经销商是农资经营最重要的一环，无数财富故事从这个群体诞生。当市场低垂的果实没有了，经销商都必须花费更大的精力才能赢得市场的时候，经销商群体也开始两极分化，一部分过得很痛苦，一部分变得更出彩。庐江县潜丰供销合作社有限公司总经理袁乃器就是其中比较出彩的一位。当住商肥料的高层介绍，袁乃器去年的增量非常明显的时候，我们就决定前往拜访，看看他增长背后的故事。庐江县潜丰供销合作社有限公司总经理 袁乃器度势定向
经销商是农资经营最重要的一环，无数财富故事从这个群体诞生。
当市场低垂的果实没有了，经销商都必须花费更大的精力才能赢得市场的时候，经销商群体也开始两极分化，一部分过得很痛苦，一部分变得更出彩。
庐江县潜丰供销合作社有限公司总经理袁乃器就是其中比较出彩的一位。当住商肥料的高层介绍，袁乃器去年的增量非常明显的时候，我们就决定前往拜访，看看他增长背后的故事。
每个人在不同的阶段都会面临选择或者挑战，当指向性的一步跨出之后，接下来，考验的就是参与者的决心和勇气了。1992年毕业于安徽供销学校之后，被分配到了供销社当财务。袁乃器懵了，从植保到财务，专业知识差得不是一星半点。为了提高自己，他趁业余时间自学，很快就考取了会计资格，继而取得了中级职称。1998年，袁乃器再创业。和别人的手握资源不同，他上游资源、下游资源好像都缺乏，没办法只有硬着头皮去做市场。他凭自己的专业能力在市场立足：拿到了很多农药外企产品的代理权，渠道客户渐渐增多。近几年，庐江县土地流转率加速，2017年，袁乃器又先人一步，补齐肥料短板，将住商肥料的代理权拿到，直供大户，为大户提供个性化的全程解决方案。
所以，大田是袁乃器要攻克的重点市场。即便是现在，庐江县的粮食播种面积及产量也不容小觑。做大田，保障大田的增产增收。创业开始，袁乃器就定好了服务的基调。“怕对不起用户”的袁乃器也给自己树立了一个方向，做经销商一定要用自己学到的东西给老百姓带来实惠，带来价值。不拼价格，袁乃器代理的产品几乎都是差异化的产品。袁乃器选产品，一直是以“符合大环境”“有可持续发展能力”“前瞻性”为标准。因为袁乃器一直专注做农药，当笔者问及为何代理住商肥料时，“服务大户需要全程解决方案，就需要植物营养的补充，我开始是看上了脲甲醛工艺”，袁乃器表示，他自己实验了一季后发现，脲甲醛肥料在水稻上表现很好，前期不旺长，无效分蘖少，后期黄熟一致，比较稳（品质稳定、作物长势稳、产量稳），是他需要的符合长期发展的产品。今年，巢湖流域农业面源污染问题整改实施方案中，住商的肥料赫然在推广的新型高效肥料名单中。也再次验证了住商产品的实力和袁乃器的前瞻性。成交是很简单的事情，交钱拿货就行，经销商和企业花费的功夫都在成交之前的推广过程。服务大户的根源就在好产品上，究竟什么是好产品？得让大户们了解什么是好产品！
如何了解？推广、示范（看整体的表现）、算账（算投入产出比）、试用、回访（作物的长势、表现，以及大户们疑问的回答）。终将住商肥料一面面的旗子插在庐江的土地上。
以住商肥料为例，2021年还是400吨/年销量，2022年就增长到了1400吨/年。“哪里有什么秘诀？”袁乃器哭笑不得，他就是把好的产品推下去，让粮食得到更好的“粮食”。非要说一些所谓的“秘诀”的话，就是“对产品推广的坚持、执着，不厌其烦地讲，不断地修改方案以及讲课的内容、表现方式而已。”袁乃器表示。没有执着，没有踏踏实实做服务的务实态度，产品很难卖出去，现在市场上的干扰太多了。先说服大户小范围内试用，试用后加上高频次（1—3次/季）的回访，在每一次的回访中复盘，给出针对性的个性方案，后期的复购率就高些。“前期推广的压力大一些，努力多一些，但是卖产品时心里就踏实一些。”袁乃器这样说，肥料主要是直供大户，农药主要还是依靠渠道。为什么在经销商都觉得难的时候，袁乃器反而觉得轻松？袁乃器认为，他做到了两点：第一，不贪婪，有现金流的意识；第二，做大户，做个性方案。
“这两年，很多经销商都快被自己的库存压死了，短期内变现非常难。我算是比较理性的，库存少，做得比较稳，”袁乃器表示，“做生意要会算账，时刻有现金流的意识，产品要时刻有变现能力。”“都说老板需要懂经营，会管理。”袁乃器说，“我觉得老板就是要会算账，有自己的判断力。”譬如GPS导航，其实它也是在算账，它在计算最短的时间，最优的路线。行稳致远，不迷恋权威，不自负，而是实事求是地看问题，找出最佳方案。
袁乃器表示，只有大农户才能解决目前的供求关系。像庐江土地基本上都掌握在大农户的手中，他们有选择的权力，选择品牌，选择经销商，谁能给他们带来高收益他们就选择谁。“可能某些大户就喜欢我家的方案，这就有排他性，此消彼长。”袁乃器认为，这些市场的行为，未来会给渠道带来大的冲击，像一些不会服务的经销商，一些不做长期打算的经销商未来几年内生存空间将会进一步压缩。袁乃器表示，客户数量的增加，证明这几年的“笨功夫”没白做。所以，用财务思维去考虑问题，用笨方法坚持把事情干好，不要急，不做短期的事情，一切都会顺理成章。链接：
住商肥料（中国）企业集团，由住商肥料（青岛）有限公司（产量20万吨/年）和佛山住商肥料有限公司（产量30万吨/年）组成，是日本住友商事株式会社与青岛碱业发展有限公司合资设立的生产高品质、差别化的复合肥生产企业。
公司通过引进日本具有世界先进水平的复合肥生产工艺，采用日本的管理模式，坚持把质量放在第一位的经营理念，确立了在中国高端复合肥的领先地位。住商肥料现已成为住友商事全球肥料生产销售网络的重要组成部分。
