【海南调研】考核越多，效果越差？海南一经销商主动废除KPI！

很多企业都在抓考核，可却有农资企业负责人说，他们不考核！

为什么不考核？不考核的话拿什么来作为管理的基准？

海南碧盛农业科技服务有限公司刘大云强调，他们不把考核当作束缚，不是放任自流，而是让“解决问题”成为团队的共同目标。农资行业的核心是技术服务而非单纯卖货。公司全称中的“科技服务”四字，正是为了时刻提醒团队要专注于解决农户的实际问题。

数据考核容易导致

销量与服务在田间“错位”

在农资行业，考核似乎陷入了一个难解的悖论——管理者总想用明确的量化指标抓住经营核心，却往往在田间地头的实际需求中失了准星。

而刘大云却明确提出，反对形式主义的考核和假专家式的服务，主张“科技服务要真正落地”。

刘大云团队给考核悖论撕开了口子：当行业普遍将销量、试验示范次数当作考核“硬通货”时，真正扎根市场的经营者却在拒绝这种“形式主义”，转而把解决作物实际问题的技术服务当作生存根基。

“重结果、轻过程”的

考核导向容易流于形式

销售数据和试验示范报告是行业考核的重点。

因为，销量数据直观易懂，试验示范报告看起来专业、规整。

这些量化指标既能快速衡量团队业绩，也能给合作厂家、下游客户一份“看得见”的成绩单。

于是，不少农资企业把考核重心放在“卖了多少货”“做了多少场示范”上，甚至将这些指标与薪酬直接挂钩，倒逼团队向“数字”看齐。

可在实际经营中，这种考核导向却常常水土不服：为了冲销量，销售人员可能向种植户推荐并不适配的农药、特肥；为了完成试验示范指标，一场场“走过场”的田间活动流于表面，既没解决种植户的真实困惑，也没能为产品积累有效口碑。

形式主义的考核，

不如科技服务的真正落地

刘大云直言，“考核销量和试验示范易形式化”。当数字成为唯一标尺，农资行业最核心的“技术服务”属性，反而被挤到了考核体系的边缘。 

农资行业的特殊性，本就决定了“服务”比“数字”更能决定长期生存。

种植户要的从来不是“你卖了多少肥”，而是“我的槟榔病怎么治”“莲雾怎么种能增产”；下游客户愿意长期赊销合作，靠的也不是“你承诺了多少销量”，而是“你能帮我解决农户的问题，让我回款有保障”。

碧盛农技团队能做到95%以上的回款率、全岛400多个稳定客户，靠的正是跳出了“考核悖论”的陷阱：他们不把销量当作终极目标，而是将技术服务嵌入每一个环节——团队成员分工负责不同作物，深耕种植技术与病虫害防治，甚至自建100亩莲雾基地摸索经验。

这种“以服务为核心”的逻辑，看似没有量化的考核指标撑腰，却实实在在地转化成了客户信任与经营韧性。 

不把考核当作束缚，

让“解决问题”成为团队的共同目标

那些陷入考核悖论的农资企业，往往困在“数字焦虑”里难以自拔。

一边抱怨“客户越来越难维护”“赊销风险越来越大”，一边又不肯跳出固化的考核框架——既想靠技术服务赢得市场，又舍不得放弃销量、示范次数这些“省心”的考核指标。

结果便是，团队在“冲数字”和“做服务”之间疲于奔命，最终既没拿到理想的销量，也丢了本该建立的服务口碑。

刘大云表示，碧盛农技团队之所以能在行业波动中保持稳定，恰恰是因为他们打破了这种“二选一”的困境：不把考核当作束缚，而是让“解决问题”成为团队的共同目标——能帮种植户治好槟榔病害，销量自然随之而来；能为下游客户提供技术支持，回款率便有了保障。 

刘大云认为，农资行业的考核悖论，本质上是“短期利益”与“长期价值”的博弈。

销量、试验示范是短期可见的“果实”，而技术服务是需要长期培育的“根系”。若只盯着果实，忽视根系的养护，再茂盛的枝叶也会因缺乏养分而枯萎；唯有扎根服务，让考核围绕“解决实际问题”展开，才能让农资企业在田间地头站稳脚跟。

2025 海南热带作物（槟榔）产业发展大会会议议程