让经销商赚钱，授人以鱼不如授人以渔

做农资，经销商和零售商最坚定地想法就是赚到钱。

跟着谁能赚到钱就跟谁的粘性高，跟着谁能赚到钱就更愿意跟谁长久合作。当然，这些是建立在产品质量过硬，效果显著的基础之上的。

最重要的是，经销商和零售商能从对方手里得到实用的东西，就算双方不合作之后，这些经验也能继续让经销商和零售商的农资经销向好。

笔者前段时间去参加了某企业的经销商大会。

会议流程没有什么特殊性，会议中间的过程也没有什么特殊性，但是在一些细节方面还是能感受到企业对经销商的用心。不过，给让笔者感受最深的是会议过程中的一句话，“授人以鱼不如授人以渔”。

当真切感受到这句话的具象化，笔者似乎理解了为何有的农资企业无论什么时候开会，经销商和零售商都热情高涨，会议现场的情绪相比其他农资企业更是饱满。

这就不禁又想到，农资企业为了铺货，提升销售额，调动经销商和零售商的热情，现在已经形成了固定的模式，时间冗长的会议＋当地景点旅游，一套流程下来耗时耗力却可能也收效甚微。刚开始大家确实有新鲜感，冲着这个待遇就下单订货，但是时间久了，经销商听得乏味，企业也筋疲力尽。

笔者在之前与浙江经销商钱建设交流时，谈到过这个问题。笔者好奇问题的答案，钱建设又恰好是做得很好的经销商经常参会。他表示，经销商去开会，最想听的是怎么赚到钱，卖出去货，而不是坐在台下昏昏欲睡，听一堆不懂的专业术语，然后直接进入订货程序，再去旅个游就完事。

这种说法在某些会议现场笔者也听到过，有农资经销商说，我只关心订货政策能给我优惠多大，政策好不好。更有甚者表示，在这坐一天其实就是为了最后的环节。

后来，笔者再出差时就发现，似乎有点变了。

开会的时间从一天或者一天半缩短时间到半天左右，不是再以繁琐的程序和讲解为主，直接进入正题，宣发产品、政策如何、现场奖励。笔者身处其中，感觉似乎这样干脆利落更能调动经销商和零售商们的热情，千讲万讲不如现场证明田间成果，层层铺垫不如直接给个痛快，让大家看到实实在在的利润和优惠，比什么都强。

贴近经销商才能更懂经销商

当然，说这些就扯的有点远了，回归正题。笔者要说的这个“授人以鱼不如授人以渔”，就是农资企业在开会时经常会给经销商们讲如何把货卖出去，但是大多数情况是这些方法触底不到经销商。企业和经销商站的位置和高度不一样，所以思考事情的角度也不一样，企业只是觉得这个推广可行，经销商会思考我到底怎么卖给种植户。

这就让笔者想起网络上前不久的“热梗”，一个大学生问就业指导老师，我怎么才能找到好工作？就业指导老师说让我给你看看啊，就翻开了《大学生就业指南》，第一章是理论，第二章还是，第三章依然是，翻到最后，学生就问，那我到底怎么样才能找到好工作啊老师？老师说，这怎么都是理论啊，那我一直都在学校也没就业过啊......

虽不尽相同，但两件事也似有相似之处。

想让大学生找到好工作，需要老师亲自去看看社会的真实就业形势。想让经销商赚钱，企业做市场的人就要真正去一线看看，贴近经销商的销售日常才能更懂经销商。

和经销商一起成长

农资企业的成长和经销商的成长是共同的，相辅相成的。随着产品推陈出新的速度越来越快，没有永远赚钱的农资产品，除非在市场上无可替代。但是产品不盈利之后，农资经销商该怎么办？农资企业要做的不只是给经销商一个能永远赚钱的产品，而是一个永远能赚钱的能力，以企业为载体实现能力的增长。

比如农资企业在进行新产品的宣发时，除了在利用原有的品牌影响力的基础上，不仅仅是在会议上告诉经销商“接下来我们会怎么怎么做”“我们的产品怎么怎么好”“产品的宣发从这几个方面做”，而是“发货不用担心运费问题，给解决”“短视频、朋友圈进行宣传，不会就手把手教”“微信群能做到最有效宣传的方式就是发红包，钱最实在，也最能快速拉近跟客户的距离，企业会给予补贴”。

这样一来，不仅增加了农资企业和经销商、零售商的粘性，也增加了经销商和农户的粘性，拉近双方之间的距离，为后续出货提高成交概率。经销商卖出去产品能赚到钱，企业也能赚到钱，最重要的是在培育经销商成长的过程中，企业也在不断成长，并且对一线情况了如指掌。各方利好，何乐而不为。

价值和感受同样重要

在之前出差中，笔者听过经销商表示过类似于“企业就只想把货给我们，也不考虑我们能不能卖出去，反正订货之后就不管了”“开会谁想去啊，上面的人讲的我也听不懂，到订货环节订货就行了”“现在开会越来越没意思了，学不到什么东西，都是走流程，而且会都开一样的”。这么听来，其实经销商、零售商最需要的是认同感、归属感和参与价值，不仅要有商业价值，还要有情绪价值。

经销商把赚钱，卖出去货放在第一位，所以看得见摸得着的利益才能打动他们。

当经销商多次参与企业组织的各种线下观摩会、游学会之后，就能够去进行农户的会议组织；当经销商把微信群、朋友圈、短视频三头抓，提高线上曝光度，不仅玩转互联网，还获得了互联网流量带来的效益。有效交流发挥作用，就是实打实的以企业为载体实现了能力的增长。

哪怕企业后续不进行督促，经销商也会利用现有技能实现农资产品的高成交率，这个时候企业其实就已经赋予了经销商上量的能力，也就做到了“授人以鱼不如授人以渔”。