生长：走出丛林，破位生长

希望我们从现象出发，抓住可以把握的关键要素，理解商业的底层逻辑。

研究发现，活过100年的长寿企业，日本有接近3万家，数量第二的是英国，第三的是德国；活过200年的公司，日本有7000多家，数量第二的是德国，第三的是英国；活过500年的公司，日本有168家。

这些企业为什么可以活那么久？

因为它们都在做这三件事情：第一，它们在任何情况下，都在通过做生长来应对变化；第二，它们用持续的转型变革来超越自己；第三，它们服从市场规律和客观规律。

那么，我们行业的企业将如何走出丛林，破位生长呢？

第一条路径：终生价值

客户终生价值最早由弗雷德里克·赖克赫尔德提出来的，指的是一个客户在与企业关系维持的整个时间段内为企业所带来的收益总和。客户终生价值（CLV）= 平均每次购买金额x购买次数。

CLV的概念不算难理解，就是客户在与我们发生关系的整个生命周期给企业带来的价值总和。

日本有个比较出名的书店叫茑屋书店，现在在中国也有。30多年间，茑屋书店在全世界开了1400多家店，霸占了日本90%的图书营业额，每月盈利上亿日元，其母公司CCC旗下T-Card积分卡活跃用户更是占到了日本人口总数的50%以上。茑屋书店以“生活方式提案”为切入点，建立会员大数据中心，分析消费行为、用户画像，精准营销。

它的盈利中只有20%来自于图书音像制品销售，其余80%则来自于特许经营业务。茑屋书店表面看起来是书店，但在这里你不仅可以买书，还能买食材，买工具、喝咖啡、听音乐、订机票、订酒店……所以，实际上，茑屋书店还是超市、电器城、餐馆、咖啡馆、旅行社……

多频次多触点的沟通及接触，以及T-Card会员体系的黏性，使客户不停地复购，主动拉新。而卡面数据网正是茑屋书店提供精准服务的核心所在。不只茑屋，这些书店也正掀起“美好风暴”！西西弗书店、钟书阁、言几又等等。

虽然商业在不断地创新和升级中迭代与更替，只要能够以“人”为中心，深度洞察消费者需求，瞄准市场的发展趋势，只要消费者在过程中感受到了好的体验感，他们就会主动产生分享行为，能够成为传播者，有效实现当下商业模式的最优状态。

那么，具体到我们行业，我们如何深挖客户终生价值呢？

距客户更近

说起距离客户更近，大家首先想到的可能就是可口可乐。“心中首选、物有所值、无处不在”以及22个渠道（传统食品零售、超级市场、平价商场、食杂店、百货商店、购物及服务渠道、餐馆酒楼、快餐、街道摊贩、工矿企事业、办公机构、部队军营、大专院校、中小学校、在职教育、运动健身、娱乐场所、交通窗口、宾馆饭店、第三方面消费、其他渠道）。近两年，可口可乐又拓展线上渠道，出联名款，私人订制等，实现与消费者零距离。

再说生鲜电商，也在一步步距客户更近。从最初的传统生鲜电商次日达（猫生鲜、京东生鲜、天天果园为代表，通过电商大仓和分仓等用传统快递方式配送）—“到家”模式1小时送达（每日优鲜、京东到家、叮咚买菜为代表，通过在社区周边设置前置仓或者与线下商超、零售店和便利店等合作，覆盖周边1—3公里内的消费者）—“到店+到家”模式（盒马鲜生、7 Fresh为代表，在社区周边开设门店，可以到店也可以APP下单平台送货，门店既开门营业，又承担线上仓储配送功能）—“到柜”模式（以食行生鲜为代表，生鲜电商在社区、商务楼等公共限制区域设置生鲜自提柜，用户提前下单，平台产地直采后配送社区，用户自提）。

无论可口可乐还是生鲜电商，它们所有的动作和努力都是要力争成为消费者心智的“默认选项”，在潜意识里化为标准、化为常识、化为不假思索的选择。除了物有所值、无处不在，产品离客户更近，沟通的高频次和心理的熟悉感也可以拉近企业和客户的距离，成为消费者“心中首选”。

再回到农资行业顾客—种植者的需求，种植者的需求也是可以细分的，因为种植者的类型不同，产生的消费需求不同，所以，我们要做的就是根据他们的具体需求来调整我们的动作，真正解决用户的痛点。

超越客户想象

把产品和服务做到极致，通过创新超越用户想象，实现成功。

在超越客户想象方面，乔布斯时代的苹果公司一直独占鳌头，在性能和外观上，不断颠覆了手机的“定义”。

从最早以电视作为显示器的apple l 到PowerBook面世；从iPod第一代音乐播放器到iPhone手机；从iCloud云存储功能和Siri面世到Touch ID（指纹识别），再到全面屏和Face ID（面容识别），一次又一次打破了传统手机的布局。

对我们行业而言，如何超越客户想象？

首先要知道，谁是我们真正的客户。

当作物成了我们真正的客户之后，是不是一切都要以作物为出发点？

所以，我们的企业，特别是我们的服务商们，他们都在为作物服务。万商大会上，我们首次面对公众发布了12家作物服务商的关键性解决方案。

在超越客户需求方面，服务商们做了很多。

南宁市百果香农业投资有限公司负责人黄奎表示，99%的人没有吃过品质和口感俱佳的百香果，主要是因为很多种植者不会种植。没有品质，没有产量，所以很多百香果种植赚不到钱。黄奎从无毒种苗到有效的栽培管理技术再到品牌塑造，帮助果农提高优质果的产量，提升果品品质。

大理宾川的软籽石榴种植面积增速较快，一家新入行的云南泓林植保有限公司用快消品的做法，凭借石榴种植解决方案和服务软籽石榴的技术，在强手林立的宾川杀出一条新路。

由于通海复种指数特别高，虽然通海的蔬菜产业欣欣向荣，但是土壤健康已经成了当务之急。玉溪安誉诚农业科技有限公司谭中安提供给菜农、花农会员的是根据不同的土壤环境制定不同的改良方案，避免重茬障碍。

广西佳年农业有限公司在火龙果种植方面算是权威，将工业化的经营思想、管理手段、组织形式、营销手段引入农业生产领域。不断进行技术迭代，让产业得到快速发展和提升。用技术手段提高大果率及改善果形和果实外观，提高商品价值。完善市场联动，基地与市场加强联系，优化流通渠道。

金昌市会昌农业科技发展有限公司吴老三(吴承需)，成立了修剪队、嫁接队、割草队、打药队、采果队、果园托管等等全方位服务农户。提高果实品质和商品率，延长果树树龄，降低种植成本。2005年开始，在赣南地区组织修建服务队，为各大果园提供修建服务，每年修剪达30万～40万树次。

海南诺泽农农业科技有限公司王占山，农资+布局金菠萝种植+服务+品牌+销售，以及给种植者提供的增收方案；王涛地头堆肥价格的超乎想象，等等。

当然，做得好的服务商，远远不止这些，这只是我们从海量的服务商中挑选的几个。我们发现，行业已经因为他们发生了变化。

他们都有各自的特点，但是他们也有共同点，他们的共同点是—都给客户提供了超乎想象的服务。

或者在新产区，提供不同类型、不同品质的差异化产品；或者是在品种上，提供不同感观、不同口感的差异化产品；或者是在技术上，提供创新迭代、优化品质的差异化产品；或者是在营销，提供不同服务、不同标准的产品差异化。

就像终生价值的提出者弗雷德里克·赖克赫尔德所说的那样，正如制造业的质量革命给公司竞争力带来了深远影响那样，服务的质量革命也将创造一系列新的赢家和输家。赢家必将是在发掘顾客终身价值方面保持领先的佼佼者。