新赢未来—换道超车是农资人摆脱“卷”的驾驶技术
作者：《农资与市场》传媒 张港港
2024/7/16 8:30:49
市场到底卷不卷？农资产品到底好不好卖？站在市场外去思考这些问题，不同的人有不同的见解。所以，在一众疯狂内卷中，有人却说难的是大环境，又不是自身。所以，在行业感到步履维艰的时候有人反而轻松盈利，农户赞不绝口。到底如何轻松盈利？换道超车，找到绝对差异价值，针对市场绝对痛点。“做农资和写书并不冲突六月份的金华竟然也和郑州相似，骄阳似火，热浪扑面。和笔者一行的心情也是相当契合。在来金华之前，笔者就看了几本
市场到底卷不卷？农资产品到底好不好卖？
站在市场外去思考这些问题，不同的人有不同的见解。
所以，在一众疯狂内卷中，有人却说难的是大环境，又不是自身。
所以，在行业感到步履维艰的时候有人反而轻松盈利，农户赞不绝口。
到底如何轻松盈利？换道超车，找到绝对差异价值，针对市场绝对痛点。
六月份的金华竟然也和郑州相似，骄阳似火，热浪扑面。和笔者一行的心情也是相当契合。在来金华之前，笔者就看了几本钱建设之前分析农资营销的书，里面对于农资营销的根本和技巧等相关内容思考的很透彻，并且还是在文件、政策和局势将有变化时就立马发行的，也从侧面表明了钱建设对市场的把握。同事向笔者介绍时也表示，钱老师在当地可是数一数二的农资经销商，不仅农资卖得好，书也写得好。这让笔者更加好奇到底他是一个怎么样的人。1979年，19岁的钱建设接触农资成为“农二代”，学习农资相关知识，并且会熟练地用算盘算账，按部就班的日子过了一天又一天，1999年遇上所在农资公司倒闭被迫下岗（笔者一开始以为是赶上下岗潮），钱建设笑称这算是无序撤退。那个时候的钱建设便萌生了创业的念头，也立下了三个目标：赚百万，注册公司，出书。无疑，创业之前的经历给钱建设奠定了自身兼具“文人”和“粗人”的特点。问起怎么平衡作者和农资经销商的身份时，他表示，“写书写得是我个人对农资的理解，是认为我比别人多了一份收获。我做农资收获的不仅仅是钱财，也是我写作的沃土。而且那些都是农资圈迫切需要解决的问题，我把做得事情变成经验，再上升到理性，提出来之后讨论如何解决，自然就会引起行业的共鸣。我不像路遥写小说，关于人生的事情那太大了，我只写农资。”
农资经销商和零售商最关心什么？最关心产品怎么样才能卖得出去，怎么才能选对产品选好产品，有更大的利润。钱建设作为一名农资经销商，自然最了解同行。在内卷加剧的市场上，农资企业散尽招数，招揽经销商订货，一套流程下来是听得经销商热血沸腾，但是回去之后还是没办法增加销售量。这是为什么？钱建设指出了问题所在，农资经销商的本质也是一个商人，他们不仅在意东西卖给农户效果好不好，更在意的是这个产品能不能为他带来盈利，钱拿回来才是最重要的。尤其是做农资的小老板，更关心的是想把货卖出去应该怎么做。这也是钱建设的书得到一致好评的原因，很朴实直白的写出了想要把产品卖出去到底应该怎么做。在交谈兴致高昂时，钱建设表示自己即将又有一本新书要出，目前正在撰写中。这本书聚焦了农资市场目前的各方面突出问题，比如他所在的浙江省存在两个市场，一个是省内的市场，一个是省外的市场，除此之外省内也面临着省内和省外的问题，本地农资人如何在两者之间寻找平衡？各地都出现了以农资经销商、专门的飞防团队和农户自有飞防设备三足鼎立的局面，如何保持良好的市场竞争关系？当整个行业都出现人才断层的时候，谁来接班？谁来种地？综合理性分析，为市场带来一些思考。
农资行业原来是供销系统，后来就变成了传统渠道，但是随着种植大户的出现，农资企业逐渐开始以种植大户为主。种植大户挂念的就不仅仅是防病防虫的问题，需要考虑整个投入成本和收益问题，所以在种植情况愈加复杂的情况下，就会有相应的“疑难杂症”出现。就像去医院看病要有技术，能够为病人解决疑难杂症一样，做农资也是，要秉持为农民解决种植遇到疑难杂症的心态，提供好的，更能简化种植问题的产品。钱建设表示，他重新开始考虑这个问题，并进行深入的思考和实践，还是由于和河南喜夫农生物科技有限公司（以下简称：喜夫农）的合作，是喜夫农其中一款叫“大红火”的产品让他更加坚定了为种植大户解决疑难杂症的决心。在长江中下游地区，水稻每年都会因为“双抢”的问题发愁，两季稻子间隔时间太紧凑，这就导致了农民在收稻的时候格外紧张，收获不及时就会造成产量损失。不仅如此，想要调节双季稻时间还要考虑是否会影响产量形成，比如施用产品后虽然成熟期提前了但是灌浆不好也会对产量造成影响，甚至在三季稻地区，原来的固有思维根本解决不了问题。但是“大红火”在这方面表现得相当优秀，不仅有让根系发达、抗病治病、提质增产的效果，还能够让水稻在提早成熟的情况下保证灌浆质量。有趣的是，提早成熟这个效果还是农民在种植过程中发现的。钱建设向笔者吐露，2023年7月份去参加喜夫农的经销商会议，当时他就在会议现场和农民交流“大红火”的使用感受，农民说水稻长得好，“大红火”既能促进根系生长、抗病治病，还能让水稻提早成熟。一听这个，钱建设就感兴趣了，问农民能提早几天？农户说，南昌的早稻可以提早十天。当时他就在想如果是这样的话完全就可以解决浙江这边长江中下游水稻双抢的问题了。事不宜迟，回来之后他就找到种植大户。作为合作多年的“老农友”，丰少云大姐种了1000多亩水稻，其中450亩用了“大红火”，500亩常规种植，她观察到在金华这边是提前两天成熟，具体情况还要结合去年的收割时间进行反复验证，但是在油菜上使用确实是提早了十天。这就是解决了农民在种植过程中的疑难杂症，双抢苦稻农久矣，错开两天就已经能够让大户避开收稻高峰，甚至避免未知的天气情况，更能够让农户把握产量。在讨论过程中，钱建设说道，不仅是长江中下游地区的双季稻，东北的一季稻，以及华南地区的三季稻，都可以考虑抢占时间差，让水稻提早成熟，避免低温危害，错开种收高峰，实现提质增产。当然也只是考虑到了这个情况，实际情况还要结合实际地区使用。
虽然在推广“大红火”，但是钱建设却一直在强调提早成熟这个功效是农户反馈给自己的。自己只是把它喊出来，让它成为“大红火”的一大卖点，是因为钱建设明白提早成熟对于长江中下游地区的水稻来说太重要了，给农户带来的利益要比单纯的增产效果要更多。并且他还去问过种经济作物（茶叶）的农户使用“大红火”后的感受，农户表示提早两天就很不得了，因为上市时间的原因，所以价格差距就会很大，第一天100块，第二天50块，第三天30块，提前两天收益是翻倍的。“我写了一副对联，上联‘经理当医生’，下联：‘产品变药品’，横批：‘对症下药’，这是我追求的经营模式。无论是种植大户还是小农户，切身解决问题，尤其是疑难杂症，才能达到农民丰产和经销商盈利的双赢局面，这也是我们想要的”。在田间观察水稻的时候钱建设如是说。把农民的种植痛点作为产品目标，俯下身去了解实际情况，就意味着能够将其转为卖点，从而获得增长。市场上一直在说内卷，所以笔者在见到钱建设的第一面就问了一个问题，怎么看待内卷？本以为他也会放大内卷焦虑，大谈经验，但是完全不是。在笔者看来，对于钱建设来说这似乎并不是什么大问题，他说内卷无非就是同质化，同质化严重那我们换赛道不就好了，趁别人还没出手的时候先出手，自然就不存在“卷”的烦恼了。语气轻松的就好像踩到泥巴把鞋子顺手擦一下就行了。确实如此，现在的农资行业，喊增产的、提质的、抗病的等等，都太多了，而且招式也差不多。这家测产多少那家就紧跟着测产高多少，都往一个房子里面进，当然觉得挤。钱建设说，市场上现在的状况是都在竞争一个点，反而未来没有什么发展可言，所以还是要从别的方面进行超车。我们为什么要推“大红火”？首先肯定是为了赚钱，但是本质上来说是为了未来的事情。假如说商品是有产品寿命周期的，一步一步都要被淘汰，新的东西不去推，意味着你连未来也已经失去了。
在面对现状时，钱建设给出的建议是不要一味地去注意自己可以看见的，要从别的角度去观察自己忽略的。获得增长和盈利不是说随大流，跟着走就能实现的，要有自己的想法去挖掘别人看不到的东西。这让笔者不禁想到疫情的时候，各行各业都岌岌可危，农资行业也不例外。大环境的不确定性和压迫感深度影响着市场交易量，但是依然有人表示疫情的时候最好干。为什么好干？是因为有一种紧张感。正是因为不确定性，才有了增长盈利的机会。比如说，农民原来不种菜，当时就会想储备一点，既然种子买回去了，肥料也得买，那么零售商也会思考，万一封控没货怎么办？原来可能只拿一吨货，为了应对不确定情况就会考虑拿五吨。从农户到经销商都是这么想的，社会库存量就上去了，库存量的增加意味着厂家的日子就好过了。所以感觉疫情期间难做，是因为只想到了现状带来的困难和局限，并没有意识到市场的增长点在哪里。只要有市场的地方，都存在“卷”的问题，农资市场也是如此。但是农资行业现在面临的问题不是卷不卷的问题，而是如何摆脱卷的问题。如何摆脱“卷”？想必2023年中国汽车的出口量一定会给我们带来启示。所以，摆脱“卷”最重要的就是跳出圈子看圈内，未来也是如此，当大环境下行的时候，找到专属于自己的增长路径和方向，才能达成盈利目标。
在交流尾声，笔者还是忍不住问出了心中的疑虑，创业时最难的事情是什么？可能是老一辈创业者在经过浮沉之后的淡然，当问及这个问题钱建设也只是说了句，没钱。和桌子上的算盘也算呼应。当问及怎么把算盘放在这里时，钱建设高兴的表示，1984年的时候学习农资，算盘是必修课，习惯了就一直还留着，既是老商人的习惯，也是作为创业者的精打细算。中国的商人自古以来就是用的算盘，这算是一种传承，更是自年少时入行农资到如今的纪念。
