这一年，可以说是目前为止最不容乐观的一年。这一年有太多的不确定性，使农资这个季节性明显的行业风险加剧。农资价格的暴涨暴跌，让所有的从业者都很受伤。行业从业者就处在一个45度角的状态，想“卷”卷不动，想躺躺不平。这一年，农业仿佛成了风投们的香饽饽。这一年资本蜂拥。据35斗的数据，截至今年上半年，在农业领域的投融事件超过74起，投资资金超过100亿元。生物肥料/农药发展迅猛，土壤改良、智慧农业产业走高
这一年，可以说是目前为止最不容乐观的一年。
这一年有太多的不确定性，使农资这个季节性明显的行业风险加剧。农资价格的暴涨暴跌，让所有的从业者都很受伤。行业从业者就处在一个45度角的状态，想“卷”卷不动，想躺躺不平。
这一年，农业仿佛成了风投们的香饽饽。
这一年资本蜂拥。据35斗的数据，截至今年上半年，在农业领域的投融事件超过74起，投资资金超过100亿元。生物肥料/农药发展迅猛，土壤改良、智慧农业产业走高，农药企业排队上市，各种政策利好消息不断。
这一年，也是最具创造性的一年。
这一年大家已经学会用自身的不确定去对抗不确定。推过蓄积矿产、专家、专利、渠道、产业链等多方面资源，去加固自己的护城河。将一些不确定性视为为风险，去准备，去预防。不同企业对待不确定性的态度，也决定了企业完全不同的活法。
看遍市场风云及市场表情，我们决定将暴涨暴跌、上市、供销社、生物肥料、智慧农业、锁销、线上线下融合、抢资源、求新求质、韧性增长等词汇作为本年度的十大关键词。
从国家统计局发布的流通领域重要生产资料市场价格变动情况看，1—6月上旬，小颗粒尿素从2492.5元/吨涨到3187.4元/吨，硫基45%含量复合肥的涨势更是到了7月，从3272.5元/吨涨到了4280元/吨。十年一遇的行情也让整个行业收到了极大的震动，无论厂商，在这轮行情中，几乎没有赢家。虽然说有涨就有跌，但是今年这种涨跌的态势，让所有人都措手不及。企业方面，上半年能囤大量原料的春风得意，下半年有大量囤货的愁眉不展。云图控股副总裁阚夕国表示，行情谁都左右不了，我们只能去做前瞻性的预判。根据前瞻性的预判，来调整我们在暴涨、暴跌之前的决策。整体来看，储存了大量原材料的企业下半年比较艰难，高位进来低价出去，这种割肉的滋味就比较难过。一些实力稍弱的中小企业，一些根据生产即时采购或者谨慎储备原料的企业反而会相对轻松。但是无论生产厂家囤货多寡，都改变不了渠道备货不积极的现状！渠道方面，表现就是，上半年疯狂抢货，下半年市场没有进货意愿。很多经销商反应，下半年，其实他们的经营在很长一段时间都是倒挂的，消化库存为上。可以说，上半年抢得有多疯狂，下半年清得就有多心痛。部分企业开始反思，为什么厂商的销售曲线不能同频？如何提升渠道商应对行情突变的能力？企业自身又该如何增强渠道的粘性？其实，能引起反思，能引发复盘，这场震荡就没白经历。也有人表示，为什么化肥一涨价社会就反应强烈？在当今的种植成本（种子、化肥、农药、农膜、机械、灌溉、人工、土地）中，化肥、农药能占多少？可能农资在大田占比稍微重些，在经作远远占不了三分之一。企业与其纠结价格，不如在价值上下功夫。用增效、增值、特肥等产品去对冲，用产品本身的效果、价值去减弱种植者产品本身价格的关注。
2022年，7家农药企业争相排队上市，敲响资本的大门。序幕是由制剂为主营业务的农心股份拉开的，8月19日，笔者一行参与了农心股份深交所上市仪式。紧接着，广康生化上市委会议通过，泰禾化工IPO过会，久易股份闯关创业板；正邦作物冲刺深交所IPO，山东绿霸冲刺上交所IPO……农心科技董事长、总经理郑敬敏在上市仪式表示，在制剂的赛道上农心科技已经从产品思维，转变到客户方案思维。农心科技将不断创新，突破。笔者前几年问过做风投的朋友，农业很好你们为什么不投呢？朋友说，农业周期长，见效慢，也没啥亮点。而这两年大环境一般的情况下，农药的吸引力就放大了：刚需，政策利好发展稳健，市场庞大。近两年，上市或者排队上市的农药企业多了，资本方对农药的了解增加了，无形中也就会推高农药企业上市的几率。至于深沪上市还是北交所还是新三板，就看各企业的底蕴及选择了。回到农药上市企业本身，目前上市的农药企业业务范围多为原药制剂一体化（企业信奉只有将原料/药主动权掌握在自己手中，拥有更多的话语权，才能更好地控制成本，提升产品附加值和毛利水平），而产品线都更加齐全，基本上都是全产品线覆盖。
2021—2022年度提交IPO的农药企业的产品类型
当然，上市只是一个大考，上市之后，企业的持续创新的能力和市场开拓的能力，依然是企业区别与其他企业的基本盘。在业态升级、供销社、大零售之间纠结了很久，还是选了供销社，最近实在热度太高了。今年一个很奇特的事件，就是供销社突然强势出圈。在行业外引发热议：供销社突然翻红了。作为农资行业从业者，笔者相信很多从业者都想不透，供销社一直都在，为啥突然上热搜了。去年笔者写农资五大渠道的时候，第一个写的就是供销社系统，即便是现在供销社系统仍然是农资流通渠道的强者。
2012—2022上半年中国合作社系统农业生产资料和农产品销售额（单位：亿元）
截至2020年年末，中华全国供销合作总社全系统共有职工326万人。在变幻的农资市场中，没有哪个市场主体可以一直兴盛不衰，有的只是通过不断的业态升级，不断改变自己去满足消费者的需求。流通流域几个较大的上市企业，都出自供销社：天禾股份、辉隆股份、浙农股份、中农立华。而他们的渠道基本上都是当地比较强的，其实，我们现在熟悉的一些区域平台商，本身就是供销社的。供销社早已经从原来的农资+生活用品，成为大的农业综合体了。2021年供销社全系统销售总额创历史新高，达6.26万亿元。仅就农业方面而言，2017年开始，农产品类销售额就远远大于农业生产资料类销售额。除了农资、农产品，供销社在土地托管中也做出了很大的努力。据中华全国供销合作总社数据，2020年末，全系统土地全托管面积3701.3万亩，土地流转面积3923.2万亩，配方施肥服务12350.4万亩次，统防统治服务11448.9万亩次，农机作业服务8454.3万亩次。我们发现很多地方都涌现出了大零售，他们都在创造新业态，在不同层面上创新，满足消费者的需求。以作物为运营核心，创造、提供专业的服务场景。一句话，就是整个渠道都在变化，业态也在升级。守着原来的优势不放的，未来未必不会被超越、不会被抛弃。
据介绍，生物农业赛道在去年一年有30多亿资金流入。今年仍有很多风投看好生物肥料赛道。笔者一行去云南调研，那里复种指数高，作物附加值也高，所以，当地种植者都对土壤改良、品质种植非常热衷。只要对作物好，价格不是问题。紫牛、慕恩、南京轩凯等国内品牌，以及一些国外生物产品品牌销量不错。可以说，只要是经济附加值高的作物，甚至有增产需求的大田作物，对生物菌肥也有需求。据统计，目前我国微生物肥料生产企业有3000多家，年产量约为3000万吨，年产总值达400亿元，生物肥料累积应用面积5亿亩以上（蔬菜、果树、甘蔗、中草药、烟草、粮食等）。另据专家预测，微生物类产品整体市场年复合增长率预计可达15%—20%。预计“十四五”期间，应用面积将提高到6亿亩以上，产能达到4000万吨。但据中研普华产业研究院数据，2021年我国微生物菌肥行业总资产突破了2000亿元，2023年总资产将突破2500亿元。2017—2023年我国微生物肥料市场规模、总资产预测（单位：亿元）产业向好，但是隐忧仍在。西安德龙生物科技有限公司总经理张万里表示，影响菌肥品质的主要因素有：菌肥中的活菌对土壤有选择性，当不适应某些区域或作物，表现效果就不尽如人意；就菌肥的生防作用而言，“靶向”最重要，但大多数菌肥产品都是用同一菌种的菌肥解决不同地域、不同作物的土传病菌；标注高菌量好传播，但对市场有误导作用。据根力多董事长王淑平介绍，他们在和华润以及一些大企业的基地合作，生产适合基地作物的生物肥料，从工厂直接到基地，靶标性强，也不用再担心货架期的问题。随着技术的提高，解决了很多生物菌肥对货架期的苛求之后，现在微生物肥料的应用场景在拓展，以及品牌优势的叠加，很多企业已经不拘泥于传统的微生物肥料的优势区域、优势作物（经济作物），而是根据自己的侧重点发掘潜力，也慢慢显示出了从区域到全国的布局特点。热度不仅仅在生物肥料，生物农药也在迅猛发展。如新朝阳、江西新瑞丰、武汉科诺、陕西麦克罗、陕西美邦、山东惠民中联等等都是其中的佼佼者。一些跨国巨头也在加速布局。据道琼斯报道，科迪华11月30日表示，将以12亿美元现金收购美国生物制品公司世多乐集团，该交易预计将于2023年上半年完成。这也是科迪华今年在生物制品方面的第二笔交易。科迪华在一份声明中表示，该交易“强化了科迪华为农民提供生物工具的承诺，以补充不断发展的农业实践，帮助他们满足不断变化的市场预期。”据预测，生物制品到2035年将占整个作物保护市场的25%左右。
说智慧农业要先说农服，笔者持续关注农服也有几年了。企业都在做不同特点的平台构建，其实就是为了服务经销商做好市场。而做得好的经销商，几乎也没有谁不做农服的，不同区域不同规模会呈现出不同的服务模式罢了。从数据上看，2021年的家庭农场、农民合作社分别达到390万家、220万个。农业生产托管服务面积也在不断攀升。
2019-2021年我国农服带来的变化
大田农服基本上侧重于增产方案，经作农服侧重于品质方案。当然，无论大田还是经作，经销商大都有高中低档的服务方案，农户可以根据自己的情况选择。为何农服有市场？第一是农户自己种植的意愿不高；第二，只要消费者追求好吃的逻辑不变，只要种植者增产增收的逻辑不变，农服就有市场。而在作物上深耕的态度，不断优化的方案，就是农服服务商们立足的基本盘。
倒不是说以前没有智慧农业，像金丰公社、先正达MAP创立之初，都有关于智慧农业的设计，只是大面积应用的少。近几年，智慧农业在小站稻、鸣鸣果园、极飞棉田、以及植物工厂等现代化产业园的应用，让大家看到了智慧农业的无限可能性。很多专家表示，目前智慧农业应用渗透率还不到1%，未来有广阔的发展空间。其实大田的智慧农业运用的也不少，只不过大家将司空见惯的“半”智慧农业忽略了。细数起来，大型联合收割机的北斗系统，无人驾驶插秧机、无人驾驶收割机、植保无人机等等都应该涵盖其中。而不仅仅是从种到收全数字化控制才算智慧农业。即便是很多全数字化控制的基地，那些抹芽呀，授粉等细节仍然需要人工去做。中商研究院数据显示，2021年我国智慧农业注册企业6034家，我国智慧农业市场规模达685亿元左右，涵盖数据平台服务、无人机植保、精细化养殖、农机自动驾驶等四个方面，预计2022年我国智慧农业市场规模达743亿元。
而智慧农业的投融资金也比较惊人，2020年达到了42.5亿元，今年上半年已有18起投融资，资金达17.6亿元。智慧农业是风口，但是真正落地可能还需要一定的时间。
是因为今年经销商大不易，但是有的人却能在这样的环境中顺应周期，继续稳健发展。其背后的秘诀就是锁销。其实，原来很多经销商都能做到锁销，就是提前销售或者预售，但是近几年就比较难。零售商或者农户不愿意提前订货，你想销我未必要买。因为根据近几年的经验，提前买可能掉坑里（买得贵）。一些经销商，开始注重产品的附加值，通过作物品质的护航让客户赚到钱，从而弱化客户对价格的敏感度。锁销是在洞察客户消费习惯的基础上，提前锁定客户交易。这样做的好处显而易见：降低风险，提前把钱收了；降低营销成本；封锁对手。厂商先把钱收回来，然后可以拿这个钱去拓展业务，同时更好地去服务客户，最重要的是可以形成一个闭环。钱在你这里，就杜绝了去其他家的可能性。举个例子，某经销商将整个区域的作物产业链做成了一个闭环：种子—管理—购销（龙头加工企业）—金融（和供销社联合成立合作社，下设金融中心）。农户只需要签订合同就可以申请贷款（零售商为农户担保，经销商为零售商担保）用语购买种子、农资等。作物销售之后，各个环节的费用依次扣除之后就是农户应得的。由于优质种子、金融支持和作物溢价收购，所以基本上都是提前一年锁定客户。这比锁销之王星巴克厉害，星巴克才能提前锁定四分之一的营收。今年，通过锁销，通过农资+金融赢得市场的不止一家。这个可能也具有不可复制性，对渠道的黏性要求极高，需要农户对零售商、零售商对经销商极度信任。也有经销商利用自己独特的技术方案，预定 VIP 客户基地名额，收取预付款；也有经销商愿意为资金不足的客户担保，从银行贷款做预付款的。对于经销商而言，客户的资金＋担保的贷款就是公司的运营资金。经销商一旦能收来足额的预付款，厂商就可以撬动更多的业务，拥有更多的谈判底气。面对价格巨变的风险，很多厂商也都开始调整产品结构，云南文山七乡农资的负责人马庆古表示，今年冬储以高性价比的产品为主，其他产品为应对市场的产品。他们今年上半年整个渠道都赚得盆满钵满，因为他们去年提前锁定了今年的销售，精准判断行情走势，帮助客户抓住最佳拿货节点且协同客户资源和厂家谈优惠政策。不难看出，在锁销的过程中，其销售过程已经转型为客服管理过程了。
今年，对于企业和经销商而言，线上活动都已经成了基本功。因为，客户的注意力都在手机上，所以厂商就要在手机上下功夫。因为各地政策原因，面对面的会议比较难开展，客户和你总是“人生不相见，动如参与商”。不做线上的连接就无法开展工作，特别是销售、推广工作。快手、抖音+视频号是目前很多厂商都在布局的，都期待借趋势、流量的力。对于很多厂商而言，做线上，没有时间和空间的限制，也没有宣传成本，可加强线上引流批量筛选与优选客户，通过公域转私域，成本可以有效降低。企业基本上是有一两个人定岗专门做线上，不期待有销售，能有效推广就行。一些经销商今年开始了“白天做服务与开发，晚上做订单与销售”的新常态。
部分佼佼者已经脱颖而出，每天的直播或者传播的抖音都有铁粉准时蹲守。“线上真正买货又复购的农民，对价格不太看重，更注重的是质量，技术指导。”一位经销商这样对笔者说，“每天粉丝群里的问题都很多，客户几乎遍及全国。”对于经销商而言，每天点不完的红点（消息提示），也算是甜蜜的负担。笔者发现，线上做得好的大部分都是些年轻的，起步晚的经销商，他们更能借线上之势腾飞，拓疆扩土，将自己的优势及服务空间延申。一些做得好的老牌服务商也有在线上直播的，但是多作为线下的补充，服务的大多还是原来的那部分客户，只是将服务的时间拉长了。也有部分经销商对于线上不太感兴趣，虽然也做线上推广，但是并不讲之作为主阵地。认为线上核心竞争力不强，模式太容易被模仿，暂时还是踏踏实实做好线下服务为上。企业对经销商做电商其实是有些疑虑的，因为突破时空的障碍，就很难界定经销商的服务区域。但是线上的浪潮扑面而来，谁又能阻挡得住？也有企业反映一些人在直播平台上夸大产品效果，恶意涨价；还有一些人售卖伪劣产品，给农户留下烂摊子……每一个新兴事物出现，都会伴随着问题和希望，相信一切终究会规范，青山遮不住，毕竟东流去。无论线上为主还是线下为主，线上线下的融合之势已成。
3月以来，部分企业磷矿石改为自用为主，下游一众复合肥企业就买不到原料了。磷矿石趋紧原因不外乎几个方面：政策收紧，提高磷矿准入门槛、加速淘汰落后产能；限产已造成磷矿石进入极度紧缺状态；农化刚需又保障了磷矿石的采购需求；上游新增产能有限；磷矿石开采的速度赶不上锂电池厂商扩产的速度，下游旺盛的需求带来现货供应的紧张……所以，抢磷，抢资源，迫在眉睫：无论企业有没有资源，只要有机会，就一定会入手。没什么能阻挡继续买买买的欲望。10月10日，江山股份发布公告称，拟联合第三方瓮福集团投建磷化工循环一体化产业链项目，项目总投资暂估 220 亿元。企业买磷矿，一方面是化肥、农药的原料，一方面是大热的新能源项目。放眼行业，占有磷矿石资源的企业没有谁会不去涉足新能源的。去年笔者写了个关键词“左磷右锂”，就说明了这个热度。原来真的没想到，农业生产资料竟然还能和新能源汽车扯上关系。所以，从农资到新能源，咱也跨了一回界。今年10月22日，芭田股份也和中科院深圳先进院，成立了中科院深圳先进院—芭田股份磷基能源材料与技术联合实验室，正式进军磷酸铁锂。大家心照不宣地认为，高维一定会颠覆低维。占据矿产资源，就可以“拥磷为王”了。起码在磷矿石方面不用受制于人。复合肥为例，拥有磷矿自用的自然就比采购来得更容易，更能控制成本。专利、专家资源意味着企业能提供差异化的产品，差异化一直是收割市场的利器。农资行业，似乎也正在迎来“科学家时代”。有科学家创业的，更多的是企业和科学家合作，利用自己的生产能力，将专利转化成产品。而这些能解决真问题的产品，一经面市，大部分都会赢得市场。研发是企业的魂，做好战略积累，下足功夫，日拱一卒，功不唐捐。
今年大家求新求质的需求更加迫切，对新品和品质制胜可能会有更深的理解。因为大多数企业做不到极致性价比，当无法以价格取胜的时候，就只能以品质为抓手，在提升产品的溢价空间上下功夫。即便是可以提供极致性价比的产品，也不意味着排斥品质产品。大企业会将不同的产品做不同的定位：有的产品是来收割市场的，有的产品是来收割利润的。为什么企业都在不停地做技术的迭代？不断推出新产品？就是因为新品可以提升组织活力，保持竞争优势；提升溢价空间；能够满足用户并未发现的需求。在广西、四川和云南调研的时候，经作服务商今年都在强调品质种植，以提高种植者所种植作物品质为抓手。当农户赚钱了，才不计较农资的投入。今年爱媛38号价格就比较好，得到某些经销商专业服务的价格会更高些（商品果的比例高，品质好）。来年他会不会会不会应然选择信任该经销商？云南的葡萄和花卉一直是高品质种植的代表，这些作物的种植者基本上都是视品质为命脉的。因为作物的品质决定了商品的价值。云南金牌农业负责人赵忠银说得好，做生意之前先给自己定位，按照这个定位，黏性就来了。他主要做品质农资和品质服务，他服务的经销商和种植者也都是品质农资和品质服务的受益者和拥护者。除了不断推出新的品质农资产品之外，作物也在不断推新。如果说前者的主体是农资厂商的话，那么，后者的主体就是种植者和服务商。新品种迭代最快的应属柑橘、草莓、葡萄了吧，种植者都希望抓住了新品种来赢得市场。但是新品种就意味着风险，风险就意味着机会。在云南宾川，部分红提种植者前几年已经该种阳光玫瑰了，而今年也有部分开始该种更稀缺的妮娜皇后。今年妮娜皇后的包园价格大致在100—150元/公斤，估计明年会有一波新的扩种潮。韩东道致力于弱散小橘农的服务，他对作物市场有着清醒的认识。50%的种植者还没到投产的时候，该品种的价格已经在下跌。用新品种改良来平衡供求关系，用好的企业品牌引领，用全产业链闭环来打造产业。尽管求新的道路是艰难的，但是求新的道路又是充满希望的。一个又一个新产品接力推广，将形成一个又一个波峰，持续地推动企业健康地往前发展。一层意思是，物体受外力作用时，产生变形而不易折断的性质；另一层意思是指顽强持久的精神。外部环境叠加市场及政策因素，今年企业面临了更多威胁和挑战，危机成了新常态。中商研究院数据显示，2019—2021年间，全国在册的农资企业锐减了39040家！年初，我们就说，今年不要过于在意销量的增长，先站稳，再站高。在危机面前，外部环境我们左右不了，能做的只有强准备！去预判风险，进而做企业的应对方案。部分企业高层认为，每一次危机都给企业提供了复盘和反思的机会，企业要修炼好内功，去提高自身抵御风险和危机的能力。大经销商层面今年谈得最多的就是稳健二字，不求激进，但求稳健，“控风险保市场比赚钱更重要”。上半年供不及，下半年销不出。对于今年的农资厂商而言，考验更多的应该是自身的韧性。交易之道，刚者易折。若韧性不足，可能就没有翻盘的机会。很多企业主表示，韧性增长就是向外聚焦细分机会点，聚焦目标消费人群的需求；向内聚焦品牌建设，聚焦有核心竞争力的基本盘。益地国际农业（北京）有限公司朱兆春认为，今年要特别关注能沉淀的企业，沉淀是企业向内的重塑，专注于某个作物、某个区域、某个问题或某种模式。在构建企业真正的底层支撑、长期专注和动态创新的复合能力。不沉迷于曾经的优势，不迷恋既有的成就，敏锐地发现市场的变化，发现真问题，找到真需求。云南盈丰农业本今年调整服务方向，去专注黄瓜的种植服务。但是没有资源，没有客户，怎么办？先从真需求入手！盈丰农业的负责人就带领员工去黄瓜棚里调研，找到根结线虫防治的真需求。据笔者了解，部分经销商已经开始根据目前的消费需求，为用户提供针对性的服务方案：或者极致性价比的基础方案，或者极具品质的高端方案。消费者买好吃的农产品的欲望在高涨，种植者种好、卖好的欲望在高涨，我们做农资的怎么就不能找到合适的发展路径？虽然寒气犹在，未来也未必更好。虽然你也抱怨，但你更要更努力，可以选择单店突破，也可以选择圈层切入；可以选择做深市场，也可以选择打透作物……每块乌云都镶着金边，找到乌云的金边，就是新的机会！
