复肥江湖又五年（下篇）
作者：《农资与市场》传媒 赵越起
2025/2/8 11:10:29
复肥江湖1、翻滚硬币的两面在2018年全国产能统计中，复合肥的产能达到了2.4亿吨，而2018年全国的复合肥料产量只有5180万吨，产能利用率不足23%。2019年—2024年，东北新增高塔17座，还不包括许多没有高塔的BB肥企业；河南现有高塔57座，河南总计才有117个县级市场，平均两个县就有一个高塔，甚至出现高塔一建成就没有开始生产过的情况。河南顿贝濮阳基地就树立双高塔，产能直接就是120万吨
在2018年全国产能统计中，复合肥的产能达到了2.4亿吨，而2018年全国的复合肥料产量只有5180万吨，产能利用率不足23%。
2019年—2024年，东北新增高塔17座，还不包括许多没有高塔的BB肥企业；河南现有高塔57座，河南总计才有117个县级市场，平均两个县就有一个高塔，甚至出现高塔一建成就没有开始生产过的情况。河南顿贝濮阳基地就树立双高塔，产能直接就是120万吨。仅2023年，全国的复合肥产能就比2022年增加了600万吨。
一面是产能严重过剩，一面却又是产能持续扩张，特别是头部企业在近5年，产能爆发式增长：新洋丰全国基地达到11个，2024年阿克苏基地建成，完成了新疆市场南疆北疆双基地布局，产能达到983万吨；云图控股2021年仅在湖北一个省就增加产能120万吨，总产能达到890万吨；史丹利在全国的基地达到12家，产能也超过了800万吨；鄂中生态宣布主业倍增计划，特别是近3年迅速完成全国布局，由全国的5大生产基地迅速扩张到11个基地，产能达到了780万吨；心连心广西基地120万吨基地建成投产之后，依然要在全国才能进行迅速的扩张，计划再新增400万吨产能，这样心连心加上尿素和复肥的产能也达到千万吨规模；连主要在南方区域的广东瑞丰，也开始在湖南建立基地，开始北上的生产布局。产能的利用率严重不足，但为什么各大头部企业又在拼命的扩张产能，似乎这和整个行业的发展是相违背的，这个变化的深层逻辑又是什么？近五年的企业销量的大小是由企业的旺季产能来决定的，2020年度开始，冬储连续一反常态，改变了淡储旺销的生产格局，复合肥上层原料的在备货期涨价，销售期降价的情况使厂家和渠道的态度都谨慎下来，打破了冬储存货，旺季卖货的行业规则。这时所有的复合肥头部企业拼命的扩充产能，以备在供货期集中爆发的时候能够保证渠道的供应能力。任何上游的厂家都不希望自己在阶段性的过程中供不上货，导致销量的流失。同时我国种植行业的发展越来越向简洁化的趋势前进。全国的种植大户最喜欢说的一句话：我用肥的时候给我送到地头，最好是送到每一个拖拉机扭转的地头是最合适。在这几重因素的影响下，头部企业产能越扩越大，保证了旺季的供货能力，但整个行业的产能利用率越来越低！复合肥企业不光在产能上进行扩张，同时对自己产品的品类也进行迅速的补充。金正大2017年高调宣布进军药肥市场，子品牌施加美在2020年6月上市；新洋丰2018年就成立广西新洋丰田园科技，也推出自己的药肥产品；鄂中生态、施可丰、云图控股紧跟其后，都拿到了农药生产资格证。纷纷推出自己的药肥产品，进行其整个产品线的补充。药肥赛道这五年来超过12%的市场增长速度，怎么不让复肥企业垂涎欲滴？同时药肥双标开始实行以来，种植户信任增加了，行业更加规范了，也使复肥企业的原料优势进一步凸显出来，所有药肥产品里，氮磷钾成本是占总成本最高的因素之一，同时药肥不需要再做消费者教育，市场完全成熟，利用企业品牌优势下场收割就可以。头部复肥企业不仅仅在药肥赛道开始抢占市场蛋糕，同时纷纷布局特肥赛道。原本特肥赛道属于进口企业和中小企业的乐园，2016年农资与市场年度特肥大会，将特肥赛道逐步地打开。2019年西班牙西葛罗拉，西班牙阿沃森、法国法瑞施等国外特肥企业纷纷进入中国，抢滩中国的特肥市场。波兰的阿道姆，西班牙的爱普，德国的红牛等进入中国市场的外企也纷纷推出了特肥的产品，搅动市场。雅冉也在合肥建立了中国生产基地。 2019年新洋丰成立力赛诺农业科技有限公司，开始布局高端新型肥料；中盐红四方成立美孚生态肥业公司，引进比利时原装进口肥料；金正大推出亲土一号抢占土壤修复市场之后，又成立山东施诺德特肥技术研究院有限公司，目的是通过借鉴国外的先进技术，丰富现有的增效技术，增效产品和增效方案；四川金象和巴斯夫合作推出维百锁特肥。国内越来越多的主流企业开始发力特肥市场，在当年的青岛磷复肥会议和全国植保会上，展位上产品大部分都是特肥产品，特别是在全国植保会上，参展的特肥企业的数量超过了农药企业。在2024年的合肥植保会上，到场了1500家企业，将近1000家都展示了特肥的产品。农药的“一品一证”不光改变了农药行业，更把特肥的城门迅速的打开。不仅仅为中型企业和小企业弯道超车提供了机遇，同时也扩展了头部复合肥企业的赛道，毕竟机遇对于所有企业都是平等的，不仅仅是药肥和特肥赛道，复合肥加入植调剂也将会是下一个新的风口。在2024年8月份全国实行农药“一品一证”意见稿以来，把植调剂划入了农药的管理范围，未来将会有一大批肥企在创新的过程中把植调剂加入肥料中，提升产品的增效效果。这个赛道也将会拥挤起来。在老挝的亚钾国际虽然说只是一个钾肥的矿产生产商，但亚钾国际给国内的资源型的企业塑造了成功的案例。在国内氯化钾价格2600元的时候，亚钾国际的就认为钾肥在1400元依然还有微薄的利润。亚钾国际在2025年实现500万吨的阶段性目标将已经提前实现，远景规划达到1000万吨的年产量，将成为亚洲第一钾肥生产加工企业。2019年是中国复合肥出口数量首次突破百万吨的关键一年，整体销量比2018年增长了175%。这一增长得益于国家对化肥出口政策政策的调整。2018年将三元复合肥出口关税税价从价征收20%下降到从量定额征收100元/吨，2019年进一步取消了三元复合费的出口关税，这为复合肥出口提供了政策支持。同时将出口复合肥的大门完全的打开。国内政策加持和亚钾国际的成功让复合肥企业看到了广阔的海外市场，复合肥的许多企业也走出国门。在出海赛道，许多中小型企业倒是敢为人先，山东的巧棵力首先在印度建成一家工厂；而茂施作为把控释肥成功打入日本市场，在日本享有非常高的美誉度；拉多美没有资源优势，那就在渠道上深耕，不光带着经销商在国内的中山大学学习提升，提高经销商的素质，打造经销商的向心力，还早已经在海外开始布局核心的管理商以及基层的服务商，渠道已经遍布东南亚，澳大利亚，拥有近2000家合作客户，把南方人的家文化扩散到世界各地。心连心在2023年就成立了泰国分公司，正在进进一步加快国际贸易布局；云天化在海外的渠道构建比较完善，在云南的区位优势下，在越南，印度等地建有较强区域竞争力的海外营销体系。新洋丰则与菲律宾国际贸易总公司签署了合作备忘录，加快了产品的对东南亚的一个输出步伐。东南亚部分国家需求的大配方是14-14-14，我国企业生产能力不需要太大的改变，非常容易生产，湖北祥云出口越南市场的产品就是该配方。除了东南亚之外，国内也有不少企业盯向了巴西、新西兰、澳大利亚等新兴市场。金正大是走出国门较早的企业，在国际合作方面，与澳大利亚墨尔本大学、阿德莱德大学等科研机构，以及德国康朴公司、荷兰易普润集团、美国布兰特公司等世界知名肥料企业合作，推出了一系列新型肥料产品，稳步开拓东南亚、非洲、澳大利亚等国际化肥高端市场。截至2024年11月，各类磷复肥产品远销至巴西、马来西亚、泰国、澳大利亚等近40个国家和地区；史丹利作为复合肥国际标准起草单位，积极拥抱国际化。2024年满载史丹利2.2万吨颗粒磷酸一铵的货轮驶离天津港发往印度，此外还向巴西出口了颗粒磷酸一铵。原料出口是做好复合肥出口的垫脚石，云图控股以东南亚为起点深度布局复合肥海外市场，在马来西亚建设生产基地，在越南、泰国、老挝等国家自建营销网络，销售自有品牌嘉施利。2024年在越南、马来西亚等地的市场推广活动取得了显著成效，特别是越南第二届国际榴莲节期间，销售额与2023年同期相比增长161.8%。云图控股更是在越南夺得了进口品牌最佳的称号。在2023年的财报中，云图控股海外的销售额同比增长了78%。其在东南亚的基地达到了15万吨的市场规模。2024年四川金象也将出口产品远销海外。复合肥企业的多赛道经营以及走出国门，是市场竞争的一个必然结果。在复合肥下半场的竞争之中，各个企业将最主要面对企业人才这一竞争，无论什么样的营销方式，最终都会归接到人作为竞争的主体而存在。虽然复合肥企业整体的营销模式借鉴农药以及快消品行业的竞争模式，但是也正在逐渐形成自己的竞争风格和竞争模式。
