【海南槟榔会】冯卫东：增长的逻辑

中国农业技术推广协会副秘书长、农资与市场传媒总编冯卫东 

当前，槟榔产业正站在转型的十字路口，如何突破增长瓶颈、找到可持续发展的核心逻辑？

成为全行业共同思考的课题。

从营销维度来看，行业正经历着一场深刻的变革。曾经被广泛提及的营销，如今提及者渐少，甚至隐隐有成为“贬义词”的趋势，仿佛营销只是企业用来弥补产品短板的无奈之举。更有人发出疑问：未来行业业务员队伍或职业是否会消失？业务员的价值又该如何体现？

欧美市场的案例给出了别样参考。在美国的营销相关业务中，并无传统意义上的业务员，取而代之的是技术推广员。他们的工作重心并非渠道拓展，而是深入田间地头，直接面向农户，通过多次实践验证产品效果，助力产品在农户端实现价值认可。

这种模式下，传统营销的 4P 理论（产品、价格、渠道、促销）似乎失去了往日的权重，未来或许仅 “产品” 或 “产品 + 品牌” 便足以立足。

如今的农资行业实践也印证着这一趋势。

各大直播平台的交流中，买赠促销、农村演出送礼品等传统营销手段已无人提及，“下地” 成为高频词。判断业务员是否称职，甚至有了一个直观标准——肤色。若业务员肤色白皙，未曾被太阳晒黑，大概率是仍在围绕渠道开展工作的不称职者；而深耕农户的业务员，长期奔波于田间，肤色必然黝黑。

大家的关注点高度统一，聚焦于槟榔种植难点，价格不再是驱动销量的关键，低价、买赠等手段已无法吸引市场目光，行业正回归产品本质。

对企业和渠道商而言，首要任务便是做好选品，避开同质化竞争，选择具有差异化优势的赛道产品。选品之后，更要在产品应用端下足功夫，减少营销噱头，将精力投入到产品验证与推广中。推广对象应从经销商转向终端农户，因为经销商并非产品的直接使用者，只有让农户真正认可产品，才能实现产品价值的最大化。

西班牙阿尔梅利亚地区的经销商案例便是典范，其公司的技术推广员深耕大棚15年，专注于黄瓜、辣椒、西红柿等作物的技术服务，以技术营销赢得市场，这正是我们值得借鉴的方向。

在种植端，科学种植的理念正逐步深入人心。

一位种植1000亩槟榔、2000 亩哈密瓜的大户分享道，未来种植必须依靠科学，而非单纯依赖传统经验。他每月都会检测果园土壤的有机质含量，其槟榔园的有机质含量稳定在3.8% 左右，这使得土壤松软、有益菌丰富，槟榔树无黄化现象，果实品质优良，售价也高于同行。

然而，土壤改良并非易事，既需要时间积累，也需要投入大量有机肥。许多散户因嫌麻烦，更倾向于使用复合肥，认为简单便捷，但事实证明，过量使用复合肥并未带来预期的增产效果，反而陷入“越不增产越滥用”的恶性循环。

不过，令人欣喜的是，越来越多的种植大户已逐渐理性，意识到种植无捷径可走，开始回归农业本质，注重作物生长规律与土壤健康。

随着科学种植理念的普及，种植户对自身需求的认知愈发清晰，不再需要从业者过多推销，营销工作的复杂性也随之降低。未来的农资销售与种植产业，都将告别捷径思维，从业者与种植户需共同聚焦作物需求，深耕田间地头，关注客户的健康成长。