深耕植物源氨基酸领域，AgriTecno艾益农以创新破局农资新变局

在农资行业加速变革的当下，终端用户需求、信息传播、认知水平与供应链的迭代，正深刻影响着企业的发展方向。

作为欧洲最大植物源氨基酸厂家，且专注生物刺激剂领域超20年、所属集团为全球第一大发酵氨基酸供应商（业务覆盖医药、食品、保健品和农业）的AgriTecno艾益农，在行业变革中始终保持着敏锐的洞察力与强劲的适应力。

本次专访，我们与AgriTecno相关负责人深入对话，探寻企业在农资新变局中的破局之道与经验分享。

农资与市场传媒：当前农资行业存在“终端用户群体、信息传播方式、认知水平、供应链”四大本质变化，贵企业在实际经营中，感知最显著的是哪类变化？

艾益农：在四大变化中，我们感知最显著的是终端用户认知水平的升级。

过去，终端农户选择农资产品时，更倾向于依赖经销商推荐或传统经验，对产品的成分、作用机理、环保性与长期效益关注较少；但近年来，随着互联网信息的普及，农户获取专业知识的渠道大幅拓宽，他们开始主动了解生物刺激剂的来源、氨基酸的提取工艺，甚至会对比不同产品的环保认证与实际应用效果。

比如，许多农户在选购植物源氨基酸产品时，会明确询问是否采用天然植物原料、发酵技术是否符合欧盟标准，以及产品对土壤改良、作物品质提升的具体数据支撑——这种认知层面的转变，不仅改变了市场需求结构，更倒逼企业从“产品销售”向“价值输出”转型，需要我们更深入地向用户传递产品的核心优势与科学应用方法。

与此同时，信息传播方式的变化也与认知升级相辅相成。以往，我们主要通过线下展会、经销商培训等传统方式传递品牌信息；现在，短视频科普、线上农技直播、社群互动等成为重要传播渠道，这要求我们将专业的技术内容转化为更通俗、直观的形式，让农户快速理解植物源氨基酸产品的价值，进一步适配用户认知升级的需求。

农资与市场传媒：面对这些行业变化，贵企业遇到过哪些瓶颈？贵企业在产品研发、规格设计上是否做了调整？能否举例说明某款适配新需求的产品，其市场反馈如何？

艾益农：行业变化带来的核心瓶颈，主要集中在“用户对产品效果的高期待与传统产品功能单一化的矛盾”，以及“小农户零散需求与规模化供应链效率的平衡”。

一方面，认知升级后的用户不再满足于“解决作物病虫害”等基础需求，而是追求“提质增产+土壤养护+绿色安全”的综合效益，传统生物刺激剂产品在功能集成上存在明显不足；

另一方面，用户对产品规格的需求更加多元，既有大型农场需要的吨级大包装，也有小农户需要的试用装，这对我们的生产线灵活性与供应链响应速度提出了更高要求。

为破解这些瓶颈，我们在产品研发与规格设计上做了两大调整：

一是强化“多功能集成”的研发方向，聚焦植物源氨基酸的核心优势，结合不同作物的生长周期需求，开发针对性产品。

例如，我们即将推出的产品“艾瑞达”，不仅保留了植物源氨基酸促进作物根系发育、增强抗逆性的基础功能，还添加了植物发酵小分子有机酸和海藻提取物，实现“促生长+提品质+护土壤”三重加倍效果——该产品可冲施滴灌，亦可叶喷喷淋，采用的植物源原料提取技术，正是依托集团在发酵氨基酸领域的全球领先经验，确保成分天然、易吸收，符合用户对绿色农资的需求；

二是推出“全规格覆盖”方案，针对不同规模用户，我们在不同的产品上分别设计了250ml、500ml、1L、5L、20L、1000L等多种规格，同时优化供应链响应机制，确保小批量订单也能快速交付。

农资与市场传媒：在与新经销模式的渠道商合作时，会优先考察对方哪些能力？如何平衡“传统经销商”与“新经销伙伴”的资源分配？

艾益农：新经销模式的核心是“渠道价值从‘货物流通’向‘服务赋能’转变”，因此我们在甄选新经销伙伴时，会优先考察三大能力：

第一是专业服务能力。新经销商不仅要具备产品销售能力，更需掌握农技服务技能，比如能为农户提供田间指导、产品应用方案定制、效果跟踪等服务。

例如，我们在东北地区合作的某经销商，组建专业团队，定期开展“田间课堂”，手把手教农户如何根据作物生长期调整营养液用量，这种“服务+销售”的模式，大幅提升了产品的用户粘性。

第二是数字化运营能力。新经销模式依赖线上线下融合，经销商需能通过社群、短视频等工具触达用户，同时具备基础的数据分析能力，比如统计不同区域的产品需求差异、用户复购周期等，帮助企业快速调整市场策略。

第三是品牌认同度。AgriTecno作为欧洲品牌，始终坚持“植物源、可持续”的理念，新经销商需认同这一品牌定位，愿意与企业共同传递“绿色农资”的价值，而非单纯追求短期销量。

在平衡传统经销商与新经销伙伴的资源分配上，我们遵循“差异化赋能、协同发展”的原则，避免资源倾斜导致的渠道冲突：

对于传统经销商，我们重点提供“产品升级支持”与“基础培训”，比如优先向其推送适合当地传统种植户的产品，定期组织线下农技培训，帮助其提升服务能力，保留并巩固原有用户群体；对于新经销伙伴，我们则提供“数字化工具支持”与“定制化方案”，比如开放企业的农技知识库、提供短视频科普素材，同时允许其根据区域需求申请定制化产品规格，助力其开拓新型经营主体市场。

农资与市场传媒：结合本次大会议题（如“看清零售本质”“推广体系重塑”），贵企业有哪些核心经验可以分享给同行？

艾益农：围绕“看清零售本质”与“推广体系重塑”两大议题，我们有两点核心经验想分享给同行：

第一，看清零售本质，关键是“回归用户价值”。

农资零售的本质不是“卖产品”，而是“解决用户的种植痛点，创造长期价值”。

过去，许多企业陷入“价格战”，本质是忽略了用户的核心需求——农户真正关心的不是“产品有多便宜”，而是“产品能否帮我提质增产、降低成本”。

AgriTecno进入中国市场以来，始终将“用户价值”放在首位，比如针对不同地区的种植户，我们不仅提供氨基酸产品，还联合农技专家开发了“全周期种植方案”，涵盖土壤改良、花期管理、病虫害防治等环节，将产品融入完整的解决方案中。

这种“从产品到方案”的转变，让零售不再是“一锤子买卖”，而是长期的价值共生——这正是我们理解的“零售本质”。

第二，推广体系重塑，需坚持“技术+场景”双驱动。

传统推广体系依赖“经销商铺货+广告宣传”，效率低且用户接受度有限；而新推广体系需要将“技术专业性”与“场景贴近性”结合起来。

比如，我们在推广“植物源氨基酸产品”时，没有单纯宣讲“氨基酸含量多少”，而是针对不同作物设计场景化推广：

在小麦主产区，通过“田间对比试验”，让农户直观看到“使用产品的小麦抗倒伏能力更强”；

在草莓种植区，举办“草莓品鉴会”，让农户品尝使用产品后的草莓与普通草莓的甜度差异。

同时，我们还制作了“农技小视频”，用动画形式讲解“氨基酸如何促进根系吸收”，让复杂技术变得通俗易懂。

这种“场景化展示+通俗化科普”的推广模式，让产品推广效率提升，也为同行提供了可复制的思路。

此外，推广体系重塑还需“数据驱动”。我们通过分析经销商反馈的用户数据，发现华北地区的农户更关注“抗寒能力”，华南地区的农户更关注“抗涝能力”，于是针对性调整推广重点——华北地区重点宣传产品的“抗逆成分”，华南地区则强调“土壤透气改良功能”，这种“因地制宜”的推广策略，进一步提升了推广效果。

农资与市场传媒：作为农资行业同仁，能否用一句话分享对“农资新经销”发展的期待，或对本次大会其他参会者的邀请？

艾益农：对“农资新经销”发展的期待，我想用一句话概括：“以协同创新破局，以服务价值立身，共筑绿色农资新生态”。

农资新经销不是“取代传统”，而是“升级价值”，需要企业、经销商、用户三方协同，用创新的产品、专业的服务、可持续的理念，共同推动农业高质量发展。

同时，也想借此机会向本次大会的其他参会者发出邀请：AgriTecno作为欧洲最大的植物源氨基酸厂家，拥有20年生物刺激剂研发经验与全球领先的发酵技术，我们期待与更多同行交流合作，无论是探讨新经销模式的落地经验，亦或是联合开发适配不同区域的定制化产品，都欢迎大家与我们深入对接。

让我们携手深耕绿色农资领域，以“一起成长”（Let'sgrowtogether）的品牌理念，共同为农业可持续发展贡献力量！