赊销永远是一个说不透的痛

又到了年底收账时，至于赊欠给大家带来的烦恼，对于每一位经销商朋友来说，都有一肚子的苦水。

的确，对于赊销这个问题真的不是一个非黑即白的事——有的赊销能给你带来稳固的客户，促进了你的销量；有的给你带来的却是说不出的痛。

有人说拒绝赊销生意就好了，这样资金压力就小了，坏账烂账风险就少了。这的确是个好事，但问题是有时事情还真不是这么简单。有人说不赊销容易流失客户，销量会严重萎缩，特别是面对这样的人情社会，不赊还真的难以说出口。其实，赊与不赊，还是要做到两者兼顾，但一定要创造出一种大环境不能赊销的氛围。当然在最好不赊的前提下，可以有破例，这叫人性化。

一是对于陌生市场，这里笔者说的陌生市场，是指经营者所面对的客户不是亲戚好友、左右邻居这种关联关系的客户群体。如镇、县级以上的经销商都是离开本村搞经营的，面对的大多是没有这种关联关系的客户，就要敢于拒绝赊销，能不赊则不赊。对于一些种植大户来说，他们往往以量大作为讨价还价和赊欠的筹码，其实量越大意味着风险也越高，很多大户往往难以成为你的忠实客户。现实中，就有很多大户就凭量大的优势赊了上家赊下家，尤其一旦遇到特殊气候条件导致减产或绝收，就会成为他们拒绝还款的最佳理由。

当然，大户也分几种情况，一种是跟风种植的，哪个赚钱种哪个，这种风险较高。如去年芋头价格较高，今年跟风种植芋头的，价格就减了一大半。这种高投入、低收益，种植大户就会面临资金压力，还款比较困难。

还有一种财大气粗的种植户，这类大户大多都是手头资金丰厚，转行投资农业的。他们误认为农业来钱快，想得比较简单，对风险评估不够。他们大多独断专横，不善听从他人建议，经常不懂装懂，自以为是。他们即使使用了你的产品，也不会按照你的指导原则进行使用。他们有自己的信条：“只要老子舍得花钱投资，施足肥，管够药，旱不着，涝不着，会没有产量吗？”但理想很丰满，现实很骨感，这种人往往会输得很惨。一旦因使用不当发生肥害药害事故，或其他效果表现不理想等，他首先想到的不是分析原因，而是一下否定你的产品质量，想到的就是找经销商算账，他不会考虑是否是因为其他因素。并且这类人最无信誉可言，说翻脸就翻脸，甚至不惜动用他的人脉关系，把你搞得很被动。像以上这类的客户，宁愿买卖不做，也绝对不能赊销，要勇敢拒绝。据笔者了解凡是这样的大户往往会找多个供货商合作，轮流赊欠，一开始就做好了转嫁风险的准备。他既要求价格低廉，还要求赊欠，要求你给他承担风险，这样的大户不合作也罢。

二是对于熟客市场来说，主要是身处基层的零售商要面对的一个难题，对他们来说，人情就是一道迈不过的坎。因为他们服务的主体客户，就是前后左右抬头不见低头见的老邻老居。当他们确实遇到困难，比如子女考学、买房、娶亲，家人遭遇重大疾病或其他变故等，导致手头紧张。此时，你不得不赊欠，该帮的忙还得帮。不过他们大多会记着你的好，手头一旦宽裕的时候，自然就会还你的账。

当然不排除恶意赊欠的。这类人最大的特点就是能说会道，刚开始他可能也会现钱交易，和你打过几次交道后，他就会以各种理由为借口，开始赊欠你的商品。等赊欠达到一定数额，当你想要账时，他就再也不来了。这类人到处赊欠，赊了上家赊下家，本村赊完到邻村赊。面对这样的客户，赖账、死账的可能性比较大。对于这类客户，我们一定要提高防范意识，给现钱，就卖；不给钱，坚决不卖。宁可当场得罪他，也不给自己留下种种后患。远离他们，少跟他们打交道，是最好的办法。

总之，赊销不可避免，但尽量少赊，对赖皮、低端客户要勇于说不，不能让他们牵着我们的鼻子走。

作者为本刊核心作者团队成员、山东省五莲县农资经销商