【海南调研】破题赊销困局！牛楠辉：农资赊销难题并非无解

在海南农资行业，“赊销”二字足以让大多数经销商眉头紧锁。它既是撬动市场的钥匙，也是拖垮现金流、积聚风险的枷锁。行业共识似乎早已注定：这是一场无人能赢的“死局”。

然而，资深农资人、海南绿生农资有限公司董事长牛楠辉却以其二十多年的实践，提出了一个截然不同的论断：海南的赊销并非无解，可以通过系统方法进行管理和控制。

在他看来，问题的根源不在于赊销本身，而在于缺乏一套与之匹配的风险控制体系。绿生每年敢于抛出8000万元赊销额的底气，正来自于一套将“人情赊销”变为“风控赊销”的精密系统——精准地解决了“赊给谁？”“赊去干什么？”“怎么收？”这三个核心难题。

牛楠辉曾经说海南特肥市场份额50亿元，引得很多人质疑。

其实，大家争论的底层逻辑是“什么是特肥”。

特肥的概念宽泛且是动态变化的，我们需要重新审视“特种肥料”的定义。

牛楠辉认为，特肥的核心界定标准应该是排除氮、磷、钾等基础原料型肥料后，所有需要依靠技术推广和服务的产品。像水溶肥、有机无机复混肥、增效尿素、含菌剂肥料、螯合微量元素肥等等都可以归纳到特肥的范畴。

原来的特肥，是卖给赚钱的经济作物，现在的特肥，是卖给赚钱的作物。

目前，海南经济价值高的作物区域，进口特肥品牌（如以色列海法的“保利丰”“诺普丰”，德国康朴的“诺泰克”等）凭借其稳定的品质和品牌信誉仍占据优势地位，但国产特肥的总体市场量更大。

当前，传统的农资销售模式正在发生深刻变化。

为什么大家这么热衷于大零售？牛楠辉认为，“农资大零售”其实是形式上的adaptation（适应）而非根本性的趋势变革，其本质是行业竞争白热化下，渠道为了生存而将成本压缩到极致的表现。

当前渠道，尤其是零售环节面临的巨大压力。

在海南，赊销已成为行业难以摆脱的顽疾。

仿佛行业已经进入死循环：没有人想赊，但是也不是谁不想赊就能不赊，整个链条上所有的人都赊，单独的不赊就成了空中楼阁。

理解客户的风险。零售商作为风险承担的最终端，面临账款难以收回的困境，当种植户因作物受灾等原因无法付款时，风险便层层积压在渠道中。

能否赊销、敢不敢赊销，成为了经销商实力的体现。赊销极大地增加了全行业的运营风险和资金成本。

激烈的竞争迫使企业寻找自己的生存壁垒。

或者有资源型优势：掌控上游矿产资源或独特的生物质资源，形成成本护城河。

或者有技术领先型优势：在工艺稳定性、产品精细化程度上做到极致，建立品牌信任，成为品质的标杆。

对于经销商而言，核心优势在于优质品牌的集合能力和承担大规模赊销风险的资金实力，通过高密度的业务员网络进行风险管控和信息收集。慢慢优化现金的占比。

牛楠辉戏称，绿生全靠“胆大敢赊”，一年能赊出去8000万—9000万元。

但笔者知道，绿生的呆账、坏账很少，主要是基于深度市场渗透、信息掌控和制度化管理的精密风控系统。

绿生的赊销壁垒

在海南做农资销售，真就不能现款吗？

牛楠辉苦笑，也有产品（产品足够硬核，足够有实力）能做到现款，但是现款也意味着每一个环节基本都没有利润，这也是海南经销商可悲的地方。

在农资行业，产品过剩与信任危机同在。

行业已进入全面过剩时代，产品同质化严重。为了生存，价格战成为最直接的竞争手段，导致利润空间被极度压缩，所谓“农资暴利”早已成为过去时。同时，市场信息透明化也让过去依靠信息差赚钱的模式难以为继。而一些地方的模仿和造假现象，进一步加剧了市场的信任危机。

1.聚焦两类作物，明确投入策略

未来的竞争将彻底从“产品思维”转向“作物思维”。

企业的首要任务不再是单纯定销售目标，而是深入研究并研判作物的经济效益和市场趋势。

企业资源应重点投向两类作物。

具有地域资源优势的作物：如海南的槟榔、榴莲，广西的芒果，章丘的大葱等。这些作物具有不可替代的自然条件，适合长期投入和深耕。

经研判后具有短期经济爆发力的作物：如某些年份的阳光玫瑰葡萄、小番茄等，需要敏锐的市场嗅觉，进行重点突击。

作物研判将成为核心竞争力。 

2.拥抱变化，但更要坚守本质

行业需要积极拥抱新媒体、新渠道等变化，但更重要的是构建自身基于长期积累的、不可撼动的核心优势。企业最终的成功都依赖于为行业提供持续的价值（如深度研判、稳定产品），而非追逐短暂的风口。

3.企业发展路径：做精做久，而非盲目做大 

牛楠辉认为，面对下行的经济环境，企业的目标应从“做大做强”转向“做精做久”。理想的健康企业是“明天说关门就能关门”的企业——即没有巨额债务、没有银行贷款纠纷、没有员工安置问题。这意味着企业需要聚焦核心优势、控制风险、减负前行，稳健地“走好下坡路”，等待下一个周期的到来。

2025 海南热带作物（槟榔）产业发展大会会议议程