德龙菌肥好，主要是菌好！30年深耕者西安德龙谈农资变局：坚守与创新如何双向发力？

在农资行业历经“终端用户、信息传播、认知水平、供应链”的深度变革之际，30年菌肥深耕者西安德龙生物始终以坚守为基、以创新为翼。

从早期拓荒式普及生物菌肥概念，到如今直面同质化困境、适配年轻化种植群体需求，企业在产品研发、渠道合作与零售价值重塑中持续破局。

以下，让我们一同聆听其在行业变局中的感知与思考，探寻老牌民企穿越周期的核心密码。

农资社刊壹点会讯，赞5

农资与市场传媒：当前农资行业存在“终端用户群体、信息传播方式、认知水平、供应链” 四大本质变化，贵企业在实际经营中，感知最显著的是哪类变化？

西安德龙生物：这四个方面的问题我们都深有感触。按照西安德龙的特点和所处的行业特点，我们把四大变化按照影响程度排序为：认知水平、信息传播方式、终端用户群体、供应链。

感知最显著的是终端用户的感知水平。西安德龙有着30年菌肥研发的历史。1995年刚进入菌肥领域时，生物菌肥是一个陌生的概念，整个经营体系和种植户甚或知识界都完全不了解、不认识，我们只能用边试验边推广的直销办法，突出功能诉求而不是一味的普及概念，让用户在使用过程中逐渐提高感知水平，把“生物固氮肥”推广成为当时陕西及山西局部的知名产品。从这个角度讲，西安德龙为国内生物菌肥普及、应用做出了贡献。

2015年后，生物菌肥产业得到了很大的发展，生物菌肥成为农资经营体系的必备产品，种植户对菌肥的认知水平也有很大的提高。但生物菌肥中菌种来源非常广泛，不同菌种甚至同一菌种不同菌株的功能差异都很大，从这一方面考量，生物菌肥应该做到明显的差异化。但由于观念理念不同、认知水平的不同，技术能力不同，导致同质化非常严重。最突出的问题是用判断复合肥的方法判断菌肥优劣，认为菌数高就等于效果好。这种认知和感知的偏差导致高端菌肥很难做到优质优价。

关于信息传播方式。作为老牌民营企业，我们习惯于用传统媒体传播我们的理念，宣传我们的产品，也创造过辉煌的历史。但传统媒体的电视、报刊逐渐被新媒体取代后，我们有过一段时间的茫然，这也是导致产品效果和销量之间存在偏差的一个重要方面。

关于终端用户群体。近几年，农资产品的终端用户群体正在发生可喜的变化。高端水果种植者，例如冬枣、新品种苹果、高品质葡萄等，以及大规模种植粮食作物和大田经济作物的从业者，正在向年轻化、知识化转化，而且这些从业者大多见多识广。对以品质、品牌做理性诉求的企业，是一个新亮点。

关于产业链。西安德龙在菌肥领域已经形成从基础研究、产品研发、生产体系、终端销售、售后服务等完整的产业链，并且以菌种基础研究为主，这是德龙菌肥30年仍保持生命力的基础。不管市场如何变化，西安德龙都将一如既往的加强基础研究，以此形成差异化的产品效能。

农资与市场传媒：面对这些行业变化，贵企业遇到过哪些瓶颈？贵企业在产品研发、规格设计上是否做了调整？能否举例说明某款适配新需求的产品，其市场反馈如何？

西安德龙生物：

关于瓶颈之说。最近几年，如果说我们在经营上遇到瓶颈的话，应该是菌肥知识的传播渠道和传播方式遇到了瓶颈。

因为对于经营体系和终端用户，生物菌肥都有很多的知识盲点，例如是不是所谓的功能菌都有功能，同一种功能菌菌株的差异有多大，功能菌怎样适应不同的土壤环境等等。把这些知识和道理讲明白需要借助媒体的力量。

关于产品调整策略。面对市场变化，我们一直在坚持特色和适应市场两个方面寻找平衡。坚持特色就是坚持菌种的基础研究和应用研发，这是生物菌肥的本质，也是西安德龙作为30年的菌肥企业一以贯之的理念。正是因为我们坚持了研究和研发，“德龙菌肥好，主要是菌好”才能成为市场对德龙菌肥的准确定位。

如何适应市场？一是基于省时省力的一肥多能。从微生物菌剂到生物有机肥，再到复合微生物肥料，就是不断完善产品功能。把功能菌、有机质、氮磷钾、中微量等组合到一个产品的一炮轰复合微生物肥料，已经成为市场热点。

第二，突出产品使用的方便快捷。例如，为了解决机械化施肥问题，我们开发出“多元·机播型德龙12菌”。

第三，根据作物普遍需求，突出一个特点、卖点。例如，为了解决作物普遍缺钙又难补钙的难题，我们开发出“乳酸钙型德龙12菌”。

“乳酸钙型德龙12菌”投放市场三年来，市场反馈良好。在大棚菜、水果上应用，很好地解决了作物缺钙问题，包括茄子表面光洁度、辣椒烂尖、苹果苦痘病等。

农资与市场传媒：在与新经销模式的渠道商合作时，会优先考察对方哪些能力？如何平衡“传统经销商”与“新经销伙伴”的资源分配？

西安德龙生物：我们非常看重渠道商的“长期主义”，淡化区域“最大最好”。这是我们长期坚持的与客户的合作原则。因为在我们现有的经销体系中，有一大批和我们合作超过20年的渠道商，既是客户又是朋友，我们共同成长。

关于“传统经销商”与“新经销伙伴”的资源分配。一要考虑区域种植结构，二要考虑产品的适配性，三要考虑客户经营方式。

农资与市场传媒：结合本次大会议题（如“看清零售本质”“推广体系重塑”），贵企业有哪些核心经验可以分享给同行？

西安德龙生物：零售的本质其实就是信任。包括人品信任，技术信任，产品信任。

我们要做的工作就是让零售商在用户中不断产生信任感。首先把产品做实做好，一个重要方面是对产品功效的客观表达，表达的产品功能能得到验证；二是多交流技术，特别是产品和作物的结合点；三是注重市场保护。

农资与市场传媒：作为农资行业同仁，能否用一句话分享对“农资新经销” 发展的期待，或对本次大会其他参会者的邀请？

西安德龙生物：本次大会主题鲜明，诉求精准，诚邀同行一起参与，共同分享。