新春寄语||冯卫东：2023年农资行业的五大预判！

农历新春，在这个新与旧的交汇点上，在举国欢庆的时刻，在我们对生活，对工作有诸多祝愿的时候，我们对行业仍然要保持清醒的认知：兔年即将是一个重要分水岭，和过去的以往不同，和未来的日子也不同。

不仅仅是疫情后时代一切新的开启；也不仅仅是我们锚准靶点，找到自己的优势，突破边界的奋起；更重要的还有农业进入高质量发展阶段的深水期。

新的一年会更好吗？

第一个判断：宏观悲观，微观乐观，保持乐观的态度是基础。

不管宏观经济形势如何，优秀的企业照样增长。宏观、平均从来不代表微观、个体，你所需的就是提高自己的竞争力。

乐观是一种态度，也是一种积极应对现实问题的能力。

不用羡慕那些一出生就在罗马的人，因为你也一直在罗马。

其实，农化行业远远没到竞争残酷的时候，去年的困扰基本都是普遍性问题。

即便是2022年，农化行业也是活得最滋润的十大行业之一。

根据企查猫统计，截至2022年底，农化制品行业企业共19479家，2022年注销企业19家，占比为0.10%。

根据统计，58家农化制品A股上市企业2022年前三季度净利润为675.96亿元，同比增长89.9%，总计营收4115.85亿元。

所以，我们要对行业保持乐观，新的一年，行业还有无限的可能性，我们也有无限的可能性。

“天一晴，就加速奔跑。”对未来，我们要乐观地设想，悲观地计划，坚定地执行。

日本管理学家大前研一认为，我们的社会将呈现M型的双峰结构，高收入人群和低收入人群各居两端，贫富差距不断拉大，而位于中间的中产阶层向下塌陷。

无论“应激性储蓄”激增，还是中产阶层向下塌陷。我们要清醒地认识到，大家对健康产品的追求是上升的，消费升级的大趋势没有变，大众对美好生活的向往没有变。

只是，容易赚的钱、容易做的事已经没有了，市场已经从粗放式竞争，进入到了高度专业化、系统化的竞争阶段。

最明显的就是农资消费的变化：消费更加多元化，有追求刚需产品极致性价比的，有追求高端产品及品质服务的，有追求独特的小众作物配套产品及服务的……

以前是千人一面，现在是千人千面。

消费者不是不愿意花钱了，只是不愿意为不值得的东西花钱了。真正的极致体验，真正的极致价值，依然有市场。

这样的环境下，企业该怎么办？聚焦客户价值，挖掘客户所需，引导客户所求。

不要只盯着销售吨位，要更关注销售质量，更关注销售利润。

去找自己占据优势的能力，去优化供给，通过创新去唤醒需求。

在农药、肥料零增长的趋势下，在减量增效的趋势下，行业已经到了存量博弈时代，这个已经不需要判断，这是大趋势。

并且，农药、肥料的总用量还在持续下行。

2022年的数据还没出来，预计2022年化肥用量会跌破5000万吨关口。

农资消费市场也正在呈现出更加多元化的趋势，并逐渐朝着精细化方向发展。

所以，企业想要实现的“量价齐升”的可能性越来越小。

那么，新的一年里我们行业的增长核心是什么？

一定是：数量性增长变成结构性增长，规模性增长变成质量性增长，资源性增长变成专业性增长，能力性增长变成系统性增长。

坚持产业的基本盘，坚持产品优先，坚持价值链优先。

如果你的企业没有打造全产业链的优势，那么就可以考虑细分市场。“独立自主+专精特新”，找到供应链中的空白环节。

专注一个赛道，专注技术，做微雕式成长，螺蛳壳里做道场，你就可以在新的一年活得滋润。甚至成为这个赛道的隐形冠军，成为金字塔顶的企业。

农资市场的进化规律就是：把更丰富的东西，以更便宜的价格或者更高的价值，用更方便的方式，交到用户手中。

和其他行业不同，农资行业无论延伸出多少渠道，传统的农资经销商渠道，仍然是我们低成本触达用户的首选。

他们有维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。

我们要想服务好用户，做好增量，就需要服务好我们的经销商，特别是核心经销商。

今年，我们要触达用户，深耕渠道，除了制定“核心客户”维护计划，通过服务和策略提升核心客户的销量之外，还需要关注一个群体，那就是农资大零售。

优势作物+强势技术促进了农资大零售的崛起，产生大零售的地方或者服务面积大，或者种植作物相对集中，或者有强势特色作物。和企业、经销商关注的优势种植群体、优势作物基本重叠。

也许，他们将改变部分区域的渠道格局，也许，对企业而言，这是一个可以超越的机会。

越传统的行业，越需要进行工具迭代。

数据赋能，新技术带来的红利，正在行业内逐步显现。

目前中国农业数字经济规模有5778亿，预计2025年将达到1.26万亿。

这个数字的冲击力大不大？

数字农业的盘子很大，就看你如何去拥抱它了。今年年初，我们也将会开启“2023中国智慧植保与智慧农业发展大会”，邀请你参加。

除了农业的数字化之外，企业使用更多的是营销的数字化。

我们很多人都成了数字化系统人，因为在数字化系统中，我们的每一个销售动作都会被记录在案，我们的每一次销售努力也都会被系统奖赏。

在后台，我们可以清晰地看到：各区域经销商进货增长率、出货增长率、产品组合毛利率改善情况、一线人员拜访综合情况，等等数据应有尽有。

记录、分析、改进，在数据世界里，一切都无所遁形，一切都一目了然。

我们不缺工具，缺的是运用工具的习惯。

在今年的营销服务中，希望厂商都能运用工具，拥有数据，用真数据来指导我们接下来的营销动作，完成大规模的效率提升。

最重要的永远是行动。

将思想付诸行动，不断去探索，去改变，去生长。只有这样，我们才能不下沉，不萎缩，不断向前，实现梦想，创造奇迹。

农历兔年，祝愿所有农业从业者，虎归山林，兔跃平原；金兔迎春，步步为赢！大展宏兔（图），扬眉兔（吐）气！