽锌、多肽类抗生素等，配套独有的生产工艺和针对性的检测方法；鄂中仟金方微生态复合肥，将无机养分、有机养分、微生物菌剂三者有机融合，既具有营养均衡、土壤修护、农产品健康功效，又能促进减肥、减药、增效目标；华强化工集褐煤腐植酸生物降解活化技术与新型腐植酸有机无机复混肥螯合技术于一体，研发出高活性新型腐植酸有机无机复混肥。与此同时，也有不少企业将“生物 +”纳入企业的战略规划中，成为新阶段的主要战略。譬如，2023 年中化化肥年初发布了最新的战略规划—“生物 +”战略规划，利用生物技术对原有的常规产品进行迭代升级，在达到养分高效利用的同时，具备更多的功能满足用户多样化的需求，从而助力农业可持续发展。业内人士普遍认为，当前快速增长的生物产品市场仅是个开始，总体来说，目前应用了生物技术的产品的市场占有量仍比较低，有待开发新的成分以应对农业可持续发展面临的种种挑战。因此，生物技术应用市场未来的增长潜力巨大。我们也期待生物技术未来在农业领域发挥更大的作用，让世界变得更美好！复合肥企业前 4 名的销量能占总销量的 20% 左右，农药企业前 10 名的销量能占总销量的 15% 左右。而特肥的行业集中度就更低，销售额超 5000万元就已经很好，过亿元的销售额就是极其优秀的企业了。
在需求和供应的双重推动下，特种肥料市场正在经历一个加速增长阶段，同时随着更大规模的参与者进入该领域，特种肥料市场也在整合。随着大肥特肥化、大田特肥化趋势愈发明显，特肥在总施肥量中占的比重越来越大。跨国化肥、农药公司正在大举进入特肥领域，种种迹象表明，这些通常专注于传统农用化学品的跨国公司对进入利润更丰厚、更环保的“特殊肥料”市场有着巨大的兴趣。“未来，这些大型玩家可能将成为主要玩家。竞争正在变得越来越激烈。”意大利普罗蒂欧首席执行官卢卡表示。目前，先正达收购瓦拉格罗，巴斯夫在中国建造巴斯夫全球第三大一体化生产基地，以及新洋丰和康朴专家合作，ICL 和云天化合作，雅苒在国内建厂，还有其他一些大企业的并购，市场已经被巨头覆盖。
特肥行业在新周期下的发展和趋势呈现出多元化的面貌，这为入局企业提供了广阔的发展空间和机遇。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，能在特肥新周期中做强做大，企业、经销商都需要创造自己的独特优势，并保持特肥的“特”性。
“进化与分化：新周期特肥行业的九大变化”既是变化，也是未来的趋势。
企业和经销商都需要深入理解和把握每一个变化的核心内涵，以便及时调整和优化产品、营销、战略等，才能不断打开新的市场空间。
