这家特肥黑马企业，为什么只做进口高端肥？
作者：《农资与市场》传媒 安亚杰
2022/10/12 10:24:07
一直以来，进口肥料凭借稳定的品质、优质的效果和良好口碑牢牢占据国内肥料市场大半江山。特别是高端特肥，更是国内肥料企业的标杆，成为大代理商和经销商趋之若鹜的“摇钱树”。蛋糕谁都想吃，好产品也总是被争相模仿！随着市场产品鱼目混杂，“假洋鬼子”横生，进口肥市场遭压缩，经销商需求大却不敢贸然进货，如何找到真正的进口肥料成为他们的最大诉求。杭州永航进出口贸易有限公司总经理 王秀群实际上，在国内代理进口产品的
一直以来，进口肥料凭借稳定的品质、优质的效果和良好口碑牢牢占据国内肥料市场大半江山。特别是高端特肥，更是国内肥料企业的标杆，成为大代理商和经销商趋之若鹜的“摇钱树”。随着市场产品鱼目混杂，“假洋鬼子”横生，进口肥市场遭压缩，经销商需求大却不敢贸然进货，如何找到真正的进口肥料成为他们的最大诉求。
杭州永航进出口贸易有限公司总经理 王秀群
实际上，在国内代理进口产品的贸易公司很多，但是能得到国外大企业品牌和技术授权的却凤毛麟角。杭州永航进出口贸易有限公司（以下简称杭州永航）专注推广应用进口特肥十几年，非常值得信赖。十多年来，杭州永航依靠世界各地合作伙伴，结合国外新品、新技术以及国内市场的需求、应用实践、种植结构等取得了不错的成绩，成为广大经销商和种植户喜爱和认可的贸易商。从最初2013年与荷兰易普润国际公司、英国苏路菲特、芬兰凯米拉合作，到2016与西班牙科迈考斯以及瓦拉格罗工业部合作，杭州永航一直都在引进国外优秀肥料企业的产品。当下，中国已经崛起为全球第一大化肥生产国，但进口肥料仍旧受到大家的追捧，为什么呢？因为在农户和企业眼里，进口肥料虽然价格昂贵，但是效果好，能切实解决老百姓问题，在经销商眼中，进口肥料品牌溢价高，尽管少营销但依然在市场上占据重要地位。也是鉴于此，杭州永航多年来坚持只做进口肥料，这并不是崇洋媚外，而是对优质产品的不懈追求！实际上，对国内肥料，杭州永航总经理王秀群也是比较看好的。他告诉笔者，最近几年，国内涌现出一大批优秀的水溶肥企业，国产特肥基本也能和进口肥分庭抗争，但仍有一些技术差距需要国内肥料企业为之努力。那么进口水溶肥有什么技术优势呐？王秀群认为主要有以下三点：一是养分吸收增效技术高。好的进口厂家一般都会添加一些吸收增效技术，这些是进口水溶肥效果更突出的保证；二是中微量元素的添加技术。进口厂商一般都是添加螯合态中微量元素，但是国内厂商一般添加普通形态的微量元素甚至根本不加。虽然微量元素的用量很少，但是目前国内土壤对微量元素的需求是非常迫切的，有无好形态的微量元素对水溶肥使用效果影响极大；三是基础原料配比。水溶肥原料方面，不同的氮磷钾原料价格相差可以达到几千元，进口水溶肥在原料选择上更苛刻，一般都使用园艺级，速效性养分更多，成本贵但是使用更安全高效。不过，2015年之后，国内肥料企业的崛起，国内肥料品质和效果得到快速提升。但不可否认的是，享受过进口特肥带来效益的客户始终对其情有独钟，而杭州永航基本上都是这些客户。客户的需求就是公司努力的方向，所以，杭州永航坚定推广进口肥料，持续提供多元化的优质产品。对此，王秀群说：“市场永远是分级的，杭州永航的受众群体一直处于金字塔顶端，他们一般服务高附加值作物，进口肥的品质和稳定效果刚好满足他们的需求。”以客户为中心，聚焦高端优质客户始终是杭州永航致胜的不二法宝。通过多年的努力，杭州永航已经在进出口业务方面成为一张名片，公司也稳稳地屹立市场，赢得了更多客户的口碑。目前，特肥在国内的推广十分艰难，进口肥更是难上加难，但这对王秀群来讲，迎难而上就能找到差异化竞争。而差异化就是要搞清楚客户是谁，需求是什么，然后再提供满足需要的产品和服务。对杭州永航来讲，那些舍得投入的客户，虽然理念一致，关系稳定，但这远远不够，想要突破，还需要开拓新的客户与市场。当下，随着越来越多的人对高品质农产品需求的向往，杭州永航开始在浙江、山东、云南、海南、广西、黑龙江、四川、新疆等地加大推广力度，重点锁定葡萄、柑橘、大棚蔬菜、西瓜、花卉等作物，让越来越多的作物用上进口特肥。但是，鉴于假进口肥的冲击，杭州永航代理的产品在推广的过程中并非一帆风顺。对于看到效果才购买的农户而言，所有特肥的效果都不是立竿见影的。而且在国内，行情好坏决定农户购买肥料的积极性，行情好的时候不计成本，行情不好时犹豫再三。为了改变这个现状，王秀群开始增加在茄子、黄瓜等生长期短的作物上使用。王秀群说：“这两年推广肥料最好的是在果蔬上，因为看到效果快，特别是连续采摘的果蔬比如辣椒、黄瓜、哈密瓜等复种指数比较高的，这些作物在行情好的时候农户会选择更优质的肥料”产品是一切服务的支撑，想要更多作物用上进口肥料，就必须在产品上优中选优。
杭州永航代理的西班牙科迈考斯系列产品
对此，杭州永航充分发挥在国际上的资源优势，加强与西班牙科迈考斯、荷兰易普润、英国苏路菲特、瓦拉格罗等国际知名企业在特肥业务上的往来，强大的进口资源极大地丰富了公司的产品线，产品涵盖大量元素、微量元素、氨基酸、海藻肥等，基本能满足国内作物对营养和调理等多方面的需求。所有一切的努力都是为了让作物更健康，让作物更能增产提质。当然，为了保证产品真正进口，杭州永航始终坚持一瓶一码，让客户放心使用。在功能农业的驱动下，高品质特肥仍旧是一个足够广阔的新赛道，杭州永航已经占据这个赛道有利地位，低调务实，精益求精，致力于成为值得信赖的进口代理商。目前，杭州永航已经在行业里积攒了足够的口碑，形成了“找进口肥，就找杭州永航”的品牌认知。为了紧跟趋势，适应市场对新产品的需求，王秀群也做了很多应对，比如与西班牙科迈考斯的重点合作。王秀群告诉笔者，西班牙是液体肥使用最大的国家，科迈考斯的凝胶技术是把固体肥料悬浮到液体上，既可以均匀养分，添加养分辅助技术，又可以很好满足国内对高含量液体肥的需求，一举多得。目前在云南、山东、陕西、内蒙等区域的设施蔬菜、水果、花卉上及大田作物都有应用，效果反馈非常突出，前景无限。
杭州永航核心客户西班牙科迈考斯实地考察
在推广方面，杭州永航一直坚持示范先行，用效果说话。王秀群说：“现在的推广其实挺难的，好产品一经上市，模仿便蜂拥而上，试图抢占市场，分一杯羹。这样的话，价格战滋生，利润压缩。对于我们进出口贸易商而言，无疑压力丛生”。不过，王秀群也是乐观的，他认为这样也有好处，利润虽然降低，但使用量增加，老百姓能够更容易看到使用效果，能迅速能把市场打开。更重要的是，随着竞争加剧，假冒伪劣产品逐渐被淘汰，市场将会日趋净化。对于未来的杭州永航，公司将继续保持进口代理不动摇，同时做了以下规划：1.保持强大的进口资源价值对接优势，打造综合实力；2.继续引进进口资源中有先进技术优势的产品。作为植物营养学的硕士，王秀群深谙肥料应用技术的重要性，未来会根据产品卖点和技术优势严谨选择，让国内作物用上更多优质的进口肥料；3.保持对差异化产品的热衷。让技术优势+产品卖点一直成为杭州永航遴选产品的标准，同时随着功能性肥料成为行业主流，公司加大对生根、膨大、转色等功能性产品的推广应用；4.引进性价比高的产品。做进口肥料这么多年，杭州永航并不一味逐利。他对利润要求不高，所以即便是高端进口产品，他仍选择价格有优势的，让利于民，增强客户粘性。回首进口肥推广应用这么多年，王秀群表示，杭州永航从来都是规规矩矩做生意，对得起客户，对得起农民，对得起自己的良心，赚取合理利润，保持公司稳健发展。如今，杭州永航已经成功跻身全球高端植物营养服务商，成为国际进口特肥企业中最受欢迎的一员。接下来，杭州永航将秉承长期主义，坚守并深耕进口特肥业务，在国内做出影响力，让老百姓用到真正的进口好产品。同时，杭州永航将继续找寻进口特肥在国内的需求点，挖掘更大的市场潜力，持续提升企业核心竞争力，迎来属于自己的春天！
