农资人的真正价值在于帮助种植户种出有竞争力的农产品

在种植产业链中,农资板块处于种植前后端衔接的重要位置,但又对种植业发展趋势起不到决定性作用。

常常，农资人会一定程度上自我拔高地位，比如圈子里经常提的口号：

为粮食增产增收，为中国人的饭碗捧在自己手上做出了重要贡献;

让农民无比幸福;

......

再把我们推广的各种农药肥料产品称之为“农民增收致富法宝”等等。

诚然，农资是重要的基本生产资料,农药在防控病虫草鼠害，肥料在作物保产稳产丰产等方面具有不可替代作用，农机在提高效率、替代人工方面发挥重要作用。

但我们农资人如果不能准确定位自我，不能以“利他思维”去做工作的话，农资人在种植全产业链中的价值将会大幅下降。

多年前，笔者在行内首创了一个观点：农资的前景寄托在农产品身上。

何解？

原因一，种植业有一种风气：追新，追求作物品种的创新和新品种种植。

近年，许多作物新品种在刚投放市场时能卖出天价，比如100元一个的泰国青柚，50元一斤的红美人柑桔，200元一斤的阳光玫瑰葡萄等等，这种“五亩换大奔”的致富神话，引得诸多种植者对新品种趋之若鹜，而一旦致富神话出现，该品种即引发一批种植户跟风种植，随之种植面积急剧扩增。

当面积扩增到一定程度时，才会引起农资商的注意，继而开始跟进该品种作物，研究其病虫草害营养调控等方面问题，继而向种植户推广用肥用药品种和各种解决方案。

因而，笔者又一个首创观点引申出来了：

在目标区域，在作物带迁移上，种植户走在农资人前面，牵引着农资人前行。

当一个地方开始种植新品种、开垦新基地时，尤其这些种植户开始赚钱时,农资人的嗅觉很敏锐，知道商机出现了，会跑过去开发客户，所以，农资人的市场行为是被动跟随在作物种植带的迁移，以及种植户的种植新动向上，却无法引领种植趋势，这一点在南方经作区尤其明显。

原因二，农产品产地收购价格，决定了种植户的种植收益。

由于缺乏品牌、缺乏自销渠道，90%的种植户受制于收购商，在农产品定价权博弈上处于被动局面，尤其在农产品集中上市期，种植户之间挤压式竞争，价格杀跌式出货，导致主导权全部掌握在收购商手里。

比如，2018-2020季，最近这三年上市的砂糖桔，在1月上市高峰时，种植户的砂糖桔若能被收购商以相对比较合理的价格收购，卖掉果品换回现金，则已经阿弥陀佛了，种植户哪里还能决定双方买卖的价格？

如果种植户的农产品卖不出去，不能变现，或者卖出去的价格只是成本价格，则增产增收成为一句空话，在前期种植中所有促进作物增产的农资投入品就将成为农户的完全成本，投入越多亏得越多！

因此，决定种植户种植收益的，是农产品销售价格。

当农产品价格好时，农户赚了钱，下一季的投入就有保障，对农资品的投入也比较大胆，当地农资人的生意就“好做”。

当农产品价格不好，甚至卖不掉时，农户亏本，对农资投入就变得很保守，能不用的就不用，能少用的就少用，甚至撑不住就弃管。这时，农资商赊给种植户的农资款就收不回来了，当地农资生意也变得“不好做”。

目前，在农产品销售上农资人几乎无所作为，没有办法帮农户卖掉辛辛苦苦种出来的农产品，农户的最大痛点解决不了。

所以，结合上述两点，决定种植户未来种植动态和方向的，是上游的种子种苗板块和下游的农产品流通板块，居中的农资板块起不了太大作用。

说明白了前述观点，我们现在就回到标题所写的“农资人的真正价值在于帮助种植户种出有竞争力的农产品”。那么，又如何解读这个观点呢？

笔者在给广西一家农资企业作培训时，向在场全体推广代表问过几个问题，其中有两个问题是：

一．什么样的“技术服务”才是技术服务？

二．农资人在种植产业链条中的真正价值是什么？

现场没有人能答得上来。

本文的标题，其实就是第二个问题的答案。

那么，什么是有竞争力的农产品呢？

种植户的需求：卖得好（价钱好）、卖得快（果商抢订）、卖得完(在集中上市时也能顺利变现)

农产品流通商的需求：好看好吃、标准化、耐储运、能稳定供应

而品质好、安全、健康，就更符合城市消费者对农产品的消费需求。

能符合种植者和农产品流通商需求的农产品，能符合城市消费者消费需求的农产品，就是有竞争力的农产品。

注：本文的农资人，仅指生产、销售、推广农药、肥料、农机产品的从业者