对于窜货,有没有解决办法？有！

01

前几天,有位读者粉丝说“如果不是因为窜货影响，这个产品销量在我的区域能翻倍”，他问:窜货问题很头疼，有没有什么好的解决办法？

确实，窜货是个令人头疼的问题。

“窜货”是指下游客户没有按约定区域销售，货物主动或被动出现在非指定区域销售，扰乱了渠道秩序，损害了某方利益的行为。

窜的货，通常是市场上畅销的品牌产品，不知名的产品窜不起来。

无论是主动窜货还是被动窜货，如果是有合同约束的经销商，出现窜货时，根据合同条款可能受到合约方处罚。如果是非合约商，只要是合法买入的货物，厂家和市场监督局就无权进行处罚。

通常，卖原料做TO B 业务的不存在窜货，成品直接卖给种植户的也不算窜货。

进入别人的区域，产品摆在渠道上、在货架上销售的才算窜货。

在笔者印象里，窜货问题是二十多年前就有的事情，并不是近十年因电商出现才有的现象。

只是电商让价格透明化，加快了货物流动，增加了进货渠道的多样选择，加剧了对传统渠道商的冲击。

一旦把产品摆到互联网上销售，那就没有了边界，厂家与代理商约定的销售区域就不存在了。

02

对于窜货，厂家的合约渠道商意见很大。

批发商说：这批窜来的货，你们要收回去，还要给我们补偿，我们辛辛苦苦推广，你们市场管理不好，还要上量？再管不好这个产品我们就不做了！……

零售店说：这个产品才卖开，隔壁店就有货了，网上也有货了，价格比我卖的还便宜，农户都骂我赚了他多少黑心钱……

厂家业务员也在叫苦，被渠道商埋怨，却不知该如何解决这个棘手问题。

的确，为了推广新产品，厂家指定的渠道商做了很多地推工作，建示范田、开观摩会、开促销会、开订货会，“两田三会”，花了许多代价，好不容易把新产品推开了，窜货的就来“截胡”了！

但是，只要货物停留在渠道里，只要有地区差价，只要该货物有利用价值（比如非代理商用于争夺客户，或作为流量产品，或确有农户来找），就有窜货的可能，毕竟地区与地区、县与县之间货物自由流动，不像国与国之间设有海关作为阻隔。

天下熙熙,皆为利而来,天下攘攘,皆为利而往，窜货是利益作怪的结果。

特别是网上窜货，很是令厂家头疼：找平台他不管，除非是假货才会下架，你得去找开网店的商家，若商家不愿下架，那你也没办法。

有些厂家会花钱找第三方去打网上窜货,商家不下架就给差评,有些会“化敌为友”,厂家和电商商家达成新的合作。

03

到底有没有解决窜货问题的招数？笔者看来，答案其实很简单：

第一．厂家（或上游供应商）有没有一套溯源体系？产品有溯源码（三码合一），各层级代理商逐级入库扫码，厂家能监管货物流向。

有厂家建立CRM系统，全流程跟进，收集用户数据，通过数据分析驱动营销决策，从而实现精准营销，实现真正的数字化营销。

第二，与各代理商有没有制订市场销售的“游戏规则”？代理商如果不遵守规则，有没有办法制约？

比如收保证金，出现违约就没收处罚。

第三，市场上的窜货能不能查得到源头？这点同第一点，有了溯源系统就能查源头。

第四，查到了窜货的合约商家，你敢不敢处理？罚代理商、罚零售店、罚业务员，清除扰乱市场分子，并对违规行为公开通报。

值得提醒的是，无论设计出多么好的市场防窜货方案,要想取得好效果，关键在于执行力-内部业务团队方案执行力+外部合约渠道商的规则执行力。

如果非要说拿个样板出来，笔者建议大家关注YLS的市场管理，这个大单品年销售额20个亿，全国分销商多，产品价格不便宜，已经在市场上卖了13年，但窜货总体控制得比许多企业要好。