【2025新疆会】冯卫东：增长的逻辑

农资与市场传媒总编冯卫东

说现在行业难了，是因为时代变了，我们还想用原来的老思维。如果应对，想要增长，就要跟上时代步伐，学会改变。

在农业及零售行业的发展进程中，增长的核心逻辑始终围绕客户需求、价值创造与模式创新。

以作物为核心：重新定义客户边界

行业增长的首要前提是明确 “谁是真正的客户”。从表面看，农资行业的客户似乎是业务员、经销商、零售商或种植户，但深层逻辑中，作物才是最终服务对象。

作物的需求涵盖土壤湿度、温度、营养、健康及产出品质等多个维度：蔬菜需要叶片宽厚、耐储运；花卉追求色彩鲜艳、保鲜期长；柑橘需安全保果、提糖降酸…… 这些需求直接决定了产品与服务的方向。

种植中的常见问题，如根系腐烂、叶片黄化、落花落果、土壤板结等，本质是作物在特定环境下的 “痛点”。企业需围绕这些痛点制定解决方案：针对根结线虫优化土壤微生态，为黄化叶片补充特定营养素，通过调控花期提高坐果率。

只有真正聚焦作物需求，才能串联起从生产到销售的全链条价值，实现精准增长。

价值创造与信任构建：赢得市场的底层逻辑

“凭什么让客户选择你” 的答案藏在价值创造与信任积累中。胖东来的案例生动诠释了这一逻辑：通过 “真品换真心” 的经营理念，公示进货价与毛利率，保证商品品质，提供极致售后，构建了坚实的客户信任。

这种模式对农资行业的启示在于：其一，透明化价值传递，如明码标价、公开产品成分与效果数据，让种植户清晰感知 “付出与回报比”；其二，聚焦品质与体验，从产品研发（如针对盐碱地的改良肥）到农技服务（全程种植方案），形成 “售前有口碑、售中有体验、售后有保障” 的闭环；其三，建立情感连接，通过专业服务解决种植户实际难题（如病虫害应急处理），超越单纯的 “买卖关系”，转化为长期信任。

农资大零售：重构行业服务生态

大零售模式是行业增长的重要突破口，其核心是通过 “一站式、方案化、透明化” 提升服务效率。农资大零售的实践显示：整合农药、化肥、种子、农机具等资源，提供 “一季农资产品组合”“大蒜全程高产方案” 等打包服务，简化种植户决策流程；明码标价并欢迎比价，打破信息不对称；支持产品检测、承诺假货赔偿，强化信任背书。

这种模式的优势在于：一方面，通过规模化采购降低成本，让利于种植户；另一方面，通过 “产品 + 技术” 的捆绑服务，提升作物产出价值。未来，随着数字化工具的融入（如线上预约、农技直播），农资大零售将进一步实现 “精准匹配需求、高效解决问题”，推动行业从 “卖产品” 向 “卖服务” 转型。

从重新定义客户到构建信任，再到模式革新，增长的逻辑本质是 “以价值为锚，以客户为中心”。无论是聚焦作物需求、打造极致体验，还是重构零售生态，最终都指向一个核心：通过解决真实问题创造不可替代的价值，这正是行业持续增长的底层驱动力。