盐城，处于黄海之滨，历史上以“煮盐”著称，是个富庶的地方。盐城介于南方和北方之间的风貌和物候，使得盐城人兼具南北方人的优势，既有北方的豪爽，又有南方人的柔韧。所以，盐城人务实、能干、坚韧，反应快，在多维的竞争中总能率先发现优势，抢占先机。当接触了住商盐城总代理、盐城中农悦农农资有限公司（以下简称“中农悦农”）董事长徐宁之后，发现他真的是眼光独到，每一次的腾挪背后，每一次预测和判断背后，是不断地发现
盐城，处于黄海之滨，历史上以“煮盐”著称，是个富庶的地方。
盐城介于南方和北方之间的风貌和物候，使得盐城人兼具南北方人的优势，既有北方的豪爽，又有南方人的柔韧。所以，盐城人务实、能干、坚韧，反应快，在多维的竞争中总能率先发现优势，抢占先机。
当接触了住商盐城总代理、盐城中农悦农农资有限公司（以下简称“中农悦农”）董事长徐宁之后，发现他真的是眼光独到，每一次的腾挪背后，每一次预测和判断背后，是不断地发现并找到机会点，挖掘新优势。
住商盐城总代理、盐城中农悦农农资有限公司董事长徐宁
即便是刚从外地赶回，徐董脸上也丝毫不见疲态，就开启了我们之间的对话。笔者心中突然涌出一个想法：可能能否时刻保持饱满的热情和努力的激情，是普通人和老板之间的区别吧。和大多数经销商源自供销系统不同，徐董开玩笑地说，“从汽车到农资，我也算跨界了。”毕业于江苏大学汽车拖拉机专业的徐宁，一毕业就分配到了盐城最大的国企江苏悦达集团的前身盐城拖拉机厂（现名江苏悦达智能农业装备有限公司），29岁就做到了高管。2002年，企业改制，响应政府号召，开始转战农资市场主动创业。一开始肯定没有那么顺利，虽然没有现成的资源，但是也没有既往的思想包袱。凭借以前的人脉以及眼光，先从煤化工产业集中的山西企业的氮肥入手。有了优质企业的货源，很快他们就站稳了脚跟。“从门外汉成了专业公司”徐董这样评价自己。完成了从汽车到农资的腾挪后，又开启了公司位置的腾挪。由于交通及其他原因，他们的公司从盐城到徐州再到盐城，2008年终于又回到盐城发展。大化肥、大贸易，最重要的就是资金和仓库。徐董很快就选定了位于阜宁火车站附近，毗邻铁路线，距离343国道和阜溧高速不足3公里的位置建立农资仓储物流中心，能实现化肥快速调配辐射盐城、淮安及连云港等周边100多公里的用肥市场。中农悦农目前有四个仓库，其中在阜宁的仓库，是江苏北部地区最大的化肥仓储中心，也是国家化肥储备库，库容量在5万吨以上。
中农悦农的化肥大贸易做得顺风顺水，“我们合作的基本上都是行业品类的前几名，产品品质有保障，企业规模货源稳定。”徐董表示。盐城也是一方农业厚土，是长三角地区面积最大的平原农业区，全年粮食播种面积1489.31万亩，粮食总产量715.8万吨。其优势粮食作物有小麦、水稻、大麦等。2008年之后，随着市场上的肥料产品渐渐供大于求。随着土地流转的加速，盐城农村承包土地流转率都达70%以上，个别村甚至能达到95%。在作物足够集中的地方，大种植户的出现，致使农资流通中间的批发环节失去了生存环境。徐董和总经理季斌就开始思考转型的问题：之前主要是服务代理商，之后可能就要协调货源、服务大户和作物了。“大户越来越多了，而盐城地区乡镇经销商服务不了，量也上不来，我们就想着能不能主动去找客户。”徐董表示，聚焦小麦和水稻，直供大户，就成了他们的新目标。
相对于贸易而言，直供大户当然不容易，首先就是要直面客户。“做贸易省事儿，直供大户比较复杂、繁琐。”徐董开玩笑说，做贸易的时候，有时候两边不见人，钱就到账了；做大户，他们得去集市一张张发传单。说干就干，徐董带领大伙就开始去集市发传单，找客户去做推广。做大客户就要知道大客户的需求点，客户群体改变了，服务的内容和范围也就改变了。以江苏农垦为例，一是种植面积大，江苏农垦位于响水县的黄海农场，耕地面积就超过19万亩，产品需要省心省力；二是技物配套水平高，大型农业装备设施齐全，产品要适合轻省化作业；三是对农资产品要求高，即便是安全可靠、性价比高，想进入采购名单不容易；四是走在贯彻国家相关政策的最前列，农资产品肯定要符合减量增效、可持续发展政策。“我们现在服务100亩以上的种植大户就有400个以上。”徐董表示。原来中农悦农在氮、磷、钾这些单质肥上优势明显，复合肥是有些弱的。单质肥市场集中度高，质量没有太大差别，对于他们而言，复合肥的“水”有点深。“复合肥怕有质量问题，影响我们的信誉”徐董坦言他们一开始没有代理复合肥的原因。当和种植户接触多了后，也知道了不同用户的需求，中农悦农尝试去做一些针对性的产品方案。住商肥料凭借“脲醛缓释工艺”进入中农悦农的眼帘。“我在日本呆过两年，我知道他们对产品品质把控严格。”徐董介绍，“脲醛缓释工艺是住商肥料独有的，可以保障独特性；住商肥料在中国是合资企业，能保障产品的稳定性。”在具体的施用过程中，住商肥料适合现代农业的轻省化作业，由于添加了脲醛缓释肥生产工艺的肥料，既能满足作物前期对养分的需求，又能满足作物中后期对养分的需求，让作物做到“前期不旺长，后期不脱肥”。住商肥料虽然价格高，但是投入产出比算下来，还是划算的。差异化的产品，能形成经销商独特的竞争优势，从而获得更好的发展。增长，有时候仅仅是抓住了一个机会性的红利产品。住商肥料派出8人服务团队协助中农悦农做大户的示范及推广，据了解，前三年这个团队每天的基本动作就是：搜集小麦、水稻的种植数据，做对比实验。据一位住商肥料的服务人员说，几个农场跑下来，就几百公里了，但这是他们的常态化作业：搜集土壤及作物生长数据，做土壤检测，为大户量身定做产品。
推广没有捷径，即便是品牌在大江南北都家喻户晓，但是去一个新的市场，仍需要一步一个脚印。简单的事情重复做，重复的事情用心做。“技术独特、产品品质优、服务好、市场反应快”是徐董对住商肥料的评价。服务好，常年去做扎根的试验、示范动作；市场反应快，可以生产出满足用户要求的产品，能根据麦、稻以及经作生产出针对性的产品。优势的产品，优质的服务，投入产出比对照，即便是挑剔的客户也只能说，产品贵了些，但是用起来性价比还挺高。付出总有回报，从第一年的小面积实验种植，到接下来几年的扩大面积的中期试验种植，住商肥料的产品和服务得到了认可。“现在住商肥料已经在苏垦在盐城的八个农场全面推开，推广面积也在逐年上升。”徐董介绍。
中农悦农有别人没有的优势，譬如目前的规模和资源。但是也有大家都能学到的长处，譬如，适时改变自己的策略，找到合适的产品，持续组合成自己的新优势。
笔者不知道，未来他们会发展到哪一步。但是，遇到问题会腾挪，能够通过创造新条件，发现新契机，从而打开新局面的人，又怎么会被我们的想象力限制？
