《农资与市场》传媒 冯卫东老师每个时代有每个时代的挑战，每个时代也有每个时代的梦想与奇迹。农历新春，在这个新与旧的交汇点上，在举国欢庆的时分，我们对生活，对工作有诸多祝愿，但是应对行业却有着清醒的认知：譬如，经济增长依然平稳放缓，现有发展模式难以持续，主流原料价格上升，新冠疫情影响持续，今年未必就比去年更好。其实，用一句话来说，就是在原来的路上已经很难继续增长了。理解变化，找到增长的方法成为我们步
每个时代有每个时代的挑战，每个时代也有每个时代的梦想与奇迹。
农历新春，在这个新与旧的交汇点上，在举国欢庆的时分，我们对生活，对工作有诸多祝愿，但是应对行业却有着清醒的认知：譬如，经济增长依然平稳放缓，现有发展模式难以持续，主流原料价格上升，新冠疫情影响持续，今年未必就比去年更好。其实，用一句话来说，就是在原来的路上已经很难继续增长了。理解变化，找到增长的方法成为我们步入2022的关键。今天，在2022开年之际，我们对2022年做出五个基本判断。
1.行业秩序的预判：行业呈现“K型”分化，但企业各有跃升途径。
“K型时代”来源于经济学名词，其本质主要在于两个字：分化！消费分化！产业分化！区域分化！企业分化！
这是一个存量经济特征愈加明显、分化之下强者恒强的时代。行业未来，会有一部分企业迅速恢复、上行；也会有一部分企业陷入困境。由此形成类似字母K的分叉走势。至于谁能上行，谁在下行，我不知道，但是我们要有找到站到“K”型上面的那条曲线的能力。无论你现在在做什么？都记住这12个字：先站稳，再站高；先活着，再活好。去找自己占据优势的能力，或者技术优势，或者新渠道优势，或者资源优势，或者供应链优势，或者区域优势，或者作物优势，等等，去优化供给，通过创新去唤醒需求，让自己在2022年活下来，活得更好，走到“K”上面的那条曲线上去。2.销售的预判：很难做到价量齐升，但是可以做到量降价升。
农药、肥料在零增长的趋势下，用量的存量博弈，已经不需要判断，这是大趋势。
从现在看，用量还在持续下行。2015年起，全国农用化肥施用折纯量、农药使用实物量都一直在下降的。所以，我们判断，2022年农药、肥料产品的用量将会减少，但是销售额并不会降低。由于农业投入品的价格在上升，所以用量少了之后并不会影响整体销售规模的增大。我们的企业，特别是复合肥企业，不要只盯着销售吨位，要更关注销售质量，更关注销售利润。3.种植结构的预判：2021年价格不好的今年未必不好。
农产品价格本质上取决于供需关系的变化，供需关系与农产品价格是相互影响、相互制约的。农产品价格大幅波动势必影响农业产业发展和农民收入，影响农户来年种植积极性。
因此，2021年行情不好的作物，2022年未必不好。比如，如果2022年3月前大姜不发生大幅的价格变动，2022年大姜种植面积将有可能回归到2020年水平，2022年的大姜价格也就有了回弹的可能。同样，基于供大于求的窘境，2021年新季花生收购价持续下调，扭转颓势的契机也很有可能在于2022年二季度花生种植面积的变化上。
农药、肥料、特肥各个品类的产品都不乏产品。而且无论多困难的时候，都不断有新产品出来。
但是产品“做减法”，简单、聚焦、核心，销售才能有加法。集中精力推广1-2个单品，才能成为客户门店的招牌产品，品牌在消费者心中才有地位。对厂商而言，与其耗费精力推广多款产品，不如把所有资源放到几个有潜力的产品上，更容易打爆市场。在终端市场，很多经销商的增长途径也是推广大单品，通过成功推广大单品，提升在当地市场的影响力。5.渠道的预判：渠道秩序在重构，既要深耕，又要有“核心”
渠道的价值是触达终端，接近用户。深耕渠道，不仅会增加终端数量，提升业绩，还能直接反应企业的动销能力和品牌影响力。但是在销量上，核心客户销量增加10%，往往比小客户增长30%的量还要大。核心客户对增量的贡献更大。所以，企业还应该有一个“核心客户”维护计划，通过服务和策略提升核心客户的销量。除了我们一定要做得更好的愿望和决心，还要选择机会，构建自己的核心竞争力，并利用核心竞争力做更多的扩展。只有这样，我们才能不停滞，不下沉，不萎缩，不断实现梦想，创造奇迹。农历虎年，祝愿所有农业从业者，“生龙活虎”“龙腾虎跃”“如虎添翼”“虎虎生威”！
