对于赊销，农资经销商要敢于说“不”

日前，一位良种经销商朋友来门店对账并结清今年尾款。谈起今春赊销给某种植大户的玉米种和部分追肥，到如今跑了三、四趟腿儿，一分钱也没收到。因为众所周知的原因，今年春夏连旱，收成自然不好。但该户却把责任全部推给这位良种经销商，说有的玉米种出现了一叶冒出一棒的多穗现象，还有的品种不像宣传的那样轴细粒深，玉米棒太小等等。你卖这样的假种子，没让你包赔损失就不错了。“这样吧，钱一分少不了你的，过年后你有什么好品种再推荐推荐，一块把钱全给你。不过今年手里确实枯皮（方言没钱的意思），没办法，你就挨胡挨胡吧（忍耐忍耐的意思）。”这位经销商朋友的遭遇，真的该引起同仁们的警惕！赊销，确实是个老话题，没有什么新意可说，但要一下子消除赊销，真还不是一刀就能切下来的。不过能不赊销则不赊，不要思前想后考虑那么多该不该。“买”和“卖”注定是一对矛盾的统一体，你一分钱的利润也会把你推到风口浪尖，你的服务功能在他们眼里早就一文不值。这些种植户觉得赊你就是给你面子，那何必要赊呢？

记得前些年，有些门店为避免赊销，往往会定制一个“本店概不赊欠”的提示牌，放在收银处显眼的位置。当时对这类做法觉得太突兀，不够绅士或过于小家子气，但赊销的客户的确越来越少。有些本来想赊的客户，看到提示牌后就灰溜溜地走掉，也有些客户不以为然，仍然提出赊销要求。但面对店员很礼貌说老板资金困难，周转不过来，规定一律不能赊销。经这么一提醒，客户自然就不再纠缠，当时可能感觉到客户会流失，但经过一段时间的过渡，生意也就正常了。其实赊销的都是熟面孔，真正初次上门的客户他决不会提赊销要求的，那些觉得和你混熟了的邻居朋友，才会有这种赊销的念头。但就是这种杀熟，让我们经销商的日子过得异常艰难。俗话说的“亲戚割肉割上骨头”，人越熟，越容易吃亏上当。

随着时间的推移，现在很多门店的这种“本店概不赊销”的提示牌早已撤下不见了踪影。因为“赊销”这些年在“面”上看起来越来越少了，涉及的范围和户数也越来越少了，拒绝“赊销”也早已成为了一种共识。但从“点”上来看，个别种植户及大户赊销现象依然存在，并且数额比过去那些零散赊销户要多得多。而这类客户一旦拖欠追款会更加困难，承担的风险会更高。那些零散客户的赊销多数是因为家庭确实存在资金周转一时不便的情况。当然不排除一小部分人是跟风赊销，比如一个胡同的邻居，人家到农资店赊账，咱也去赊，不赊白不赊。不过这类赊欠也有个别不得不赊销的苦衷，特别是身处末端的零售商，处在一个熟人社会的环境下，面对的都是前后左右的邻居，有时还真不太好拒绝。值得庆幸的是这类赊欠大多会在事后或秋收后都会自动还款，很少有故意讹人的现象。

现在最不好应对的赊销就是个别种植大户，自以为有农资用量大的优势，既想赊销还要价格优惠，这就是典型的“赚了便宜还卖乖”的主儿。这类客户赊销时信誓旦旦：我今年投资多少多少万，租了多少多少亩地，准备种什么什么多少亩，估计今年至少能收入多少多少万。他把大饼画好了，这陷阱就等着你跳了。如果经销商一时贪念，被这么大的用量诱惑了，农资装上车或自己亲自送货到目的地，销货单一交，欠条一拿，你除了能看到一组诱人的数字，其它啥也没了。况且后续的麻烦自然也少不了，遇到问题你不仅要态度好，满脸热情，还得两腿勤快，跑得快。因为，你的一次赊销，几乎和他签了卖身契，要命的货款就攥在人家手里。这不算完，他首先还会想到卖给他的农资产品是否存在质量问题，他会不加思索地想到上千上万种怀疑、推断或臆想的理由，他会理直气壮的认为你卖给他的这些产品一定存在问题，不然庄稼能这样吗？至于是否是使用不当，是否操作有误，是否气候等等这些客观因素的原因，统统不在他的考量范围之中。他想到的首先就是索赔，再就是投诉。这一环环的走下来，你的货款他不但不会给，还会要你的赔偿款。你搭上钱搭上时间和精力，最终还气得要命。面对这类的客户，你永远也不要希望他会成为你的回头客，成为你的优质客户，他就是索命鬼，要勇敢地说不。

不过这类大户，终端零售商遇到的机会会少一些，而相对于镇、县级经销商来说，往往才是这些种植大户的重点合作对象。但也提醒这些经销商朋友，你能看到的往往是大户的规模，但你看不到的是他的人品，你摸不透的是他的底细。特别是面对那些来自异地的流转大户，即使初期合作不错，但跑路的也是大有人在。合作是为了双赢，拒绝赊销才是最可靠的保障，也是没有后顾之忧的最好合作。