做微生物菌剂的,日子都不太好过

作者：菜头农业说 2025/6/24 10:48:28

一这几年，微生物菌剂赛道很火。火到什么程度？几乎所有厂家，无论做肥料还是做农药的，都想开发这类产品。去登记，购置设备，购买菌种，自己生产。不能生产的，就去贴牌订制、销售推广这类产品。不管怎样，手头怎也得有三两个微生物菌剂产品。截止发稿前，笔者上官网查了一下与微生物菌剂有关的登记证数据：按照通用名划分，以肥料证登记的：微生物菌剂登记证5439个；光合细菌菌剂31个；根瘤菌菌剂68；内生菌根菌剂18个

一

这几年，微生物菌剂赛道很火。

火到什么程度？

几乎所有厂家，无论做肥料还是做农药的，都想开发这类产品。

去登记，购置设备，购买菌种，自己生产。

不能生产的，就去贴牌订制、销售推广这类产品。

不管怎样，手头怎也得有三两个微生物菌剂产品。

截止发稿前，笔者上官网查了一下与微生物菌剂有关的登记证数据：

按照通用名划分，以肥料证登记的：微生物菌剂登记证5439个；光合细菌菌剂31个；根瘤菌菌剂68；内生菌根菌剂18个；生物修复菌剂1个。

另外，复合微生物肥料登记证1785个；生物有机肥3456个；有机肥料腐熟剂336个。

上述加起来约1.1万个肥料证。约3000家企业生产。

单单2024年登记的微生物菌剂证数量就有1159个，占总数的1/5。

按照通用名称划分，以农药证登记的：枯草芽孢杆菌100个；木霉菌27个；解淀粉芽孢杆菌20个；多粘类芽孢杆菌20个。

其它10个以下登记证的,包括贝莱斯8个、厚孢6个、地衣2个，以及只有个别登记的荧光、球形等证。

上述加起来约200个农药证。近百家企业生产。

微生物菌剂品类这几年为什么火起来了？笔者认为：

首先，从很多研究机构分析趋势看，未来数年，微生物菌剂产品的市场年复合增长率超过10%，在所有农资品类中排名第一。

本就拼杀成“红海”的国内农资市场，忽然出现一个很有市场前景的新赛道，于是，大伙“一窝蜂”的跟上——这很符合中国农资行业的典型特征。

其次，微生物菌剂产品毛利高。生产企业的毛利率通常在50%以上，部分产品达到70%以上-这在竞争激烈、毛利率不断下降的当下，无疑非常有吸引力。

再次，微生物菌剂产品的成本不透明，同一个菌种产品，价格高低差能到一两倍甚至三五倍，与价格已经透明化的复合肥、除草杀虫剂这些毛利低的大路货比起来，太有操作空间了。

中小企业喜欢上这类产品；做电商的也喜欢推这类产品。

第四，生产这类产品投资不大，肥料证件也便宜，还可以一证出多品，正是投资少回报快的项目。

第五，种植户不太懂微生物菌剂，基本是被农资店推荐后使用，用下去后到底有没有效果说不清楚-这类产品非常适合注重营销的农资企业运营。

二

微生物菌剂赛道的火，大约起于十年前。

但其实，上世纪九十年代，就已有生产微生物菌剂的企业和推向市场的微生物菌剂产品。

笔者或许是国内农资市场最早一批推广微生物菌剂的业务员了。

大约在25年前，笔者所在云南大学的一家上市公司，旗下有个陆良酶制剂厂，生产厚孢轮枝菌产品，是农药登记证的。

厚孢轮枝菌是云南大学张克勤院士在1986年发现的研究成果，获得过国家科技进步奖。

我们大约从2000年开始。在全国推广商品名叫“线虫必克”的厚孢轮枝菌菌剂产品。

活菌，用烟梗作辅料载体，500g一包，卖5块钱。

在蔬菜烟草等作物上，一亩用3包，一季作物得用2-3次。

那个时候，是高毒农药盛行的时代，农户见虫才打虫，打药后两小时虫子从叶片上掉下来了，农户会说你这产品效果很好，会追着购买。虫子隔天才死，他都会说你的产品效果不好。

当时，整个行业对微生物菌剂没有认知，不但农户不懂用、不懂看效果，很多经销商也没接触、推广过这类产品。

我们推广的该产品，登记靶标是防治线虫——请问读者诸君，在20多年前，整个行业有几个农资人和种植户懂得看地下的线虫啊？

国内农资市场，线虫产品赛道是从2015年后才开始爆火的——而我们早十五年前就推防治线虫的产品了！

在缺乏对微生物菌剂基本认知的市场上，好不容易通过零售店推广，农户买回去了，用下去后，几天看不到效果（其实产品是有效的，但相对于高毒农药的速效来说，微生物菌剂显效很缓慢，加上很多人不懂得挖开看地下根部的线虫，不懂看效果，所以农户误以为无效），价格又贵，农户说我们这些业务员是骗子，要求退货退款……

当时推广得很辛苦，全国一年也卖不了100吨，主要在山东和海南的蔬菜，以及云南的烟草上用。

经过漫长的二十多年的市场“教育”，如今，农资人、种植户对微生物菌剂的作用机理和应用效果，才开始有了认知。

三

微生物菌剂类产品，经过了二十多年市场“教育”，迎来了“风口期”和“红利期”，但依然是叫好不叫座。

这几年，笔者在农资营销培训班讲课时，将农资产品品类推广的难度，由易到难，做了一个排位：

在农资品类中，按推广难度排位，最难推广的是农药类的“植物生长调节剂”和“植物诱抗剂”，肥料类的“生物刺激剂”。

这些品类难推广、难上量，尤其是叶喷的。

相对来说，容易上量、容易做大品的是单质肥、复合肥、除草剂、杀虫剂，这些是刚需产品，市场用量大。

而微生物菌剂恰恰属于分布在农药类和肥料类中，最难推广的品种。

四

有些企业做微生物菌剂做了十几年，年销量不超过3000万；有些企业起得猛，上的产品和人多，量一下子拉了起来，但一旦推广力度弱下来，销量又立马掉了下来。

纯做微生物制剂产品的，年销量过亿的企业屈指可数。

回到本文题目，做微生物菌剂的企业，这两年日子不太好过的原因，笔者归纳为：

1．微生物菌剂这个品类赛道参与的企业太多,由低竞争状态走向饱和式竞争状态,时间不到十年,很多企业还没吃到“红利”,就进入了“红海”。

十年前，生产微生物菌剂的企业数量只有如今的1/3，销售推广微生物菌剂产品的经销商数量只有如今的1/5，而用上微生物菌剂产品的农户，更是不到现在的1/10。

而现在，这个赛道有点拥挤了。

2.相对于农药产品的严格监管，肥料类的微生物菌剂产品标准和监管相对滞后，给了某些企业可乘之机，往产品里面加“料”，真正发生作用的不是登记和包装上列明的菌剂，而是其它。

3.市场上产品鱼龙混杂，质量参差，并呈现劣币驱逐良币的情况。

4.产品显效慢，观察周期长，推广成本高，导致业务员和经销商推广信心不足。

5.种植户对微生物菌剂的认知依然处于初级阶段，很多人不懂用，也不懂观察效果，很容易主观认定为没有效果，难以形成口碑传播。

6.部分农资企业抱着赚大钱的心态做些短期行为，做坏了微生物菌剂的市场口碑。

7．微生物菌剂属于非常典型的推广型产品，应用技术属性非常强，如果业务员不熟悉产品、不懂技术、不懂得与作物结合起来应用，会导致产品效果不明显，卖不好。

8.同质化竞争趋于严重。

相对于刚需的除草剂、杀虫杀菌剂和大肥，微生物菌剂对于大多数农户来说，属于非刚需产品。

农产品价格好时就会用一点，农产品价格不好、种植效益下降时，就少用或不用。

比如去年和今年，水果、蔬菜价格行情不好，微生物菌剂新产品的推广，以及老产品的增量就很困难。

当然，做有机农产品的，出口型的、鲜摘的，对农残要求比较严格的，做高品质农品的，土壤有修复需求的，这些市场，微生物菌剂产品的使用粘性是比较强的。

有些作物，微生物菌剂慢慢做成了刚需产品。

据产业世界分析，微生物菌剂和菌肥行业将迎来爆发式增长，2025年全球市场规模预计突破120亿美元，中国贡献超过35%的份额。政策驱动与农业绿色转型需求成为核心增长引擎。2024-2025年中国政府连续发布《土壤污染防治资金管理办法》和《生物农业推广实施方案》，明确要求2025年微生物肥料使用覆盖率需达到主要耕地的25%。2025年设施农业微生物菌剂渗透率同比提高12个百分点。

农户使用偏好将从单一功能向复合型产品迁移，兼具促生长、抗病性和土壤修复功能的产品，其溢价能力可达普通品类的1.8倍。

与此同时，跨国农化企业也看好微生物菌剂市场，纷纷切入这一赛道，加大投入，加强微生物菌剂的研发和新产品推广。在科研加持下，部分菌种生产成本持续下降，货架期和产品效果不断改良。

有些企业的产品获得不错的市场份额。

这几年，资本也青睐微生物类的研发、生产企业，相较于化学类的企业，资本更愿意投给生物类的，给的估值也较高。

最后，用一句话来形容做微生物菌剂产品企业的现在与未来：前途是光明的，道路是曲折的！