宁夏，下一个农资增量市场？

要增量就必须先搞懂当地的种植情况，这是增量的基础逻辑。

没来宁夏不知道具体情况，只是隐约知道硒砂瓜、枸杞是这里的特色。来了这里才知道各种作物都有种植，且作物种植结构也在慢慢调整。

“宁夏农业有‘六特’，葡萄酒、枸杞、牛奶、肉牛、滩羊、冷凉蔬菜产业。”宁夏回族自治区农业农村厅原副厅长、一级巡视员罗全福向笔者一行介绍。目前，宁夏“六特”产业综合产值已突破 2420 亿元。

《2023 年宁夏回族自治区国民经济和社会发展统计公报》显示，2023 年全区粮食播种面积 1040.84 万亩，粮食总产量 378.80 万吨。其中，稻谷播种面积 30.17万亩，产量 16.20 万吨 ；小麦播种面积 103.35 万亩，产量 23.45万吨 ；玉米播种面积 585.30 万亩，产量 294.89 万吨 ；马铃薯播种面积 116.16 万亩，产量（折粮）29.99 万吨；蔬菜播种面积 200.47万亩，蔬菜及食用菌产量 544.54 万吨 ；油料播种面积 45.19 万亩，产量 4.61 万吨 ；瓜果播种面积 96.22 万亩，产量 250.26 万吨，其中葡萄园面积 47.19万亩，产量 19.92 万吨 ；枸杞播种面积 39.26 万亩，产量7.66 万吨。

宁夏的作物也是在缓慢迭代的。

宁夏全区各地市都有其自身特点，北部扬黄灌区和中部干旱区是枸杞和酿酒葡萄的主产区，南部山区是冷凉蔬菜的主供应地。

近几年主要种植作物也都在随着作物生长期的用水量来调整，用水量大的作物的种植面积在慢慢收缩。各地通过提高农业水利用系数、改善作物种植结构、选择抗旱优良品种、改造灌溉设施等来提高宁夏农业水资源利用效率。

玉米播种面积最大，占全区主要农作物面积的 58.33%；枸杞、葡萄和冷凉蔬菜占 22.06% 左右。

现在宁夏全区种植面积最大的作物是玉米，这两年无论种植面积还是产量都有增加的趋势。

种植面积从 2019 年 450万亩增长到 2023年 585.3 万亩，增幅不可谓不大。

查询各市 2023 年的国民经济公报可以看出，吴忠市（总产量 92.38 万吨，增长 3.8%）、固原市（播种面积 148.9 万亩，增加 9.7万亩；产量 49.28 万吨，增长 4.1%）、中卫市（种植面积102.3 万亩，增加 5.6 万亩；产量 55.5 万吨，增产 4.4%）、银川市（播种面积 90.92 万亩，增长 12.6%；产量 57.47万吨，增产 13.3%）的玉米播种面积和产量增幅都较大。

那么，为什么种植者种植玉米的热情高涨？

很多业内人士这样分析：第一，随着土地流转规模扩大，大户增多，大户青睐管理相对简单、机械化操作程度高的玉米种植；第二，近几年玉米价格走高，种植玉米比种植其他作物收益高，自然种植意愿增加 ；第三，宁夏养殖业发达，饲料用玉米需求量大，种植者种植粮饲兼用型玉米选择性更强；第四，得益于高效节水灌溉、种植面积的稳增和高产品种比重的提升，以及农资行业从业者提供的优质农资投入产品和配套的农技，使得玉米单产不断提升。

很多企业大区经理都表示，宁夏的种植者在玉米上还是比较舍得投入的。

天脊特肥部西北负责人张鹏介绍，宁夏玉米多为粮饲两用型玉米，种植者可以根据收益的高低选择出售青贮或者籽粒玉米，从而降低风险。

谈及农户的收益，张鹏介绍，相比其他作物，农户种植玉米收益更高。以青贮为例，每亩大概能产 4 吨，2023 年青贮玉米价格大概 550 元 / 吨，每亩收入就能达到 2200 元 ；粮用（籽粒）玉米每亩的产出在 1800—2600 斤。无论售卖籽粒还是青贮，收益都相当可观，青贮略低，但是在生产操作上相对更简单。

种植世界永远遵循这样的定律—高收益则高投入，低回报则低投入或者不投入。笔者在调研中和种植者探讨投入和收益的关系时，很多种植者都表示，首先得活下来，然后才有资格说长期主义，收益高时一切都好说，没收益时一切都免谈。

显然，就玉米而言，目前有好收益，好投入。

以平罗县 为 例，80%—90% 的土地都在种植玉米，铺设管道、使用水肥一体化设施的玉米田占当地玉米总种植面积的 40% 以上。施用化肥的情况，基本上是底肥 1—2袋 / 亩，追肥 30 斤 / 亩。

笔者和部分企业的大区经理交流的时候，很多大区经理都表示，企业比较关注宁夏的玉米种植。

原九禾西北分公司副总经理邵君宝向笔者介绍，九禾在宁夏也是以玉米为主。因为宁夏玉米收益高，种植者舍得投入，很多玉米田都已经实现水肥一体化。泸天化在玉米上推广的产品主要以高含量为主—45% 以上含量和 50%以上含量的。

笔者在市场走访的时候，在银川市西北农资城遇见了龙灯的大区经理。他表示对于他们而言，宁夏的玉米用药是最重要的，但是用药时间非常集中，也就 28 天，6 月是他们最忙碌的时候。

所以，农资厂商在宁夏市场需要关注的第一大作物，就是玉米。毕竟，种植者对收益高的作物，其投入也不吝啬。

提及宁夏就不得不提冷凉蔬菜。

宁夏是农业农村部确定的黄土高原夏秋冷凉蔬菜生产优势区和冬季设施农业生产优势区。冷凉蔬菜坚持“冬菜北上、夏菜南下” ，形成了“设施蔬菜、露地蔬菜、供港蔬菜、西甜瓜”四大产业格局。

很多农资厂商向笔者介绍，供港蔬菜的种植者大多来自于江浙地区，他们的农资产品和核心工人也多从江浙带来。

有营销专家说，宁夏冷凉蔬菜可以错开定位、错开竞争，将宁夏做成全国的蔬菜生产基地。

其实，宁夏已经在这样做了。

宁夏冷凉蔬菜产业联合会常务副会长、宁夏兴耘田现代农业开发有限公司董事长魏新民介绍，他们采用“核心企业 + 产业联合体 + 合作社 + 农户”的合作方式，形成从农业种植、农产品收购再到加工、储藏、运输、销售一体化经营模式。

目前，兴耘田已经成为长三角及各一线城市地区大型商超、食品企业的稳定供应商。

冷凉蔬菜是比较有发展潜力的，曾经的优秀农资服务商彭宝君转型做小番茄的种植就是明证。近几年，彭宝君创立了宁夏壹起嗨番农业科技有限公司。彭宝君表示，作物是一个靶向，农资、种苗、机械、加工、销售等都是工具，如何让这些工具更具价值？更具性价比？更具竞争优势？需要跳出工具看作物，跳出作物看产业，跳出产业看趋势。

据了解，宁夏壹起嗨番农业科技有限公司采取的是村企联营合作的方式，由企业方全程技术托管。据了解，除去全部成本，农户除了每亩有7000-9000 元的纯收入之外，还有每亩劳务费用13000 元左右。

这种共赢的合作模式，也给服务商们提供了一个范本和思路。

种植者和服务者也都在强调适度规模，据种植户介绍，就种植蔬菜而言，600 亩是一个坎儿，因为种植蔬菜用工太多，平均一亩地需要一个人管理（授粉、疏果、采摘）

对于服务作物，宁夏鼎茂源农业科技张小辉表示，宁夏什么作物都有，哪种面积都不够大。要在宁夏找一两个经济作物专门服务，还是比较困难的。对于农资经销商而言，哪种作物投入高，哪种作物就值得关注。不用太在意种植者种的是什么，耕地在就有需求。经销商要做的就是不断调整产品结构，跟着种植结构变化而变化，跟着市场变化而变化。

种植白玉山药农户收益高，用肥水平也较高。鼎茂源有个零售商主要服务白玉山药。张小辉表示，白玉山药算是宁夏近三年唯一不赔钱的作物。据介绍，当地白玉山药的种植面积有 2万—3 万亩，一亩地的投入在 1 万多元，其中地租 2000—3000 元 / 亩，用肥 3000 元 / 亩左右。

宁夏大面积的冷凉蔬菜种植也是很多厂商的战场。

天脊特肥部张鹏介绍，投入农资产品较多的当属白萝卜、叶菜、西瓜、白菜等作物。农药使用方面，在白菜包心之前，5—7 天就需要喷洒一次药；西瓜用药方面，蚜虫、白粉病值得关注。根据需求和趋势，调整自己的产品供给就不会错。

枸杞也是宁夏的特色作物之一。

2023 年宁夏全区枸杞播种面积39.26万亩，干果产量 7.66 万吨。

枸杞主要种植区域在中卫市中宁县、沙坡头区、海原县，吴忠市盐池县、同心县、红寺堡区、利通区等地，银川市贺兰县，石嘴山市惠农区、平罗县，固原市。

宁夏枸杞相关注册企业共 14554 家，其中中卫市 9781 家，银川市 2840 家，吴忠市 1094家，石嘴山市（497 家）和固原市（331 家）较少。

其中，中卫市的中宁县素有“中国枸杞之乡”的美誉，是世界枸杞的发源地和正宗原产地。一到中宁，映入眼帘的就是巨大的枸杞雕塑，也说明了枸杞在当地的地位。

即便枸杞在中卫是优势产业，枸杞种植面积也并没有肆意飙升，反而控制在一个适度规模。在适度规模的基础上，当地将企业与种植户“利益联结”，形成“企业（合作社、家庭农场或专业大户）+ 基地 + 农户 + 标准化 ”模式。目前，当地已建成标准化规模种植基地 12.8 万亩。

在中宁枸杞万亩种植园区，笔者了解到，当地采用有机肥替代化肥、水肥一体化、病虫害绿色防控、测土配方施肥等技术措施，建成万亩枸杞标准化种植示范基地，良种覆盖率达到 100%，亩产枸杞鲜果达到 600 公斤以上，总产值达 5000 万元。

据了解，当地枸杞每年可以采摘 7—8 次，采摘成本占总成本的一半，五斤鲜果出一斤干果。

中宁县春杞枸杞科技有限公司总经理助理向笔者介绍，中宁枸杞种植面积 18 万亩，有124 家加工企业。春杞枸杞主要加工干枸杞、枸杞原浆、枸杞饮料等产品，产品通过线上、线下两种渠道销售。

作为加工企业，自然想要更多道地枸杞，而好的枸杞需要好的种植。

种植枸杞也不容易，和大多果树一样，枸杞前两年纯投入，第三年才开始赚钱。当地的农资经销商也根据产业的变化，做全产业链的探索，围绕当地特色产业做技术集成。通过技术赋能，拉动产业的发展。用需求助推，代建代管，打通枸杞产业链。

当地将有机肥与化肥结合施肥方法，既保障了枸杞的质量，也节省了种植成本。用药方面，有企业大区经理表示，中卫这里头茬枸杞采摘之前基本上不用农药，也不需要用药。

枸杞上重点需要防治枸杞木虱和枸杞瘿螨，采用“杀虫剂 + 杀螨剂”的配方进行药剂防治。

值得一提的是，随着枸杞种植水平的提升，生物肥料、农药产品也渐渐开始普及，部分种植企业开始施用生物菌肥替代传统的有机肥，用生物农药替代传统农药。

和其他地方以鲜食葡萄闻名不同，宁夏的葡萄主要是酿酒葡萄。

2023 年，宁夏全区酿酒葡萄种植面积达60 万亩以上，主要集中在银川市、青铜峡、红寺堡、石嘴山市等区域以及农垦系统。鲜食葡萄种植面积大概 3 万亩，集中在青铜峡和灵武县。

据《宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业高质量发展“十四五”规划和 2035 年远景目标》（以下简称“规划”）规划，到 2025 年，力争新增酿酒葡萄种植基地 50.8 万亩，规模达到 100 万亩，建成酒庄 270 家以上。

宁夏酿酒葡萄的种植面积以及受重视程度足够引人注目，但为什么在农资圈却没有带来太大动静？

这个和葡萄酒产业有关，酿酒葡萄种植基本上酒庄运作，酒庄把控葡萄酒全产业链条，自产、自酿、自销全闭环经营，以销定产，痛点在于经营而非种植，很少有散户介入这个产业。

笔者也问了一些农资企业和经销商对于酿酒葡萄市场的看法，当地很多农资经销商都表示，酿酒对于肥料的需求还是有的，但侧重有机类和水溶肥类产品。酿酒葡萄市场看着不小，但是经销商很难切进去。第一是账期问题，葡萄基地庄园若选择赊欠，账期太久经销商难以接受 ；第二是体量问题，葡萄基地庄园一般规模大、有议价能力，会绕过经销商选择和上游农资厂家合作或者走招标程序，致使经销商不容易也不愿意和基地打交道。

笔者去了几个酒庄，发现酒庄都崇尚有机种植，基本上都是水肥一体化，铺设的有管道。每个酒庄都有专职的技术老师负责种植。据介绍，酿酒葡萄施用的农资较少，6—7 月施用有机肥，8 月施用提糖增香类钾含量高的肥料，葡萄庄园一般会采用限产的措施，一株留 3—4 串，有的甚至一株仅留 1 串。

据巴格斯酒庄技术负责人介绍，其酒庄附近的 300 亩葡萄投入农资的金额大概在 2 万元。汇达阳光生态酒庄董事长豆孝明也向笔者介绍，他们酒庄的葡萄都是有机种植，连除草都用人工除草。

但是，商品有机肥在酿酒葡萄种植上还是有市场的，据了解，汇达阳光生态酒庄的有机肥来自山东某工厂。

宁夏酿酒葡萄的主要投入就是人力成本，无论是疏果还是除草，无论是越冬埋土还是春季展藤（日薪 200 元）还是秋季采摘（日薪 150 元），都需要大量的人工以及成本。

截至 2023 年年底，宁夏酒庄和葡萄种植企业实体 253 家。宁夏酒庄在全国也算知名，2024胡润中国葡萄酒酒庄 50 强中，宁夏产区以 27 家上榜酒庄居于榜首。

每个酒庄都有自己的特色和文化，有自己的圈子，所以已经形成了“种植 + 旅游 + 品酒”的产业链。

有优势作物，是农资增量的基础。

玉米、冷凉蔬菜、枸杞、葡萄等等这些优势作物存在，就是农资增量的基础。

选对作物，是企业在区域扎根的前提。

宁夏特色产业在蓬勃发展，以至于很多企业的业务经理都在吐槽当地地租成本的高涨。也正是多种作物，包括麒麟瓜（租地成本 2000 元 / 亩·年）、麻山药（租地成本 2400 元 / 亩·年）等作物的蓬勃发展，拉动了宁夏整个农资市场的不断向前。

云天化西北大区总经理吕攀介绍，云天化在宁夏重点关注的是玉米、西瓜和枸杞三大作物。吕攀认为，宁夏农资市场的痛点是随着土地快速流转，规模化、专业化的农业生产方式正在形成，而适应新农业生产方式的服务（如化肥、农药、种子和农机具等的服务）却未完全跟上。

挤进行业终局，是每一个农资企业的执念。

市场份额是反映企业市场地位的主要指标，如何提升市场份额？找到优势作物、优势市场，是很多企业在区域市场快速增长的路径。

对市场的认知，是增量的基础。就像有人说的那样，你所赚的每一分钱都是你对这个世界认知的变现。有时候，改变认知，打破自我设限，小区域也可能有大市场。

1

在边缘市场找到不对称优势

优势作物已经有了，优势市场在哪里呢？

与其在传统重点市场里内卷，不如试试这些有潜力的小区域，在有限的区域发掘出更广阔的空间。

就化肥而言，宁夏市场不是很大，因为近几年宁夏全区的化肥施用量（化肥施用量为实物量，下同）都在百万吨以下：2015 年攀升至 82.4 万吨高峰后，随着化肥农药双减政策的落实，2018 年跌至 39 万吨低谷，后又开始逐年上升。2023 年，宁夏全区农用化肥（折纯）产量 73.9 万吨。2024 年 1—4 月，宁夏全区农用氮、磷、钾化学肥料（折纯）产量增长 36.8%，化学农药原药产量下降 18.0%。

很多企业对宁夏不太了解，因为市场不大，投入的人员也少。在很多企业的市场版图中，轻易就给宁夏烙下了“边缘”的印记。

说句实在话，在一些成熟大市场（云南、海南、两广、川渝、河南、山东等市场）增量机会真的有限，但是在大家眼中的边缘市场其实存在增量的机会。

企业可以根据宁夏各地经销商的数量和自身对市场的理解，来综合判断哪个是可以重点开发的市场。

凯文·凯利曾经建议初创企业：“如果你想和巨头竞争，不要迎头而上，要找到一个新的角度，去边缘市场，只有在那里你才有不对称优势。”

大企业靠规模制胜，中小型企业靠细分领域站稳脚跟。

话又说回来，哪家大企业能容忍自己还有空白市场？部分大企业，已经开始注重宁夏整体市场的深度开发。为了赢得不对称优势，有的企业开始针对局部市场精耕。

据了解，一些企业已经开始渠道下沉，从原来的省级代理下沉到县级代理甚至乡镇级代理。其实，大家内心都很明白，只要企业增加人手去深耕市场，就一定会有回报。

2

在当地建厂谋求成本优势

宁夏、甘肃已经成为继新疆之后的又一建厂热区域。

成本是企业异地建厂要考虑的，降低生产成本（靠近资源产地，一般为云贵川鄂，企业大多已经完成资源布局）、减少运输成本（靠近或者相对靠近主要销售地，近几年企业西北建厂趋势明显），以及营商成本。

值得注意的是，即便是拼规模、拼资源的大企业，大多数也想走“靠低价内卷”的路子。

2007 年，云天化在青海建厂，拉开西北建厂的序幕，让更多企业看到了西北农业发展的潜力和机会，所以很多企业也开始在甘肃、宁夏布局，以市场为导向，以客户实际需求为出发点，生产适应市场需要的主打产品。史丹利、施可丰、新洋丰、心连心、湖北渤海化肥、泸天化、迪斯科、鄂中生态等企业先后在甘肃金昌和宁夏建厂 。

去年春天，笔者一行在鄂中生态调研的时候，鄂中生态副总经理常云表示他正在为新基地选址奔波。鄂中生态先后在东北、西北建厂也是基于成本和市场的考量。

值得一提的是，在宁夏、甘肃建厂的企业，生产的产品都不是基础肥料产品，而是新型、功能型产品。

其实，不仅肥料企业在瞄准宁夏、甘肃，随着环境保护的要求和东部省份地价上涨，我国农药产业开始“西迁”，甘肃、宁夏、内蒙古等地占比大幅增长。

其中，宁夏的宁东能源化工基地、宁夏平罗工业园区精细化工产业园、宁夏平罗工业园区医药产业园、宁夏青铜峡工业园区、宁夏中卫工业园区等园区比较受农药原药、中间体企业青睐。

甘肃酒泉、玉门、白银、兰州和金昌等地新建或扩建项目也很多。

3

小区域也可能深耕出大市场

我国营销有两大驱动力 ：品牌驱动力和渠道驱动力。

刘春雄老师曾这样描述品牌和渠道的关系 ：品牌强，渠道弱，品牌也会越来越弱；品牌弱，渠道强，品牌会越来越强。品牌与渠道双强驱动，是必然的行业龙头。

行业从原来的“品牌阶梯”发展到目前的“品牌相似”，试问哪个农资企业，不想打造一个强的渠道呢？

可以预见的是，在宁夏，建厂是深耕市场的第一步，第二步一定就是渠道下沉，第三步就可能是深度分销。

不卷价格，卷渠道。据多个企业大区经理透露，在宁夏及周边建厂的企业大多开始选择渠道下沉。

只要学过营销的人都知道，渠道的进化方向越来越接近用户。大批发的企业和深度分销的企业，其销量是不可同日而语的。从“省代”到“市代”再到“县代”再到乡镇级代理，渠道每下沉一个层级，触达的用户就增加十倍、百倍，规模增量也就成为可能。

另外，宁夏耕地人均面积是比较高的。据张鹏介绍，宁夏人均耕地占有量 20 亩上下。当地土地流转速度也比较快，基地大户较多，流转 1000 亩的有之，流转 3000 亩的有之，流转2 万亩的也有之。

大农业基地的出现也给大农资零售商的出现提供了基础，为企业的深度分销提供了可能。

了解每个区域经销商的情况，进而选对经销商，是每个大区经理必备的素质。“找到当地主要作物的痛点，然后根据这个痛点设计差异化产品，做好产品力的表达，在核心经销商那里，给资源配置，树标杆。”这是很多企业在主要区域深度分销的做法。

当然，营销方法都不具有普适性，需要根据各地不同的经销情况做不同的调整。

譬如，一个县有能力和意愿上量的经销商有多少？每个乡镇做得好的零售店都有哪几家？企业在各地要根据具体情况看是否放慢渠道下沉的脚步，是改变原有经销商的理念和做法？还是培养一个新生力量？

在农资缩量时代，如何增量？

一般农资企业的增量路径无非是 ：卖给更多客户，卖给客户更多，卖给更好的客户。

要么去多开拓客户，要么将客单价提高，要么找到新的优质客户。相对而言，卖给客户更多最为简单。毕竟对于农户而言，只要算好投入产出比，只要土地的产出在提升，投入相对高点也可以接受。

宁夏政府公开信息显示，2023 年，在宁夏全区打造化肥减量增效“三新”集成配套核心示范区 39 个，示范区集成推广测土配方施肥、机械深施、水肥一体化、有机肥替减化肥、应用新型肥料等科学施肥技术，指导各类生产主体科学合理施肥，共推广测土配方施肥与化肥减量化技术 1605.37万亩。

这片土地大多在实施减量增效的方案。大多数优势产业都在优化施肥方式，调整施肥结构，甚至在做有机肥替代。

其实，这是整个农资行业的缩影。农资行业正在从成长型行业发展成为成熟型行业，产品结构的调整在所难免。

刘春雄老师在《让增长改变命运》中指出，在以时间为横轴、销量为纵轴的市场中，作为市场主体的企业在每个时间段比拼的内容是不同的。投入期，大家拼的是胆识，小厂也可能赚大钱；成长期，赚的是快钱，大小企业都能过得滋润 ；成熟期，拼的是规模，规模决定一切 ；衰退期，拼的是结构，结构决定一切。

而现在，到了拼产品结构的时候，农资企业要想发展，肯定要适应这样的变化。无论如何，对于农资企业而言，升级产品，才是增量的必杀技。

笔者和部分厂商在宁夏的负责人交流后得知，在宁夏农资市场销量较大的肥料品牌分别是云天化、新洋丰、史丹利、泸天化、心连心、施可丰、天脊、中化、华鑫、农大肥业等。这些企业除了离销售地近，运力成本低，企业愿意给人员支持之外，还因为产品适合。

其实，从各企业在宁夏、甘肃建厂及生产产品的类型，我们就可以看出企业调整产品结构的趋势。如果我们从上市化肥企业财报中看到新型肥料占比在提升的时候还没太大感触的话，那么，在宁夏、甘肃建厂的企业，其生产的产品都是增效肥料、高端肥料、新型肥料，就足以震撼。

这些企业在增量方面各有各的高招 ：一些企业凭借低价占领市场，一些企业凭借业务员考核机制（保量市场低收益，以增量提升收入）增量，一些企业凭借渠道下沉增量，一些企业是市场的先行者也是市场的受益者。

据天脊特肥宁夏负责人张鹏介绍，目前，大部分大企业不做低价引流，而是凭借自己产品的特点去耕耘市场。

很多企业开始将主要精力用在推广水溶肥上，毕竟在宁夏，水溶肥还是有市场的。截至 2024 年，宁夏全区累计建成高标准农田1047万亩，发展高效节水农业 585 万亩，分别占耕地和灌溉面积的 57.5%、55%。

泸天化在宁夏的基地以高效复合肥为主，鄂中在宁夏的基地主要生产高塔缓控释肥和大量元素水溶肥，以期以宁夏为中心，辐射蒙西、陕北、甘肃、青海、新疆等区域。

新洋丰在甘肃基地除了生产特定类型作物专用肥之外，还有 10 万吨粉状水溶肥，心连心也有新型作物专用肥和水溶肥以及液体肥投产，以满足西北市场的需求。

云天化西北大区总经理吕攀介绍，企业都在围绕主要作物定制作物全程营养方案，帮助种植户增加产量、提高效率。

以云天化为例，为了满足市场需求，他们在产品方面，加大水溶类产品（如滴灌二铵、水溶一铵以及其他水溶复合肥）的推广，以适应节能灌溉的发展；针对高经济价值作物如西瓜、棚菜等，云天化推出高端肥料产品如美滋乐、镁立硼、双机源以及特种肥料佰玛特；改良土壤方面，推出“碱一减”产品。

张小辉也表示，要去做引领市场（不是用户要什么我卖什么）的事情。作为经销商，张小辉从来不和同行拼价格，只做差异化产品。目前他主要关注功能型产品和水溶性产品，大田一般用控释或者功能型肥料，经作和玉米都是水肥一体化，主要推广水溶性产品。

吕攀介绍，作为化肥行业的头部企业，他们在产品和服务方面通过不断创新来适应新的种植方式，为种植业者提供高质量、高效率的产品和服务。在宁夏，做好新品磷肥的销售推广工作，逐步优化新品投放占比，提前做好新品布局；在复合肥方面，针对水溶肥在玉米、西瓜等作物快速布局，抢占市场先机。

在种植的发展过程中，我们发现，有时候在种植中涌现的问题，譬如一些逆境问题（干旱、严寒、高温、水浸、病虫害逆境等）、特殊阶段特殊功效问题（转色、增甜等）等，无法用普通的化肥、农药来解决。

而在宁夏，同样存在这样的问题。企业们也同样在做着“围绕作物与用户需求，提品质、促生长、提升养分利用率、微生态调控、抗逆等方面规划布局产品方向”的事情。

好消息是，市场潜力大，目前各特肥企业做得都还不大。

看到了当地特肥的潜力，天脊特肥也在宁夏以及西北市场投入重兵。

宁夏农科院和宁夏伊品生物合作的有机水溶肥料在几大葡萄酒庄园获得了良好的效果。据了解，接下来双方将继续开展合作，进一步开发适宜高品质酿酒葡萄的专用特肥。

据当地经销商表示，在宁夏做特肥的企业也不少，只不过大都委托给经销商了而已。

吕攀表示，宁夏也是云天化特肥在西北地区销售重点区域之一，协助公司客户在特肥上的转型升级，并以此为支点，辐射其他省份特肥的销售。

在宁夏，甚至西北大区绝大部分区域，云天化都在进行“产品 + 作物 + 服务”的推广模式，聚焦种植结构，根据作物需肥特性，制定种植方案。同时，加强对产品运用效果跟踪，充实西北地区产品使用优秀案例并加以宣传推广 ，持续提高公司产品在西北市场的占有率和知名度。

围绕作物，加速推进特肥、水溶肥和新品磷肥的营养搭配，在增加作物产品、提高品质的同时，还关注土地的健康，服务好宁夏农业转型发展的同时扮演好“粮食的粮食”国家队的角色；加强现有业务人员和技术服务人员的培训，加大农技人才储备。这是云天化在宁夏市场的规划，也是大多企业的规划。