破局终端，我们该向这些服务商学什么？

作者：《农资与市场》传媒安亚杰 2023/2/13 9:26:57

都说终端服务很难做，但是总有一些人，他们通过差异化产品和服务模式脱颖而出。特别是处在农资大零售时代，这样的群体更值得学习和尊重！那么，他们到底是怎么做的呢？创造价值更多元当下基层的农资零售商通过产品为客户创造很多元的增值服务已经成为趋势。赣州于都陈小年农资销售服务部陈小年告诉笔者，做农资零售，其实是在传统模式上深挖需求，在技术+服务的基础上，从种植结构、消费理念等各个方面引导果农。据悉，陈小年目前

都说终端服务很难做，但是总有一些人，他们通过差异化产品和服务模式脱颖而出。特别是处在农资大零售时代，这样的群体更值得学习和尊重！

那么，他们到底是怎么做的呢？

创造价值更多元

当下基层的农资零售商通过产品为客户创造很多元的增值服务已经成为趋势。

赣州于都陈小年农资销售服务部陈小年告诉笔者，做农资零售，其实是在传统模式上深挖需求，在技术+服务的基础上，从种植结构、消费理念等各个方面引导果农。据悉，陈小年目前服务的果农多为大户，需要通过长时间的引导和磨合才能建立信任。特别是产品布局，一个产品投放到市场想要马上增量是不可能的，一定要提前三年布局，坚持长期主义。通过示范试验，让农户去看到效果，眼见为实。

作为赣州于都农资零售的翘楚，陈小年凭借几十年服务柑橘的经验成为当地的农技专家。陈小年常说，我们每年都会将平凡的农资销售模式进行微变化，去适应农户的需求，增强彼此的信任感。现在服务商，特别是服务终端市场时，不能急功近利，一蹴而就，要站在果农的角度去考虑问题。

近两年，随着极端天气变化，导致很多果树基因发生变化，新陈代谢紊乱。所以，很多产品在使用的时候要注重与当地实际情况相结合，根据实际情况调整，把农资零售提供的价值和果农的需求呼应，才不容易出现问题。

技术服务更下沉

行业流行一句话：谁离用户最近，谁就离竞争越远。谁离作物最近，谁就离竞争越远。

广西金好年是这句话的最好践行者。一直以来，广西金好年之所以能够发展迅速，是因为他们深知有农户流量才能有销量，基层服务工作必须扎实深入到户到地。正因为如此，在受疫情环境的当下，广西金好年依然能实现业绩增长，团队不断庞大。

广西金好年团队

对做终端服务商而言，不二法则便是要接地气，下基层。

山东聊城民发农资深知走到田间地头的重要性。公司销售总监杜改青经常深入当地蔬菜大棚，与菜农交流。她认为，做农资，只有关心老百姓地里种植庄稼的痛点，才能找到问题的答案，老百姓才能认可你。

江门宏丰谭启均对下沉服务也非常认可，他曾说过，不能下地的农业服务不是真服务，不能解决实际问题的服务不是真服务，不能帮农户赚钱的服务不是好服务。技术是服务的先行兵，将技术落到实处，落到田间地头，才算是真正完成了服务。从事农资十几年来，谭启均多数时间都在田间地头奔波，长期的实战经验让他在农户当中有口皆碑。

调研中，佰秀农业赵心伟也告诉笔者，那些懂技术又懂市场的基层零售商都在下沉服务方面努力，他们大多已化身“市场服务商”，在区域范围内形成较好的口碑和较高的地位，一个能将市场做细做透的基层农资店老板，一旦成为当地标杆，上游资源就能源源不断汇聚而来，从而形成良性循环，农民得到技术、品质和服务的好处，上游渠道产品得到了最大化的释放，零售商则成为利益最大化的中间环节。

解决问题更专业

专业就是核心竞争力，谁的专业性更强，谁赢的机会就大。

随着行业趋势的发展，最一线的零售服务商更需要有团队服务力更专业的大零售。

如果说专业，赣州于都陈小年早已是一张名片。已过天命之年的陈小年对农资零售报以极大的热情，他表示，目前，从植保、农药、土壤、作物生长特性、企业管理方面公司都已经具备了服务果农一切东西。而且在服务果园的时候，陈小年把自己定位成果园的技术员。他对服务的每一个果园都了如指掌，果园的每一棵树，每一个生长节点，每一次用药施肥他都要清楚。陈小年说：“要想给服务的每个果园解决问题，必须专业化，人无我有，人有我优，只有专业化，果农信任了，服务起来才会更简单，更有效。”

最好的服务永远在不断解决问题中。

不过对农资零售而言，解决问题这条路任重道远。特别是经济作物区。因为这些地区种植户很多都是种了多年的老农，很难听进去别人的建议。你如果跟他交流，一两句话还说不到点子上，对方直接扭头就走，服务就无从谈起。

这样的情况就跟广大农资零售提出更高要求，坚决不做似懂非懂的假专家，要花时间认认真真去钻研，找到问题的突破口，更专业地解决问题。

产品方案更差异化

产品力是零售经营能否长期发展的前提，也是根本。现在，单一产品能解决关键问题，产品组合才能解决作物生长所有问题。所以说，产品组合能力成为考验农资零售的新命题。

当下，几乎所有的终端服务商都在做产品组合方案，谁更差异化就显得特别出众。

山西晋中田晓通从2019年开始做全程解决方案，到现在已经三年时间了，农户的接受度非常高。当地像这样做全程的零售商也不少，但是做得精的、做得细的、做得专业的没有几个，有些做着做着就做不下去了，因为后续技术服务跟不上，产品质量不过硬，要不就是资金链断裂了。而晓通放心农资店凭借这些年沉淀下来专业的技术服务+过硬的产品，让他们在当地赢得了农户的青睐和信任。

产品方案的差异化方面，赣州于都陈小年仍然是不得不提。据了解，十几年用心服务当地柑橘种植户，陈小年团队已经形成了十分精准的果园农事操作方案，引导果农关注营养，提高柑橘免疫能力，既能给果农合理的成本，还能高效地解决问题，这个样的方案是任何人都复制不来的。

只聚焦新会柑的宏丰农资谭启均也是如此，凭借高投入、精管理、高收益的思路，谭启均用高品质产品打造出一条极具竞争力的产品方案，从而实现优质优量的农户收益，帮助农户实现稳产高产。谭启均表示，他用成熟的体系打造科学种植新会柑的闭环，不断优化细节，从而形成技术壁垒，无人模仿。

实际上，当下的农资零售已经处于革故鼎新之际，走标新立异之路是必然，在此期间，全新的基层农资服务者都必须重新精准定位，聚焦作物，量身定做，优化服务，创造价值；同时做别人不愿做的事，主动利用产品发展自己，用精湛过硬技术服务种植户，提升自己的核心竞争力。变则通，不变则亡，唯如此，才能在大浪淘沙的竞争之下立于不败之地。