【封面人物】申艳林 ：只做能为用户解决问题的好产品

说起农资行业的现状，业内不约而同都在说难做。

真的难做吗？其实也不然。

走访市场，总能听到有人说“坚持自己的打法，就不会觉得难做”等诸如此类的说法。

很明显，市场是否难做，取决于经营者的市场思维。

对于河南瀚斯作物保护有限公司（以下简称“瀚斯”）来说，做能为用户解决问题的好产品，聚焦作物和区域，并且坚持把这条路走到底，是其“反内卷”且持续增长的核心能量。

金秋十月，笔者一行走进瀚斯，与瀚斯总经理、创始人申艳林进行了交流。

坚持做自己想做的事情

1995 年，19 岁的申艳林说干就干，东拼西凑 500 块钱就开起了农资店。

“那个时候没有门店，就是在家里的老屋，支个床板当柜台。家里也没有人从事这方面的事业，父母都是农民。刚开始卖农药是因为家里种地用得到，自己卖的话家里既省钱，还能帮村里人解决问题。”申艳林在提及这段时光的时候，眼中充满光彩。

刚开始的时候，只要能给村里人解决问题的药申艳林都卖。用他的话来说就是，小麦、玉米、苹果树、梨树、蔬菜……什么病配什么药，慢慢也就把技术和经验积累起来了。

由此，也奠定了瀚斯坚持“做能为用户解决问题的好产品”的理念。

“1996 年我 20 岁，店里的产品已经不只有村里人来买，方圆 20 公里的都会来。忙起来的话从早上 5 点到晚上 10 点，一天都闲不下来，当时销售额已经有 200 多万元。”申艳林笑道。

2000 年，申艳林离开村庄到商丘做起了经销商，5 年时间销售额达到了 2000 万元，他靠“产品＋技术”迅速打开口碑，获得了零售商的认可。

随着农资行业的发展，渠道开始扁平化，市级经销商在市场中不再占有太多优势。

申艳林对市场的敏锐度一直都很高，此时的他也意识到了危机。

如何摆脱销售困难？瀚斯应运而生。

那一年是 2005 年，申艳林 29 岁。也正是因为前期积累的经验，申艳林才能带领瀚斯在10 年内建成产能 8 亿—10 亿元规模的农药企业。

瀚斯的迅速成长，很好地契合了申艳林的个人风格：想到就立马去做，想做的事情就坚持去做。

持续增长的本质是专注做自己

对于申艳林来说，创业初期最大的困难在于外界对河南企业的偏见，所以前期的称呼一直是“青岛瀚斯”。

“刚开始在商丘做经销商的时候，跟厂家说我是河南商丘的，想代理产品，对方直接就说不跟河南合作。成立公司之初也有这种情况，产品发到徐州客户那里的时候，人家一看是郑州发过去的就不提货。”回想起来这段日子，申艳林还是会感叹，早期瀚斯想证明自己的这条路举步维艰。

经过数年经营，有了一定发展和盈利后，2009 年申艳林决定回家乡建厂，同时也将名称改回了“河南瀚斯”。

从最初的 13 亩地，到 2013 年的 27 亩地，再到 2015 年的 130 亩地，2017 年 8 月 31 日，瀚斯生产基地正式完工。目前，瀚斯已经拥有4 大车间、4 大仓库、2 栋办公楼及 6 个辅助设施。生产基地具备展膜油剂、片剂、悬浮剂、干悬浮剂、微囊悬浮剂、可分散油悬浮剂、种子处理悬浮剂、可溶液剂等多个剂型的生产和检验能力。瀚斯旗下已经包揽了河南瀚斯抗性杂草技术防治有限公司、河南中盈病虫害防治有限公司、河南爱田地作物科学有限公司等共计8 家子公司。国际贸易方面，在东南亚、非洲也进行了布局。

“我们生产厂区的规范化、标准化在制剂行业依然是前沿的，因为最初建设时就是按高标准设计的，还获得了‘河南省绿色工厂’殊荣。2017 年河南绿色峰会在商丘召开，很多公司来公司参观，从那个时候开始，外界对我们河南企业就产生了巨大的改观。”申艳林颇为自豪。

当前的农资行业产品类型多样，原材料应用错综复杂，想要占得一席之地必须有别人超越不了的优势，比如技术壁垒、产品性能、聚焦作物、高标准服务。

最初的瀚斯决定专注于除草剂，笔者不禁问其缘由。

申艳林回答道，2007 年的时候，因为风险大，所以很多企业都不敢做除草剂。自己敢做，是因为当零售商、经销商的经验积累了关于除草剂的经验，也懂植保技术，心中有数。而且，做产品就是要聚焦，聚焦一类产品、一种作物，才能支撑企业走得长远。

2017 年，算是瀚斯的一个发展拐点。在这之前瀚斯一直在专注做除草剂业务，在这之后瀚斯就把植保营养相关业务都囊括在内。对这样的变化，申艳林这样解释 ：是时候了。

“以前生产能力跟不上，眼界也不行，资金也跟不上，不敢贸然去做拿不准的事情。决定2017 年扩展业务板块，意味着瀚斯要改良发展，而且也有能力支撑一些杀虫、杀菌产品的生产，也是从这个时候瀚斯迈进了一个快速增长的阶段。”

时至今日，瀚斯已经形成以“除草剂、杀虫杀菌剂、作物营养、种衣剂药肥、社会化服务、园林绿化”为主业的“六轮驱动”发展格局。布局的主要证件已经有 140 多个，预计到 2026 年证件可达到 300 多个，完全能支撑瀚斯各个业务板块的发展和未来。

除了登记证件，瀚斯也在推进申报专利等工作，年投入过千万元。

相应地，随着服务内容的增加，瀚斯的销售、技术、服务团队人员也在不断增加，2025 年预计扩充至 350人。申艳林表示，研发方面也在加大力度，每年的研发费用在 500万元左右。产品力是很重要的，产品做不好，说得再好也没用。

在瀚斯的办公楼里，文化墙上写着“行为理念 ：对己自律，对事负责，雷厉风行，以终为始”“执行理念：没有执行力，一切都是空谈，立即行动永远是最有效的执行”。

企业文化会潜移默化地影响企业整体状态，所以瀚斯的增长有一部分也可能源于瀚斯现在所形成的文化，高效开会解决问题，对市场变化有快速反应能力，及时调整产品定位方向。

“瀚斯现在整体都会进行分层分级考核，从上层到基层，每个层级考核相应的任务，最终实现成果转化。员工在工作的过程中遇到什么困惑，公司也会及时去赋能指导，为的就是要把工作执行落地。这样才能确保整个团队在高效运转，企业不断地向上走。”申艳林对瀚斯的方向很明确，从市场产品的投入，到人才的培养，再到做好服务聚焦入户 ；战略定位把握得也很准，通过“143 规划”全面提升瀚斯，未来 5 年要进入中国农药制剂行业全国前十强。

以农户为本是成功的捷径

任何一棵大树，都是从小树苗开始成长的。

在生长的过程中，它经受了四季温度的变化，日晒风吹的磨炼，以及可能被随手路过的人折断的风险。

在瀚斯初创时期，省外农资企业的模式可能是一个销售人员负责一个省份，价格可以压到最低但是没有服务。但彼时瀚斯的模式已经有深度分销的雏形了。

“做这些是出于对种植户负责任，出于对河南企业的形象负责，别人能做好的我们也能做好。”申艳林如是说。

除此之外，瀚斯对市场的快速响应能力，是其获得青睐的一大原因。

之前的种植户更依赖外企，第一是外企的品质够稳定，第二是企业的服务随时都在。

瀚斯之所以能够快速响应市场，解决当下问题，在于从上到下的贯通性，时刻把客户和农户的利益放在第一位。

如今的瀚斯，又推出“两田四会”和“135+”服务工程。

“135+”服务工程，旨在围绕 1 个战略客户，延伸出 3 个核心客户，再对接 5个终端的种植大户，实际数量在这个基础上不断增加，结合每年人均 60 场的“两田四会”，为终端的种植户做深度服务，持续真正地帮助客户和农户解决问题。

瀚斯的办公楼，有三个茶水间，有吃饭的餐厅，有图书阅览室，累了还能喝上一杯卡布奇诺。

在和申艳林交谈的过程中，他也不断地表示，瀚斯的宗旨是不管企业做得有多大，希望员工在这里都能感觉到幸福。而且作为企业，只有踏踏实实把基本工作做好，把产品做好，自然而然地就会获得用户认可，员工也能看到未来，才能安安心心工作。

据了解，瀚斯还会让管理层干部进行能力提升，这也需要大量的资金投入。申艳林认为，核心干部就是公司做强做大的基石，只有他们懂管理，才能真正地让公司活跃起来。