杜坚豪： 用“小众+ 精品”打造强势品牌

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新银邦简介

绍兴上虞新银邦生化有限公司(以下简称“新银邦”)成立于2000年，专业从事新农药研发、生产和销售。以高效、低毒、低残留的新型环保型原药为根基，形成杀虫、杀菌、除草三大原药模块和联苯肼酯、甲氧虫酰肼、三环唑、丙硫菌唑、噁霉灵五大系列制剂的“纵向一体”产业布局。

公司参与制定1项国家标准、2项行业标准和5项团体标准。

2023年12月，入选第九届浙江省人民政府质量管理创新奖。

今年，行业并没有变得更好。

产品过剩、竞争激烈、出口受阻、内需疲软，大多数产品的价格一路走低。

“一证一品”“捆绑销售”“原药可追溯”等政策给了农药企业极大的限制。

在财经媒体的综合评述中，农药行业更是位列2024年十大盈利下滑行业第八名。

说实在话，在缩量时代，农药企业钱没以前好赚了，但也一定有做得好的企业。那么,高强度的同质化竞争中，如何找到自己的竞争优势?

笔者一行来到新银邦，和新银邦的掌舵人杜坚豪一起探寻中小企业制胜的法宝。

“您居然这么年轻!”第一次见到杜坚豪，笔者惊讶于他的年纪。

“年纪是不大，但其实也不小了，我进入这个行业差不多12年了。像我们公司的高管也都和我年龄差不多。”杜坚豪笑道。

笔者开玩笑问，学的专业不是化工，家里又涉及那么多产业，当初应该有很多选择，为何最终却选择做农药。

“首先，我们要知道，农药行业其实一直是一个很好的行业。和其他行业相比，比较良性健康。”杜坚豪说，“我想挑战有技术含量和专业性的行业，所以就首选了制造业，同时也想在农药行业学点新东西。”

2013年，杜坚豪作为新手进入行业，即便一开始就是困难模式，但是他一直坚信行业向好。

虽然说年轻人气盛、胆子大，但是杜坚豪在管理方面却出乎意料地稳健。他并没有盲目去扩张，而是在做好了产品定位和布局后，选择扎扎实实做好产品。

很多人看别的行业，全部都是蓝海。自己所处的行业，全部都是死海。

但这些人中，绝对不包含杜坚豪。

杜坚豪回忆，他刚进入行业时和某企业董事长聊天，对方说做农药，什么产品都能赚钱，关键在于你能不能坚持，能不能把这个产品通过你的技术、渠道持续拓展，把它做精做强。

虽然这两年行业没那么好干，今年农药更是被评为十大盈利下降行业之一，但是杜坚豪直言：“如果成本上有优势，渠道上有优势，即便是行业下行，你又怕什么?”

市场过剩，行业竞争激烈，企业的机会在哪里?

这是摆在领导者面前的首要问题，需要“战略眼光”。

大企业通常做的是大众市场的生意，中小企业要想领航就需要找到属于自己的细分领域，聚焦小众市场。

避开主流企业赛道，聚焦一个特色的、小众的区隔市场，让它成为你的优势，别人打不进来。这是新银邦的战略。

“哪个产品什么时候能爆发，其实是无法预料的。你也无法掌握哪些产品价格会上涨，哪些产品会下跌。”杜坚豪表示，只有掌握能掌握的，且不断去研发、创新，做精产品，才能够在这个行业当中拥有竞争力。

新银邦早年是以功夫(高效氯氟氰菊酯)起家的，也做过草甘膦等产品。杜坚豪果断放弃这些无法做到优势领先的大众产品，进而去攻克“一高两低”(高效，低毒、低残留)的环保型产品，打造小众(联苯肼酯、噁霉灵、甲氧虫酰肼、丙硫菌唑)产品核心竞争力。

因为只有在细分领域取得第一名，才有持续扩展的可能。

新银邦对其原药产品，对技术标准、产品质量要求极为严格，在产品特色创新、差异化、核心竞争门槛上下真功夫，去巩固产品的优势。

同时，新银邦在技术上也不断突破。譬如，N-甲基-3-取代甲基-4-吡唑甲酸自研合成工艺，绕开国外现有农药企业专利布局，实现国产替代，打破国外垄断，让国内企业和农户用得起、用得上。目前，中国专利，包括国际专利都已经授权。

把“小”做成核心竞争力，进而，新银邦取得了自己的渠道优势。

“农药行业挺怪的，合作久了就形成相对封闭的‘小圈子',其他企业要进来也挺难的，”杜坚豪说了几个合作的头部企业的名字，很自豪地说，“在他们这里，同类产品中我们的产品肯定是优先的。”

企业在每个阶段所具备的竞争力不同。五年前，企业之间拼的是技术，谁有核心技术，谁就能生存；随着行业强者普遍重视技术和研发能力，现在企业之间拼的是产品登记，拼的是海外布局。

截至目前，新银邦已经完成28项原药/制剂的产品登记。

2024年5月，新银邦的丙硫菌唑原药在巴西成功登记，苯嘧磺草胺等项目正在进行。

作为原药企业的新银邦一直是两条腿走路，一条供跨国公司(例如，吡唑特就是供给日本三井公司的，联苯肼酯最早是供爱利思达Arysta的),一条内销。

疫情之后，杜坚豪发现，新银邦还需要原药产品跟制剂产品两条腿走路。

“战略其实是要根据市场的变化去做调整。”杜坚豪表示，近几年新银邦做了战略调整，专注细分市场新型环保农药的全链条生产体系建设。

和其他制剂企业相比，新银邦有原药的优势。接下来，新银邦还会在装备技术上做提升，还会继续深耕产品的研究。

“一方面，把以前储备的产品挖掘出来，以自有新型环保农药原药为基础，向上发挥产业链协同能力，向下延伸发展制剂产品；另一方面，去深耕海外或者国内的空白市场。”

制剂方面，新银邦目前已获得7种悬浮剂、3种可湿性粉剂、1种水分散粒剂以及2种水剂登记证。

2022年起，新银邦开始重新组建制剂团队，重塑制剂业务的竞争力。2024年，新银邦制剂业务的销售额已经超过1.1亿元。

杜坚豪介绍，增长其实源于团队对现有产品、渠道特色以及对作物的理解。

除了技术和渠道，杜坚豪一再强调管理和团队对于企业的重要性。

他从来不避讳自己在专业方面的短板，认为企业负责人的任务就是找到对的人。

“办企业的关键是团队，你要有一个很专业、能信任、能执行落地的团队，企业负责人当好领头羊就行了。”杜坚豪表示。

甚至杜坚豪刚准备入行，在其他公司实习的时候，都不忘引入各关键领域能力强的管理者。

杜坚豪坦言，在新银邦的团队中，像黄钟萍总经理和一些核心管理者，都是行业中有地位、有能力的人。他和团队之间是合作关系，平常大家像朋友、兄弟一般相处。

“我们的核心团队成员都明白我的目标、我的想法，我们互相信任。我主要是为他们做服务，协调对接需求，尽最大努力放权。”杜坚豪也不吝于付出，通过股权激励和分红来激励团队，调动团队的积极性。

2023年12月，新银邦入选第九届浙江省人民政府质量管理创新奖。该奖项每两年评比一次，这一殊荣是省政府对新银邦实施卓越绩效管理、取得显著经济效益和社会效益的奖励。

官方给的评价是，作为农药企业，新银邦的多项产品实现了替代进口，创立了“以共享共富为核心”的绿色周期管理模式，在经济效益、质量安全、社会效益和绿色发展等方面均取得明显成效。

能和娃哈哈、阿里云、中核核电等企业同台竞技，并作为唯一的农药企业入选，新银邦值得骄傲。

与其更便宜，不如不同。

新银邦纵向一体的“小众+精品”的产品战略取得了阶段性的成果。

其中，多项小众产品(噁霉灵、丙硫菌唑、联苯肼酯等)产能已经实现规模优势，成为细分领域的领头羊。

未来，新银邦将会在继续深耕原药领域、开发具有优势原药产品的前提下，以新型环保农药原药为基础，向上发挥产业链协同能力，向下延伸发展制剂产品，不断发掘新场景和卖点，持续加大制剂方面的研发力度和证件布局，引进国外优势资源，做到两条腿走路。

“甲氧等产品已经在印度、巴西取得登记，”杜坚豪表示，新银邦会持续在海外市场的布局，已经和专业的团队合作组建合资公司，把市场掌控在自己手中。

至于落地的方案，新银邦也已经给出：有方案，为客户提供植物生长周期系统化用药方案；有模式，拓展“以共享共富为核心”绿色周期管理模式；有品质，从助剂到设备，从大数据应用到全程自动化，全面实现“智造”;有实力，大力打造“芯”实力，从专利化合物、专业客户等角度入手，进一步提升内在软实力。实现多轮驱动，为长远发展增加更多优势。

杜坚豪表示，新银邦凭借原药的优势，凭借对现有产品渠道及对作物理解的优势，未来两三年储备产品有望快速增长，且稳健发展。

大家看企业，都想看其中波澜壮阔的故事。

但是，作为主人公，每一个企业家都想足够稳健。

正如德鲁克所说，一个伟大的企业，没有激动人心的事情发生。

就新银邦而言，无论聚焦小众原药，还是“原药+制剂”两条腿走路，这些规划好像都是顺势而为，自然成长。

其中的艰难我们不得而知。杜坚豪笑着说，一切创新都是逼到没有办法的产物。好日子过着，谁都不会去想创新。

就像一株花，悄无声息中，就盛开了。就像一棵树，不知不觉中，已经令人仰望。

细分不是为了做小，而是为了将来更好地做大。

谈及对企业的梦想，杜坚豪表示，对他而言，从来不以赚钱多少来衡量价值。从一开始，他就有一个愿望：把企业办好，完成父辈手上没有完成的事情。他坚信，通过努力，是能够把新银邦推上IPO的。

我们期待着。