鑫天兰，凭什么成为农资大零售的第一梯队？

2025年遍地炸圈的农资大零售成了行业现象级热点，当聊到广西鑫天兰时，行业有朋友说：这才是农资大零售第一梯队！

2019年-2025年，广西鑫天兰率先在行业模式创新，开启农资大零售直营连锁模式，现广西有17家大零售店，云南有8家大零售店，25家大零售店去年年销售额超3.4亿元，是名副其实的农资大零售第一梯队。

2017年陈恩云成立广西鑫天兰公司，2019年开始转型做农资大零售直营连锁，从厂商和传统经销商都排斥的行业搅局者发展成为农资大零售的标杆，广西鑫天兰在争议中发展前行，实现了自身的华丽转身，这其中有哪些值得学习呢？

农资与市场传媒2025广西会走访广西鑫天兰董事长陈恩云

广西鑫天兰农业科技有限公司成立于2017年，当前有广西、云南、老挝、海南等多家分公司，服务热带、亚热带水果种植基地（企业）和种植户。业务内容包括农资团购、技术服务、管理咨询等，业务范围覆盖中国西南多省市及东南亚部分国家和地区。

公司立足于广西，经营西南和部分东南亚国家和地区。

鑫天兰的核心业务分为两个板块：一是规模化基地种植；二是水果种植生产资料经营与技术服务等。

基地种植层面，鑫天兰目前在广西、老挝和缅甸拥有2万多亩水果种植基地，以香蕉种植为主，还有柑橘和火龙果等，致力于打造标准化、高效的生产管理方式。

公司自成立以来一直致力于香蕉、柑橘、火龙果等露天大规模种植作物种植的生产资料资源整合，以提供优质平价农资产品为基础，技术服务管理咨询为重心，旨在于帮助客户提高农产品竞争力，赢取更大的市场机会。

2019年，由于鑫天兰服务的很多种植者都是基地大户，有不少是赊销的，但是受农产品行情下行的影响，坏账很多，直到今天还有500多万的赊账款没有要回。

2019-2020年，陈恩云果断转型，调整思路，做农资大零售，从源头到基地，纯现款交易，更多服务群体众多的中小种植户，为更多的水果种植者赋能。

鑫天兰农业打造“从源头到地头，让种植者丰收”的水果种植服务理念，上游整合国内外优质资源，以解决种植问题为导向，以产品为基础，推动种植产业发展升级为使命。产品线布局满足土壤改良和优化系列、作物营养系列和植保方案系列，涵盖作物种植从健康土壤、健康生长到健康产出的产品线，全面为优质高产种植保驾护航。为实现更好的服务水果种植，鑫天兰农业立足广西，并在云南、老挝、海南设立分公司，围绕分公司设置“一站式货仓”。

农资大零售5年时间，目前鑫天兰在国内一共有25家分公司，也就是25个农资大零售一站式货仓，广西17个，云南8个，规模大的年销售额五六千万，规模小的年销售额八百万，全部直营管理，厂家源头直供，现款经营，年销售额超过3.4亿元。

鑫天兰成为农资大零售的第一梯队，凭的不是它的面积大、价格低、流量大，这些都不是鑫天兰的特点。鑫天兰能够成为年销售额超3亿的农资大零售标杆，凭的是硬实力：用极强的供应链优势、品牌与性价比产品、人才与管理优势、技术与推广优势服务更多的种植户，覆盖更大的种植面积与规模。

很多同行说，鑫天兰的模式不可复制，因为他本身有2万多亩的种植基地，本身农资采购量和使用量就很大。是的，这就是鑫天兰从种植业跨界到农资经营服务领域的天然优势，种植基地规模优势为鑫天兰打造极致的供应链奠定了基础。

然而，所谓的强大供应链优势不仅仅是规模采购带来的成本优势，还包括采购时的品控、仓储物流的效率与成本、供应链品牌商的稳定性等等，供应链的强大与稳定是能够持续低成本高质量为种植户服务的硬基础。

农资大零售，低价是一个极大陷阱。

没有品牌和品质支撑的低价，没有强大供应链支撑的低价，一定是死路一条。

都说农资大零售缺少品牌产品，但是在鑫天兰这里，品牌和品质是必须的，陈恩云直言：不会和小厂家合作，看都不看。

鑫天兰一站式货仓的产品，品牌、工艺和品质都必须有保障，而且还要有性价比，诸如瓮福、金正大、史丹利、开磷、诺普信、海利尔、康乔、正业等等都是品牌企业。因为做长久生意要的不是一波流量，而是长久稳定的用户，是回头率。

做农资大零售直营连锁，最核心的是人才。

陈恩云坦言凝聚门店人才的核心是：舍得二字，一是舍得分钱，二是舍得分权，带着大家一块赚钱，要比一个人赚钱走得更稳，走得更远。鑫天兰每一家分公司也就是大零售店都有独立的运营权，而产品资源的采购权和定价权在总公司，公开透明，确保经营产品的可靠与产品市场价格体系的合理有序。

对于大零售店的选址，陈恩云坚持的原则与逻辑是以面带点，面是指足够支撑的市场与作物，能够有效辐射的服务面积与半径，交通的便捷（如二级马路核心的路口）等。

在推广与技术服务上，鑫天兰的每个分公司都有技术老师，平时也不间断地做入村推广和观摩会等，确保种植户有问题能够得到及时的解决。

同时，2万多亩自有种植基地、稳定的种植户用户群体以及团队技术与推广力，决定了鑫天兰具有很强的去库存能力，这也是鑫天兰持续发展的关键。

从2020-2025，经过5年时间的发展，鑫天兰当下已经进入品牌深度运营阶段，正通过 “一站式农资前置仓 + 直营连锁” 构建经作基地的新零售服务模式。

（农资市场交流，可添加作者刘老师微信：15136174181）

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