农资竞速，换个赛道也许会更好

从新的角度看现代的种植户

在相对认知里，农资行业的主链条捆绑的永远是企业、经销商、农户。企业生产什么样的产品，经销商就卖什么样的产品，农户就用什么样的产品。农户是最末端的接受者。

随着行业的不断进化，行业里企业、经销商、农户的站位也发生了变化。农户种植农作物需要使用什么产品，经销商向企业反馈，企业生产相应的产品。企业是最上游的接收方。

但是，无论是如何站位，农户都是消费的一方。

浙江金华的农资经销商钱建设认为，把面对的农户当成自己的同行，才能赚到钱。“我们所接触的种植大户，已经是带有商人属性的农民，跟我们一样也是以盈利为目的，增产就是为了增加收益。卖的产品效果好，作物有收益，农户自然就愿意买单。所以无论是经销商还是企业，都应该正视这个转变。”

譬如，农资经销商是靠买卖农资产品做生意，那么农户就是靠买卖粮食做生意，尤其是种植大户，做得更是大笔的买卖。

这些是浙江金华的农资经销商钱建设向笔者表达的想法。

每和钱建设交谈一次，总能听到不一样的想法，是笔者最大的感受。

2024年因工作机会与钱建设有所交集，了解到他不仅农资卖得好，书也写得好，对很多农资现状有自己的想法。譬如，如何经营好家庭农场、把握好农资的经营节奏要怎么做等等，都让人觉得理念别具一格。

这次又提出“从新角度看现代种植户”话题，是他因病休息的所思所想。

目前市面上的农资产品主要功能大多数都是增产。增产的本质是为了增加经济效益，提高种植户的收入。但是，增产就一定能增加经济效益吗?不一定。譬如，有些年份大丰收(增产)带给农民的却是大损失，就像每年都有大白菜等作物烂在田里一样。

增加产量只是提高收入众多途径中的其中一种，种植户已经在潜移默化中转变了身份。而更加清楚、正确认识种植者的身份，是农资经营者想要达到销售目的的一项必修课。

挖掘种植户的“疑难杂症”

2024年，钱建设还在为当地水稻“双抢”而有所烦恼。

2025年，再次询问起这件事，他兴奋地表示，这个棘手的问题已经解决。

水稻“双抢”,是浙江金华以及长江中下游地区种植水稻的陈年旧题。

每到农忙时节，前茬水稻收获后都需要及时种植后茬，但是由于时间太紧迫就导致农户忙不过来，如果未能在相应时间段内种植就会导致后茬水稻生长时期有所偏差，并且下半年立秋之后水稻非常容易出现包颈现象，导致水稻产量下降。解决“双抢”种植时间晚的问题，可以让水稻在适宜抽穗的时间正常抽穗，从而减少包颈现象的出现。

“双抢”苦稻农久矣，错开两天就能够让大户避开收稻高峰，甚至避免未知的天气情况，让农户更能够把握产量。在讨论过程中，钱建设说道，不仅是长江中下游地区的双季稻，东北的一季稻，以及华南地区的三季稻，都可以考虑抢占时间差，让水稻提早成熟，避免低温危害，错开种收高峰，实现提质增产。

当然，具体实际情况还要结合实际地区使用。

疑难杂症就是种植户无法通过现有的农资产品和种植方案得到有效改善。譬如“双抢”就有节气和环境做倚靠，只能通过提早收获前茬水稻，实现“双抢”时间充裕。

无论是肥料还是农药，农资产品的针对性可以分为两大类：一类是常见性病虫害，一类是疑难杂症。常见病虫害如稻飞虱、稻瘟病等农药，以及增产肥料，而像浙江金华水稻的“双抢”问题则属于疑难杂症。现在的行业为什么卷?其实就是因为把眼光都放在了常见病害上，都在同一块内容上琢磨和布局。

挖掘种植户的“疑难杂症”不是什么难事，难的地方在于有没有认真去跟种植户交流。

从水稻到苗木，再重新回归种植水稻，是一个很大的考验，且现在种植水稻和十年前种植水稻已经完全不一样。解决疑难杂症能够更好地应对目前的种植情况，也能够最大限度地为种植户争取利益。

摆脱卷的方法是换道竞速

作为浙江区域数一数二的农资经销商，钱建设不断地在摸索，摸索着怎么样把最大的收益带给种植户。

与此同时，他的销售思想也在不断转变。

解决水稻“双抢”问题之后，就改变了农资产品销售方式，开始“化繁为简”,由多种类型产品转为单一产品，由常见的肥料、农药等转变为针对所在区域特点所产生的疑难杂症对症下药。

钱建设向笔者介绍，在从业过程中遇到的最大问题就是种植结构的调整以及种植作物大的改变，导致自己的销售对象变化或消失。从水稻到苗木，再重新回归种植水稻，是

一个很大的考验，且现在种植水稻和十年前种植水稻已经完全不一样。解决疑难杂症能够更好地应对目前的种植情况，也能够最大限度地为种植户争取利益。不过以前都是传统渠道，零售商和种植户接触，现在演变成了经销商直接与种植户接触，对技术和产品都提高了要求。

那么,行业卷，做农资难，怎么样才能摆脱这个“梦魇”,更好地增长?

钱建设对此的认知依旧透彻。

首先，从常规的病虫害转移到为种植户解决疑难杂症。趁别人还未出手时先出手，自然也就不存在“卷”的烦恼。

其次，由于对现在种植户的认识出现了偏差，导致农资人对农资产品价值取向已经不适应种植户的需求。不管是生产企业，还是经营者，总是在产品上下苦功夫，而不去琢磨如何替农民增收致富。明明知道增加产量只是让种植户增收致富一个途径，现在却变成了唯一途径。既然是唯一途径，那么就出现了千军万马过独木桥的情况，形成了残酷竞争的局面。

再次，从理论上来讲是需求侧和供给侧轻重发生变化的原因。供给过度，产能过多，而需求却没有相应地增加或者减少。

土地种植面积的波动也并不是起伏跌宕，区域作物的类型也基本固定，作物的病虫害和营养需求是有限的，那么相对应的农资供应量也是有限的。但是像水稻的常见病害稻飞虱，围绕其所衍生的农资产品就有很多种。

尤其是对于农药来说，作物生长大年和小年也不一样，受气候影响所出现的病虫害也不一样，比如2024年，之前水稻的白叶枯病很严重作为防治重点对象，但是2024年稻瘟病突然爆发，下半年稻飞虱基本没有并且由于抗性出现，更新换代也较频繁。

最重要的，也是农资人常说的。农资产品的痛点，卖点，特点，是完全不一样的概念，在并未分清楚三者根本区别之前总会误把特点当卖点宣传，甚至很多市场销售人员并不清楚自家产品的卖点是什么,这些情况往往导致推广到市场上之后反馈不尽如人意。并且，现在的农资产品在销售的时候往往会把产品的基本功能和特点当成卖点，有点本末倒置的感觉。当正确识别三者的定位之后，把产品卖出去，其实易如反掌。

如此看来，换道竞速，认清产品定位，是摆脱卷的最优方法。