川渝市场特肥销量过亿，这家服务商平台凭什么做到？

四川省农利达农业发展有限公司总经理 曹自荐

农利达画像：2010年四川省农利达农业发展有限公司成立，专注特种肥料推广销售与技术服务，深耕川渝市场，聚焦柑橘、葡萄、猕猴桃、芒果、石榴、蔬菜等作物，主要合作的品牌德国康朴、以色列海法、美国布兰特、湖北新洋丰、深圳德华、广州先益农、广东益才、上海碧晶等享誉国内外的知名品牌以及地倍优、优必康、立赞、恩加乐等初创品牌资源，外企品牌销量与国内品牌销量各占比50%；目前团队50余人，年销售额1亿元以上。经营特色：特种复合肥料与功能型肥料结合推广，推广下狠功夫真功夫，坚持为用户着想，与合作伙伴一道，让每一位种植者获得更多收益。

从2002年开始，曹自荐便开始在特肥企业从事特肥产品的推广，一直聚焦服务川渝市场，在交通条件有限的年代，靠着绿皮火车、大巴车、中巴车，硬是把整个川渝农资市场走遍。经过8年的沉淀和积累，2010年，曹自荐决定在四川成立服务平台，与细分领域的头部特肥企业品牌合作，成为川渝具有竞争力的特肥和作物服务商，四川省农利达农业发展有限公司在这一年成立。

2010-2011年，是农利达创业初期，也是生存发展期。曹自荐从一开始选择的就是推广型的特肥产品资源，从今天来看这些产品资源都不错，不过在十几年前，它们在国内都是刚刚开始，没有品牌度。用曹总的话说：农利达选择了一条正确又难走，需要长期坚持才能走远的路，我们一定要弄清楚，我们要去做什么事，创造什么样的价值，而不是单纯地为了赚钱，只有做别人当下不愿意做的事情，才是自身的发展机会。

2010年，曹自荐带领4个人的团队，主推叶面肥，附带推一些水溶肥，由于之前多年良好的市场沉淀和积累第一年销售额便达到500万，2011年销量便达到了1000万，企业顺利生存下来。

在笔者看来，农利达是选对战略发展方向，定位清晰，看准了特肥市场的未来，先胜而后战，那么接下来的发展就是时间和过程的问题。

2012-2017年是农利达的渠道和市场拓展期。想把难推的产品真正推好需要几个条件：能推广的专业团队、客户信赖与协同、直面市场困难的执行力。农利达也正是把这三点工作做好了。

2011年农利达的销售额达到1000万，但是实质上曹自荐并没有赚什么钱，一是把利润让利给了合作客户，二是把钱用在了组建和培养团队上。愿意分钱这件事说起来容易，但是做起来却是需要考验定力的。

对于一个初创平台来说，团队组建与培养是一件挺难的事儿，需要投入更需要耐心和长期主义。曹自荐在团队培养上有3个理念：一是给团队员工1-2年的成长时间，先投资培养再求回报；二是有好的人才培养机制，同时招来的员工根据他的优点做适合做的事情，农利达在团队打造上下了很多功夫，每年公司组织的培训机构系统化培训学习不下于5次，市场遇到的问题能及时解决，不断地优化提升团队的整体服务能力；三是不亏待员工，同样的人才在农利达的收入应比其他平台高。

基于这样的团队打造理念，农利达培养了一支能够独当一面的团队，能够贯彻执行落实推广的计划和目标，打造了一支能够匹配特肥产品推广的专业硬性团队。这也给农资企业一定的启示，现在很多农资企业面临的一个难题就是招人、养人，通常会听到有的企业讲有时候招聘一个新业务员，第一年的销售利润根本顾不住业务员自己的工资和差旅。其实这与企业用人理念与人才培养成长机制有关，如何找到合适的人，并有耐心地把员工培养好然后为公司创造效益和价值，这非常重要，培养员工有时和推广新品一样，需要时间和周期，要有耐心和方法，不能急于求成。

在客户的信赖与协同层面，曹自荐始终坚持“为用户着想，为客户创造价值”的经营理念，而且这不仅仅是经营理念，更是发自内心要实打实去做到的事情，赚客户的钱一定要有赚他钱的理由，那就是我们为客户做了什么服务，帮他创造了多大价值，帮助他赚了多少钱，这样的赚钱才能心安。也正是因为如此，在相互合作的过程中，客户觉得曹自荐是一个不势利的人，是值得信赖的人。客户认为农利达的产品好，有推广价值，跟着农利达走可以赚钱。农利达与客户达成这样的信任，逐步培养了很多的长期合作的战略客户，客户又帮农利达转介绍了不少新客户，市场逐步打开。

2011年曹自荐发现只经营叶面肥类产品不光推广难度大，对农作物产量和品质提升也有限，同时一些客户也跟曹总提出忠实的建议：只卖特种小肥不行，你可以销售一些功能性的特种复合肥，这样我们也好跟着你做大做强。刚好当时的一个知名进口复合肥品牌正在物色四川总代理，但前提是要将一批库存货处理掉，对于一个知名品牌，对农利达来说可能是一个很好的发展契机，为了抓住这个机会，那就得鼓足劲奋力一搏，同时还要承受压力把这个产品做好，于是就把这个进口复合肥品牌的库存接了下来，但是这批产品到客户手里，就发现这批产品严重结块了。

在面对刚刚接触复合肥，就遇到产品严重结块时，曹自荐没有去怨天尤人，而是咬定决心要把这一批产品消化掉，因为产品它本身内在质量是没有问题的，一定要想方设法地用到农户地里去，当时的曹总是这样跟团队下决心的：即使在我们的面前是一颗颗钢钉，我们也一定要它把吃下去，还要把它消化了。于是就开始做推广会、示范试验，销售与赠送结合，大力做推广，最终农户愿意使用，客户愿意销售。

曹自荐的信心一下子就来了，给客户说：这样的产品你抓住了，就抓住了未来。客户也相信曹总，于是上下达成了一致，开始大范围试验示范和效果展示，坚持做好推广，产品自然而然走向了终端市场，农利达顺势把500余吨库存全部给消化完了。

后来出于种种原因，农利达没有与这个品牌达成长期合作，但是选择一个有技术、有特点、有品牌的复合肥的决心已经深深的烙在农利达每个人的心上。

2012年康朴诺泰克在中国上市，康朴诺泰克在当时属于进口高价位复合肥产品，推广难度相当大，面对机遇和挑战。曹总依然决心满满，告诉团队，我们一定能把这个产品推广的比之前那个没合作成的产品还好，几个忠实的客户基于对曹总的信任，也愿意跟着农利达做康朴诺泰克这个产品，这给了曹总很大的信心和鼓励。团队和客户齐心协力做推广，下狠功夫再啃硬骨头，经过共同的努力，短短三年，康朴诺泰克复合肥在川渝高端经作区家喻户晓，深的种植户的信赖。

对农利达来说，2012-2018是业绩和团队的快速增长期，从2012年的1400万，到2018年的8000多万，销量每年都稳步增长，销售团队从5、6个人，发展到6个部门，40多人。

在整个发展过程中，有三点很关键：一是曹自荐做人做事的人品和为人，发自内心为农户、客户和员工着想；二是农利达团队能够下狠功夫推广市场，敢啃硬骨头，能啃下硬骨头；三是极强的战略定力与执行力，坚信特肥的行业未来，无论遇到什么样的困难，都坚持去做推广。

在公司的成长期，很多用户和客户对农利达没有什么概念和认知，甚至有些客户知道曹自荐却不知道农利达，也不能把更多、更好的优秀资源推荐给用户解决问题，这让曹自荐深刻地认识到打造农利达自身品牌的重要性，激发了曹总打造农利达自身品牌的决心，才能更好的服务市场，这同时也是农利达对下游合作伙伴的保护和负责。

2019年，通过曹总和农利达团队精心准备，召开农利达十周年庆典，并邀请行业内知名专家老师，和头部厂家参与会议，为合作伙伴和农利达赋能，同时行业内主流媒体进行了现场直播和文章报导。

经过农利达十周年庆典，让川渝农资市场更多人了解了农利达这家公司和经营情况，行业也开始关注农利达，农利达的名气和品牌就在行业中显现出来了，一些优质产品资源也随之而来，在疫情到来之前的这场大会开启了农利达新的发展阶段。当下，农利达作为川渝地区专业特肥和作物服务商的品牌在上游和终端以及用户层面都形成了很好的口碑和品牌。

在2020-2022年，三年疫情期间，农利达也经历了一些波折，为寻求改变，推动农利达的进一步发展，曹自荐开始扩建团队，多的时候团队高达上百人，但很快曹总发现并不是团队人多了就能快速带来销量的增长，随后又对团队进行了优化和调整，提升了公司的管理力和团队凝聚力。

作为川渝地区优秀的特肥和作物服务商，农利达一方面对上游细分领域的优质资源进行整合，一方面对下游渠道客户进行赋能和服务，充分发挥平台商的平台价值。未来农利达的主基调是携手合作伙伴实现共同成长，不仅是销量上的增长，更多的是协助客户实现经营上的共同成长，成为川渝地区更专业更具竞争力的特肥和作物服务平台。

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