农药新周期即将开启，2024年的市场机会如何洞察？
2023年度农药销售季节马上结束了，想问问产品经理们都在做什么？
2024年农药新周期就要开始了，想再问问产品经理们做好市场策略了吗？
即将过去的，你可曾完成复盘、总结，并获得了提升？
找到方向！
马上到来的，
你可曾认真洞察、提炼，
并获得了启发，
准备好出圈？
准备行动！
回望你的产品经理生涯——
因精心雕琢（不是顺势而为或天时地利）而成功策划的产品有几个？
因用心洞察（指哪打哪而不是打哪指哪）而成功开发的市场有哪些？
因运筹帷幄（通过统筹协调非组织自发）而成功实施的营销方案是什么？
因引领需求（从用户或作物开始的一系列行动的结果）而成功打造的企业盈利模式在哪里？
一名优秀的产品经理需要具备以下特质：
特别好奇——爱问为什么，从不不懂装懂，能够将复杂的问题简单化。
特别会讲故事——能够在不同的事物中看见相通之处，能在相同的事物中看到细微的差异。用矛盾或冲突让故事更好听、更有意思。
还有一个可能会被嘲笑的特质——
通常是较差的业务人员。这是因为产品经理需要对事物特别敏感甚至有点多愁善感，这样就会在遇到挫折之后恢复的很慢，遇到事情会想太多。
（这也是在农药行业中，创业成功的老板多为销售人员，很少是产品经理的原因吧）
产品经理需要具备的底层能力就是——产品思维。
如何“精心雕琢”一个产品？ 01
就是产品思维，也就是以产品为出原点的思维方式。在雕琢一个产品之前，首先要清晰的定位这个产品的用户是谁，需要做好“用户认知”、了解用户需求。
认知用户的基础是用户画像——
画像一：张武，50岁左右，拥有30年以上种植经验，15年以上草莓种植经历，种植了20个大棚的草莓，主要品种是奶油、红颜、白雪公主等中高端品种，草莓管理技术在本地圈是有名的。
画像二：刘柒，35岁，在外地打工10年，因为疫情在家呆了2年多，感觉出去也挣不到钱，看到同村的张武草这几年种草莓赚钱了，也承包了5个大棚，准备种草莓。
以上两个客户，如果你是一个杀菌剂产品经理如何把他们需要的产品推广、让他们接受？这就是在认知用户画像之后，需要通过用户场景和用户心智对用户决策判断进行约束，最终找到用户的真正需求。
面对同样的痛点，专家和小白的需求是不一样的。
卓越的产品经理还需要牢牢记住——
低阶是解决顾客需求，高阶是引导顾客需求。
你如何引导“草莓小白”刘柒的需求？
引导“草莓专家”张武的需求一定比“草莓小白”困难吗？
产品经理需要了解定位不同对象，产品的差异性，并与之匹配相适应的宣传。
作为农药产品在“雕琢”之前还要了解产品防治对象的差异：
以杀虫剂为例，我们一起看看小虫和大虫的区别——
甜菜夜蛾有一头虫就可能把苗吃光，蚜虫有10头虫作物正常生长。
小虫药不一定干干净净，大虫药一定是除恶务尽。
不同产品在帮助用户解决问题的价值点上是不同的，我们需要找到客户需要的价值点，这样才能够对产品在正确的方向上进一步“精心雕琢”。
如果你把蚜虫、蓟马等小虫产品定义为“干干净净”，雕琢起来难度就太大了，甚至这样的产品根本找不到。
请大家思考：螺虫乙酯如何在小虫上进行定位“雕琢”。
精心雕琢的好产品，要投放到适合的市场上去，才能够形成合力打造成企业大品。
如何“用心洞察”一个市场或一种需求？ 02
洞察是心理活动，而非行为表现。
洞察是感性共鸣，而非理性判断。
洞察是一种剖析，而非一项描述。
借由洞察，我们能获得关于未来的智慧，找到产品适合的市场，农药市场其实很大，不同产品经理洞察到的机会市场是不一样的，即使是在同一个产品上，也会有不同的洞察，因为“洞察是感性共鸣，而非理性判断”。看看下面的例子——
2023年哪个产品在农药行业是最热点的？
估计90%以上会回答：氯虫！
如果接着问“氯虫在哪种作物或哪个市场上增长最大”？
我们在不同企业、同一企业不同产品经理那里得到的答案可能是不一样的：
新疆市场增长最大！
玉米上面的增量最明显！
水稻市场吧，因为水稻登记最多、竞争最激烈！
……
如何获得洞察呢？
制剂企业9月份发力作物方案，为2024年市场发展聚拢用户，同时也是洞察客户需求的一种途径。
龙之道-作物方案（龙灯）
御风营-稻飞虱方案（科迪华）
更多系列-水稻、玉米、柑橘等方案（拜耳）
谷瑞-丰收汇（巴斯夫）
秋多收-玉米、水稻方案（利民控股）
通过围绕作物的相关市场营销活动，洞察市场需求：
大单品上市
应用场景试验示范
作物方案测产观摩
拌种剂产品演示等等
更直接的就是亲自走到终端，找种植大户交流，向他们提问题，洞察他们的真实需求；或者找零售店、经销商调研、跟同行业交流、向专家请教洞察到2024年的市场机会。
市场部的产品经理们做出这个动作了吗？如果没有，怎样发现明年的市场机会呢？
发现一个足够大的市场机会之后，如何“运筹帷幄”实施一个营销方案？ 03
在今年笔者转变最大的是自2009年学习“特劳特定位”和“里斯品类”（两个其实是一脉）以来，从追求通过定位“定天下”到回归营销的本质——4P。
重新理解了“产品、价格、渠道、推广（比促销更适合）”营销就是4P。它是营销的一切和一切的营销。
笔者接下来的营销工作，都将围绕产品策划、市场规划、价格策略、渠道定位、推广动作等方面展开，有了心得和案例及时与大家分享。
接下来还想探讨一下笔者对产品和品牌的理解——
品牌追求溢价的偏心度，产品追求性价比的偏好度。
产品要进化成品牌，不只是偏好度，更重要的是创造偏心度。
产品经理一定要知道药效好的产品，不一定成为让用户记住的品牌，不要执着于效果，不能够只是“以理服人”，更需要“以情感人”。
针对明年大家依然会把竞争挂在嘴边可能情况，笔者有自己的理解——
竞争是一种幻觉，没有一个企业是被竞爭打败的，只有自己把自己整败了。
企业不是竞争导向，而是顾容导向，就是你有你的顾客，我有我的顾客。经营是找顾客，不是找对手。
2024年优秀的企业一定是在自己的赛道上，研究如何把自己的赛道修成高速公路，或者开发一辆更适合这个赛道的“交通工具”，或者找到更省钱、更便利的新能源，而不是花大价钱、用大精力去抢占别人的“赛道”。
最后，笔者要要说的是——
4P是有机的轮盘，转动4P就是一P发动，3P协同。
对农药企业来说，当前迫切需要改变过去对营销的片面理解，用科学的营销理念和方法来武装自己，关注长期利益，而不应急功近利。
如2024年你要调整产品价格，那么其实也是4P这4个变量的调整，而不仅仅是价格：一个自变量是价格，三个因变量是产品、渠道、推广。需要能够支撑低价的对应产品，而低价产品没有适合的渠道，也不可能获得市场，低价产品的推广和高价值产品的推广当然更加不同。
营销为了什么，当然是创造产品利润，关于提高产品毛利率产品经理们需要深刻认识：
降低原药价格是供应链的职责，
提高生产效率是工厂的职责，
配方和药效不变的情况下降低助剂成本是研发的职责，
在提高毛利率的问题上涨价才是产品经理的职责！
产品定价格，不是考虑消费者的承受力，不同的消费者、不同的购买理由，就有不同的承受力。定价格是营销模式的选择和产品价值的定义，以及如何设计和销售商的利益分配。
产品经理不要盯着别人该干的事情，多想想自己需要做好的事儿——如何给产品涨价一个充分的、可接受的理由，让你的用户接受并帮你传播。
奋斗吧，
产品经理们！
注：作者来自利民控股集团股份有限公司
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