【海南调研】农资行业加速洗牌：年轻一代崛起，特肥与服务成破局关键

农资行业正在经历一场静悄悄的代际革命。

越来越多90后甚至95后从业者加入这个传统行业，带来了全新的经营理念。

“我们前几天去门店调研，有一个负责人是97年的，还有一个负责人是98年的。”翁晓纯表示，现在农资从业者中年轻人在增多，他们大多是接棒家族业务，但他们的打法与父辈截然不同。

对于95后的农资人而言，他们面对的是完全不同于父辈的市场环境。

传统的“坐商”模式正在被淘汰，年轻从业者全部主动下地服务。“现在新店都是在地里面做，什么玩法都有。”他们不再局限于开农民会，而是直接“攻村”，以村带面地进行推广，甚至有人直接将肥料丢在村里，卖出去再收账。

赊销模式也在发生变化。面对下游动辄数百万甚至上千万的欠款风险，年轻经销商对赊销把控更加谨慎。

产品选择标准正在发生显著变化。

国产农资产品正在崛起，种植者不再盲目追求进口品牌。

“随着种植群体的年轻化，他们的选品理念也在变化。”种植者选择方式也变了，追求高品质、高性价比产品，对品牌依赖降低。

“并不是一定要选进口的，国产化（趋势）其实也比较明显。”翁晓纯表示，除了哈密瓜等特定作物区还会选择进口产品，槟榔、花菜等作物已经不再看重产品是否进口。

大基地与散户的选择差异明显。

为什么这两年网红产品的带动散户买得多？

这种变化背后是信息获取方式的改变。

年轻种植者喜欢听人家说，看隔壁用什么，在网上看谁讲得比较好。他们不再盲目相信传统广告，而是更相信实际效果和口碑传播。

邱国晓分析道，“大基地放在第一位的就是风险，而散户很少考虑风险。”

大户更理性去看待产品的效价比，考虑风险，而散户不太会去算成本账，会去网购低价肥或者忽悠团的所谓网红产品。

特肥作为农资行业的新增长点，正受到越来越多企业的重视。

海南中农等企业已经开始布局特肥市场，“2021年海南中农成立特肥团队”，邱国晓介绍。

特肥产品具有跨界融合的特点，既能够提供作物营养，又具备防治病虫害的功能，迎合了种植者对综合解决方案的需求。

特肥业务开展需要专业服务支持，“主要销售云图控股和深圳芭田，我们的大肥是现款。特肥的痛点是不赊销，推不动。”翁晓纯表示，相比传统农资产品的赊销模式，特肥更强调技术服务和价值输出。

产品差异化成为特肥竞争的关键。邱国晓表示，他们“选品关注差异化和技术。”行业正从单纯的卖货向提供综合解决方案转变。

农资渠道正在经历深刻变革，合作伙伴的选择标准已经从单纯的价格因素转向价值认同。

品牌策略也在调整。

“筛选同频、配合度高的合作伙伴”成为邱国晓、翁晓纯渠道建设的新逻辑，“优秀的合作伙伴都是相互要求，相互进步。”这种新型伙伴关系基于共同的价值理念和市场理念。

翁晓纯表示，他们在“关注一线大品牌和有潜力新品牌，注重品牌搭建，做减法，更加注重产品质量和市场聚焦。”

面对渠道变革，海南中农更加清晰地定位自己的角色。关键是要提供真正的价值。

年轻从业者更加注重建立平等、互利的合作关系。“沟通成本就低很多”，邱国晓、翁晓纯他们寻找的是“有真材实料的，理念相通的”合作伙伴，能够相互配合共同开发市场。

推广方式更加多元化。海南中农也正在尝试通过新媒体手段扩大品牌影响力。

未来农资企业将是“三高企业”——高品质、高性价比、高品牌传播。