对于农药厂商来说，一年四季当属夏。因为夏季各种植物都进入旺盛生长期, 而农作物病虫害也一同进入高峰期。夏季，各种农林及园艺作物病虫草害的盛发，是一年之中农药使用高峰期。夏日虫情草害搅动了平静的农药市场, 滚烫多雨的夏日下农药进入使用旺季。当前,众多国内外农药厂商纷纷抢滩夏季农药市场，投入大量的人力、物力以抢占市场拼争利润，那么，今夏农药使用旺季对于农药市场影响几何？农药厂商如何应对今夏农
对于农药厂商来说，一年四季当属夏。因为夏季各种植物都进入旺盛生长期, 而农作物病虫害也一同进入高峰期。夏季，各种农林及园艺作物病虫草害的盛发，是一年之中农药使用高峰期。夏日虫情草害搅动了平静的农药市场, 滚烫多雨的夏日下农药进入使用旺季。当前,众多国内外农药厂商纷纷抢滩夏季农药市场，投入大量的人力、物力以抢占市场拼争利润，那么，今夏农药使用旺季对于农药市场影响几何？农药厂商如何应对今夏农药使用旺季以取得更好的业绩?下面，根据笔者的观察与思考，谈谈自己的一孔之见。夏季,酷暑高温多雨,各类植物生长旺盛, 夏季病虫害高发,是农药需求的高峰期。对于农药厂商来说，一年中农药使用旺季将为农药销售带来机遇，农药销售将迎来好时光。夏季7月，多雨高温潮湿的季节，也是病虫草害的天堂，农药需求将迎来高光时刻。如在新疆、河南、河北等棉花产区出现了棉花枯萎病、黄萎病等病情，有专家估计全国每年发病面积在5000万亩左右，特别是山东、河南等产棉区比较严重。根据病害的发生规律，预计短期内发生面积将有所扩大，今年因为雨水较多，将会带来枯萎、黄萎病偏重发生，发病面积大约在300万亩左右。对此，有专家估计，施特灵、爱克、炭枯净等农药将会有一定量的需求。进入7月，危害玉米等作物的灰飞虱将会到来，灰飞虱在全国各稻区均有分布，以长江中下游及华北稻区发生较多。其中长江中下游仅在早稻上发生数量较多，但近年在局部地区对晚稻穗期亦有危害。各地灰飞虱防治迫在眉睫，这也给扑虱灵、吡虫啉、灭虫露和盖仑本等农药产品的需求带来了机会。7月的高温多雨也给各地带来了叶螨、锈螨、瘿螨、跗线等病虫害的多发，棉红铃虫和棉铃虫、菜青虫、菜缢管蚜、茶尺蠖、茶毛虫等也大量出现，南北方水果种植地区的叶瘿螨、柑桔叶蛾、桔蚜、以及柑桔叶螨、锈螨，桃小食心虫及梨小食心虫等也有不同程度的发生，这也给低毒、广谱的苄烯菊酯、熏虫菊酯、甲氰菊酯等菊酯类农药带来了市场空间。7月，高温多雨，全国水稻产区发生病虫草害病虫害较多，如稻瘟病、白叶枯病、纹枯病三大主要病害困扰水稻种植，还有稻曲病、恶苗病、霜霉病等其它重要病害也在不同程度地侵蚀着水稻。因此，巨大的水稻种植面积及高温多雨气候条件为水稻用农药提供了可观的市场需求，7月的高温多雨而使田间杂草生产旺盛。随着劳动力的减少，未来对除草剂的需求将持续增加。7月气候潮湿高温，将利于细菌孳生，农作物病虫灾害加剧，届时，不仅需要杀虫剂，还需要杀菌剂。总之，夏日虫情将在天南地北出现，各地农药需求将迎来高潮。据了解，从每年的5月份开始一直到10月份，这一段时间的销量一般能占到全年销量的2/3，难怪成了商家们关注的核心。据商家透露，随着夏季即将到来，农药销量的明显增加，农药厂商不仅增加销量，也将极大地提升效益。但也要看到，越是销售多、利润大的时候，也是激烈竞争到来的时刻。可以预见，未来几个月，农药市场的竞争加剧、竞争手段会进一步升级。可以说，夏日旺季的消费热情在给众多的农药厂商增加销量、提升效益的机会同时，也给农药市场带来了激烈的竞争，毕竟农药使用旺季只有一季，谁不想抓住这个一年中只有一季的好时光呢。农药使用旺季给每个企业和商家都带来了收获财富的机会，农药使用旺季意味着机会、挑战、竞争，也意味着变革、创新、智慧。夏日虫情、农药行情将推进农药销售进入营销激情阶段，争取最大的市场份额和效益成为这个旺季市场里厂商的最大愿望。可是，我们应该如何应对、在今夏农药使用旺季抢占先机呢？笔者认为：面对旺季带来的机会、挑战、竞争，必须变革、创新、智慧应对。一是大力进行产品创新。从诸多的企业产品线来看，尽管某些企业的品种多达几十种，但产品档次并没有拉开，多停留在低端产品上，概念性产品泛滥，进而造成了同一目标市场的产品重叠、产品形象混乱、不同产品之间的价格和市场线上与线下发生冲突等现象。归结为一句话就是，低端同质不生态，越低端，越同质，越同质，越混乱，越竞争无序，越行业内卷。当前，我国农药市场同质化普遍，行业只有实现品种、品类多样化、个性化、绿色化，才能更好地满足不同农林作物、不同地区虫情草害的需求。笔者认为，只有克服同质化，进行产品创新的企业才能在今夏农药使用旺季中取得佳绩。但有的说，目前就这些品种品类、就这些技术，怎样能够变出新东西、新花样，很是为难。可以说，没有做不到的，只有想不到，就看你怎样做！二是主动创新营销手段。营销是一种思想，更是一种竞争的智慧，只有主动思考，创新营销，才能大有作为。唯有创新营销手段的智慧厂商才能在今年的旺季中取得好的收获。纵观近些年旺季一到，狼烟四起，但营销大战中，观念落后、策略陈旧、模式单一、手段老化，千篇一律。复制跟风严重，基本上是降价、买一送一（肥皂、毛巾、草帽等）、开封（箱、袋）有奖、捆绑赠送（买瓶杀虫剂赠送植物生长剂）等等。在策略陈旧模式单一同时，国内许多企业也陷入以降价为惟一手段进行肉搏战的泥淖，而价格大战带来的严重后果是导致了企业利润的减少，发展后劲严重不足，生产工艺和农药质量难以保障，成为制约企业进一步发展的瓶颈，有的企业旺季营销，时常唯销量是举，仅停留在单纯的销量提升的考核上，强调销量指标完成率的最大化，而对线上线下、市场开发、市场秩序管理、产品结构调整、渠道建设与维护、售后服务、品牌传播等项目不能够合理有效地整合。只一味地追求销量的最快提升，通过大面积、大力度地促销活动刺激渠道成员的进货激情，刺激购买者的购买欲望，而忽视了品牌的高效传播，忽视了促销对品牌形象的提升与塑造，只是采用一波比一波更大的促销、广告投放。不少企业不会进行营销创新，就是会也不去创新，觉得旺季营销策略就是这些，没有从品牌、文化高度去改变营销策略升级营销手段，还是人云亦云，跟在别人的后边走，那么，这样的企业是不能够在在今年的旺季中取得胜利的。三是要积极有效的变革渠道。现在的市场风云变幻，现在的渠道也不是一成不变的。面对这些，唯有创新！只有进行渠道创新的企业才能在今年的旺季中大有收获。创新渠道其实是营销创新的重要方面，缩短渠道链，实现渠道扁平化，增强企业对终端渠道的掌握力是渠道创新的方向。如山东一农药企业在近年来的旺季里，重视和加快了渠道体系变革步伐，在改造原来的“企业――一级商――二级商――零售终端”模式，减少二批层次，强化一级商直接掌控终端的积极性和能力的同时，在农业发达的市场设立办事处，由企业协助经销商或直接运作终端，都对提升营销渠道稳定性和高效性起到了积极的作用。但绝大部分的企业延续 “企业――一级商――二级商――零售终端”的传统渠道模式，渠道链长，物流效率低，终端控制力低，渠道成员利润率低，渠道稳定性低，影响和制约着企业市场竞争力的快速提升。还有农药使用场景主要种田大户、家庭农场、农业职业合作社等，因此直接销售下沉到各个场景也是变革渠道的需求；信息化发展正进入一个新的历史阶段，数字化、网络化、智能化与工业化深度融合日益成为高质量发展的内在动力。今后，行业渠道变革必须注重5G技术、区块链等信息技术的集成应用，推进数字化、网络化、智能化与销售渠道的深度融合；深化数字化、网络化、智能化等先进技术在渠道管理、客户管理的应用，推进数字化、网络化、智能化等现代技术在渠道变革上的嵌入式应用，因此，必须进行渠道创新，才能在今年的旺季中赢来胜利。一些企业虽然正在学习和实践深度分销模式，改革渠道体系，提高市场掌控力，但由于市场环境的复杂，企业能力的有限，目前看来效果还不理想，渠道现状仍没有太大的改变。还有不少企业一到旺季，业务繁忙应接不暇，同时也沉溺于一片“歌舞升平”中，自得其乐。注重成绩不重教育，对市场放任自流，疏于管理，缺乏缜密的过程监管和有效掌控，因此往往会引发很多的市场安全隐患，窜货、欠款呆账、低价倾销、产品以次充好、促销“缺斤短两（包装量减少）”等问题，症状不断衍生，市场危机四伏。一些中小企业更是对营销队伍缺乏有效管控、严格监督，放任营销人员在市场上违规行为，让一些业务员以为巧取豪夺的机会到了，于是暗中截流客户促销费用、随意承诺客户销售政策、为挣提成与经销商合作大量压货，甚至携客户货款潜逃等等要注意防范。此外，提高产品的市场覆盖率是打开旺季销售局面的基础条件。因为提高覆盖率不但可以挤占各级渠道商、零售商的库存，增大渠道成员销售的压力、动力，而且提高品牌对终端商、购买者的曝光率、影响力，进一步刺激购买者的购买欲望。但覆盖率并不是越高越好，覆盖率不等于占有率、毛利率，不能盲目地最大化，不能为覆盖率而一味盲目铺货，以致使产品覆盖率的稳定性差、转化率差、传播率差，浪费旺季营销资源。毕竟企业最终追求的是市场占有率、产品利润率和顾客满意率，因此，农药企业要在做好电商、线上销售、网红带货直播的同时，还要尽可能快速地将库存的产品向二级商和终端商分销，使产品在终端的覆盖率得到快速的提升。还要根据经销商对终端的控制和管理能力，以及终端商的销售能力进行科学的铺货，合理扩大有效的市场覆盖率。作者简介：韩永奇，男，1963年生，河南省太康县人，硕士研究生（毕业于中国社会科学院研究生院工业经济系企业管理专业），教授，产业研究所所长，曾长期从事产业经济的研究工作，结合产业发展实际在中央级刊物上发表经济、管理方面的论文达1000多篇，出版专著2部，参编教材6部。被中国管理科学研究院聘为终身研究员，被中央级大型经济刊物《发现》杂志社聘为高级编审，任多家媒体的编委、顾问或特邀撰稿等，并任胶东产业研究中心主任。
