华夏统联张书涵：谁解决了增产，谁就能获得差异化的竞争优势

作者：《农资与市场》传媒新媒体 2024/10/17 14:55:27

都说黑龙江农资市场特别卷，平台商遇到的瓶颈问题也特别多，2024东北渠道商大会市场调研团队走进黑龙江华夏统联农业技术开发有限公司，作为东北市场专业服务商平台其总经理张书涵对此有着更为深刻的理解，也有着他们的应对策略。张书涵认为，在黑龙江农资市场中，平台商面临的最大问题首先是市场行情的持续低迷，特别是农药产品价格的大幅下滑。这一趋势不仅严重压缩了平台商的利润空间，还加剧了信誉风险，因为产品价格的不稳

都说黑龙江农资市场特别卷，平台商遇到的瓶颈问题也特别多，2024东北渠道商大会市场调研团队走进黑龙江华夏统联农业技术开发有限公司，作为东北市场专业服务商平台其总经理张书涵对此有着更为深刻的理解，也有着他们的应对策略。

张书涵认为，在黑龙江农资市场中，平台商面临的最大问题首先是市场行情的持续低迷，特别是农药产品价格的大幅下滑。这一趋势不仅严重压缩了平台商的利润空间，还加剧了信誉风险，因为产品价格的不稳定使得平台商在与上游厂家和下游零售商的交易中变得更为脆弱。一旦产品价格下跌，整个销售链条都可能受到波及，导致利润空间的进一步缩小。

其次，线上销售的冲击也是平台商面临的一大挑战。销售旺季的时候，农户想买东西也不需要从家里面出来，大家有快手，有微信群，有厂家业务的微信，他们有很多渠道可以选择、比价。尤其是种子，几乎不用上店里买，秋天观摩会上，第二年种子就基本上定完了。

在这种信息极度公开化的环境下，农户对产品价格和质量的了解程度大大提高，老百姓都知道肥料掉没掉价，农药掉没掉价。这使得平台商在开发新客户时面临极大的困难。原来拿着产品去找客户谈，可能谈100个客户起码能做到十几二十个，现在如果陌生拜访，成功率几乎为零。即使平台商拥有优质的产品，也难以打动新客户。

张书涵强调，要把现有的客户渠道维护好，从现有客户渠道挖掘增量，结合现有产品，比如说客户现在做过两个产品，那么能不能做三个，或者这两个产品怎么能增一增？同时，还是得寻找一些具有差异化、有效果、有利润的新质资源性产品，以满足市场需求和客户需求。

张书涵介绍，华夏统联现在渠道有500个左右，核心零售商有两三百个，线上平台有两三千个客户，线上统联易融是针对零售店，相当于预售，做三年时间已经是正向盈利。

那么，什么样的产品属于新质资源？作为平台商代表，未来需要什么样的产品？

从属性上来说，肯定是差异化产品。张书涵表示，常规产品对我们来说没有任何的价值。现在，华夏统联常规产品现在全上线，走低价团购，先预订、再销售的方式。现在让业务人员去卖常规产品，这是没有任何价值的，卖不出去，也没有利润。

差异化产品，从产品角度，首先是功能性产品。譬如，产品针对的什么问题，在哪个时间节点使用，怎么去做，能达到什么效果。其次是产品本身的登记成分、含量、剂型能不能有一些差异化。再者产品成分是不是专利化合物。

譬如植调剂药肥，它就属于一种差异化的设计。现在植调剂、营养本身在很多市场都在结合起来销售。植调剂药肥直接将两者结合起来产生了产品的差异化和渠道的利润，它就形成了一种资源。

另外，现在市场品牌也是被老百姓和渠道认可的，比如外企的这几个品牌溢价。同样一个成分，可能外企的就可以卖得贵一些。

在产品品类方面，华夏统联在做减法，聚焦公司多一吨系列品牌和全丰品牌。在渠道市场，基本上就是两个品牌共同运作，以应对当前单一产品难以立足的市场环境。

另外，从模式上来说，张书涵认为平台商要有好的解决方案去找到种植大户，然后去做一些深度服务。但是他也强调，这很难做。

值得注意的是，自2020年起，华夏统联开始致力于开发跨作物的通用应用方案。张书涵表示，这两年，黑龙江种植结构变化非常大。今年种水稻的农户，明年变成种玉米的了，然后后面又变成种大豆了。如果你打通不了三个作物套餐方案，今年卖挺好，明年可能就没了。

不管农户改种什么作物，华夏统联品牌是不变的。主要是针对每种作物的不同生长阶段和功能性需求进行精细化设计和搭配，比如玉米药一遍、二遍、三遍，针对这三遍的功能性、时间点去做一些设计和搭配，其核心目的还是增产。在老百姓心里边：无论他们选择哪种作物，华夏统联都能让他们多卖一吨。这样零售店也会围绕一个品牌做起来。

从信息透明角度来说，现在农户越来越注重成本控制。他自己会到零售店配杀菌剂、钾肥、氨基酸、腐植酸等，然后计算总价。不像原来我们组个方案，告诉农户你用我这个好，他就用了。现在，农户对每亩地的成本差异非常敏感，尤其是现在粮价不佳，他们更希望在投入上节省成本，同时增加产出。

今年玉米价格非常不好，影响非常大。张书涵表示，他们下去回访，尤其是回访玉米的时候，是不敢问现在行情多少钱，而且今年产量也不好。这种情况下，明年应该有不少人改种大豆、水稻。大豆有补贴，也有保护价；水稻价格还是比较稳定的，赔钱的风险还是比较低的。

其实只要是农产品价格提上去，卖啥都好卖，尤其是卖高端产品。张书涵表示，华夏统联一直做的中高端的产品，然后做服务，做效果。这两天他们在做实收测产，确实增产。但是就确实增长情况下，老板一算投入产出，现在投入的意愿也特别低。

虽然说现在市场不好做，但是容量还是很大的，基本盘还在，老百姓种地还都得用种子、农药、化肥。张书涵也强调，作为平台商，整合产品资源，做方案、做服务，目的都是让农户增产。现在谁解决了老百姓增产的事儿，谁就能在市场上获得差异化的竞争优势。

至于未来增量在哪里？张书涵认为，还是要有好的资源，有差异化的产品，再结合对作物的本身深耕多年的渠道。做流通渠道的话，产品还是最重要的。好产品就是平台商的能力。

2024（第四届）东北农资渠道能力提升暨新质资源对接

大会主题：自我变革·重启增长

一

活动背景

据第三次全国国土调查主要数据显示，东北三省耕地总量4.48亿亩，占比超过全国耕地的23%。基于东北三省的耕地面积，决定了东北农资市场的大容量。据测算，东北三省的农资容量在千亿级别。

基于东北三省巨大的农资市场容量，大田作物面积集中且单一，是农资企业快速上量的优质市场。

种植结构层面发生巨大变化，近3年来玉米、大豆的种植面积的快速扩张，寒地水稻面积缩减至原有种植面积的1/2，孕育了新的市场机会，玉米和大豆田防病增产方面的需求被激活，市场容量迅速扩大。随着种植的人工成本攀升，土地流转，土地托管的面积快速

渠道层面由单一走向多元，直播带货、土地托管、“串货组织”等新的渠道快速崛起，传统批零经营模式越来越吃力，新渠道的创新与老渠道的升级为新进东北市场的农资企业提供了市场窗口。

产品层面由产品走向方案，随着作物结构的调整，玉面、大豆防病增产方案被唤醒，孕育巨大的市场空间。种子剂、特肥、有机肥及微生物产品的推广使用，在种植者层面也取得很大的进展。

转基因作物产业化试点多地试种，引起了种植者、渠道商、农资企业的关注。转基因作物规模化种植将给行业带来那些变化，农资经营群体如何应对？

鉴于此，《农资与市场》传媒经过长期对东北市场关注，系统的市场走访调研，捕捉市场变化规律及趋势走向，挖掘出渠道平台、终端零售商共性的经营痛点和问题。分析出支撑增长的底层逻辑。将于2024年10月23日在黑龙江·哈尔滨召开主题为“自我变革·重启增长”2024（第四届）东北农资渠道能力提升暨新质资源对接大会。届时将邀请行业专家、产业研究员、优秀企业代表、优秀渠道经营者围绕【预见未来】、【重启增长】、【创新探索】、【增长引擎】四个维度进行分享，不仅是大咖思想盛会、行业干货分享会，更是一场渠道转型升级探索可持续增长的大会。

二

会议亮点

1、帮助农资企业全方位解读及布局东北农资市场

东北市场渠道调研报告共享，从市场需求，作物面积、作物分布、市场变化、作物种植结构调整，新兴市场的机会与空间、渠道分布、新兴渠道、优质渠道的分布全方面解读东北市场布局。

2、渠道商产品资源需求发布

十余家典型渠道商平台需求品类的产品资源发布，微生物、特定功能产品、药肥、植调剂产品，定向精准对接。

3、帮助企业分析渠道开发及布局。

产品定位及市场开发咨询服务，打造重点市场，打造核心客户。

4、会前【创新增长实验室】50人闭门私享研讨会

定向邀约数十家东北渠道商平台、会议赞助企业共同探讨创新增长路径，纯干货分享，不接受任何非邀请人员参加。

三

会议内容设置