天脊集团：咬紧市场风向，坚定企业变革

作为老牌国企，天脊集团带着沉稳、朴实、严谨的气息。

这是笔者进入厂区，与天脊集团总经理助理、销售公司经理王福生交流后获得的感受。

当行业前进的脚步加快，当市场变化的频次增加，老牌国企如何应对？

天脊集团给出了答案，准确把握市场节奏、积极调整销售策略、迅速推进转型计划，让企业步伐始终与行业一致。

锚定目标，赢得亮眼成绩

保持销售胜利的坚定信念

销售，不仅是产品的推广者，更是价值的传递者。

对于天脊集团的销售人员来说，他们深知每一袋肥料都承载着农民对丰收的期盼，每一次产品交付都是对品质承诺的践行。而对于种植户来说，销售人员可以带给他们希望，可以为作物带来保障。

在竞争激烈的农资市场浪潮中，天脊集团销售公司始终锚定“服务三农、助力丰收”的目标，以卓越的产品和优质的服务为根基，搭建起企业与客户之间的坚实桥梁，也深刻诠释了销售职业的核心价值。

带着对天脊集团的好奇，笔者走进天脊集团，在与王福生经理的交谈中得知，天脊集团销售公司的亮眼成绩背后是销售人员始终带着让农业更好、让农民更好的责任与担当去服务市场。

“根据农资行业现在的情况来讲，卖出去产品并不像以前那么轻松，但是天脊集团销售公司依然圆满完成任务，这是很不容易的。”王福生表示，“比如市场是否需要、季节性需求、成本控制等，都是在销售过程中需要考虑的因素。”

直面市场困境

2024 年，天脊集团取得亮眼成绩，合成氨、化肥、苯胺等产品产量提前完成任务，这其中离不开销售人员的努力。

对于销售部门来说，能保证产多少销多少，说起来容易做起来难。

2024 年，天脊集团明显感觉到来自市场的压力，三大产品化肥、硝铵、苯胺的销售都遇到了瓶颈，再加上种植户对于产品季节性使用，企业时常面临是否停产的问题。但是，天脊集团销售公司顶住了压力，从市场覆盖度、销售回款、历史欠款清理、团体信念增强等方面，保证了销售工作的正常完成。

“市场好不好做，销售人员肯定最先知道，春江水暖鸭先知嘛。越是在困难的时候越能感知到市场的微妙变化，农资企业肯定也期盼能够一帆风顺、价格走高，但是市场遇冷也不是人为可控的。”王福生对此颇有感触，“市场下行是硬仗，天脊集团对此已经做好准备，销售公司也会有相应的预案，保证销售工作的正常进行，销售目标的顺利达成。

洞察市场，布局越发完善

近年来，农资行业逐渐形成了“用多少卖多少”的习惯，经销商不愿意囤货，企业也正面临这一市场变化带来的挑战。

天脊集团作为老牌国企，对市场的把控和掌握相当严谨。当问及这一问题时，王福生表示销售公司已经将风险前置，为应对季节性销售和经销商随时拿货，也为了种植户能够用到新鲜的肥料，在各地设置了中心库。

“中心库就是销售仓，以前销售仓少的时候产品质量、物流成本、货款风险都需要全面考虑，尤其是货款风险，影响企业的运转和效益。现在可以很大程度上降低这些风险。”王福生如此解释道。

对于市场实际应用来说，中心库前移到市场比工厂提货要更加方便。

化肥生产企业属于连续化生产线，除年度大修外，生产装置从来都不停，比如化肥属于常年生产、季节性销售，且集中销售的时间非常短。根据市场特点来说，工厂无法灵活迎合市场，但是中心库可以很好地规避这种担忧，淡季可以将产品运输至中心库存放，旺季时各地可以从就近的中心库购买最新的化肥，不会出现经销商囤货太久、货款不到位、用的时候供不上等情况。

在此基础上，天脊集团也充分考虑片区化小、销售主管带团队模式，重点开发空白及周边市场 ；同时着手直营店的部署，从价格、供货、服务等方面全面支持，以山西市场为中心，辐射河南、河北、山东、陕西、内蒙古等地，打通化肥销售“最后一公里”，及时把产品送到村子里面，交到种植户的手上。

适应变化，产业转型稳步推进

转型，对于大体量老牌国企来说，是不容易的。

天脊集团如今也正在经历转型的考验，虽然进度缓慢，但是步履稳健。

笔者了解到，天脊集团目前正在推进销售市场从大田作物区向经济作物区转型，销售渠道从基层门店向种植大户转型，销售模式从渠道经销商向技术服务商转型的工作。

产品转型，专用肥产品市场走俏

譬如，土豆专用肥的推广。“在推广之前，以为土豆生长过程用肥只需要两次，实际考察调研之后发现土豆追肥用的次数大概是 9—10 次，所以就抓住了这个商机。”王福生说起来专用肥的市场表现满是喜悦，“2024 年销量是 14,000吨，2025 年已经销售 23,000 吨，所以实行的销售策略就是在内蒙古多伦、乌兰察布、河北张家口、陕西榆林四个基地的基础上扩展到八个基地（山西岚县、神池五寨、甘肃定西、山东滕州），同时采取“四定”的措施保障土豆专用肥实现销量翻番。”

据悉，除了土豆专用肥，还有花生专用肥、红薯专用肥、大蒜专用肥也在天脊集团转型范围中，试验基地已经着手准备，后续会进行观摩会，让农户通过不同地块不同施肥方式了解天脊专用肥的特性和优异的肥效。

除了专用肥的市场拓展，天脊集团另一方面也加大了液体硝酸磷肥、不同配方成分水溶肥、固体硝硫基肥的生产、推广和销售，实现满足经济作物、水肥一体化等高附加值的需要，实现产品的全面转型。

渠道转型，技术服务全面覆盖

如何更好地为农户服务？是天脊集团销售公司一直在思考的问题。

无论是渠道向种植大户倾斜，还是模式上增加技术含量，都昭示着天脊集团转型的决心。

王福生表示，转型实际上是渠道的重构。目前市场上依然是依靠基层门店传统渠道，转型过程中不免会涉及代理商利益冲突，所以会安抚渠道情绪，采取逐步转型的方式将大户销售比例提高至 70%。

其次，转型最大的挑战就是技术服务能力不足的问题，也是转型的硬性门槛。

针对此项挑战，天脊集团通过建设“十百千万”工程，在已经建好的 5 个服务站点基础上，再建设 5 个服务站点，100 名农化服务团队，覆盖性地服务 1000 家直营店和 10000 名种植大户，督促销售团队真正向技术服务转型。