农资经销商的转型新路径：拥抱靶标生防菌新技术，开拓植保新蓝海

近期，随着农药管理政策的持续深化与完善，农资行业正面临新一轮的洗牌。在强化农药登记与产品追溯的背景下，传统依赖套证、贴牌的经营模式和同质化产品逐步退出市场，不少经销商面临产品线收缩、货源紧张的共同难题。这一变化不仅体现在日常经营中，也从近期的全国植保会的参展商与经销商的迫切需求中可见一斑。

当前农药市场的调整，本质上源于国家推动农业高质量发展的明确导向。政策层面旨在通过规范登记管理，净化市场环境，淘汰落后产能，激励技术创新，从而引导产业从“量”的扩张转向“质”的提升。与此同时，随着社会对食品安全、环境保护的关注日益增强，市场对“零残留、绿色化、可持续”的新的植保产品需求显著上升。

在政策层面，国家持续推进农业绿色发展。2022年农业农村部发布的《化学农药减量化行动方案》明确要求，到2025年实现化学农药使用强度持续下降。2024年和2025年中央一号文件连续强调“推进化肥农药减量增效”与“深化农产品药物残留治理”，为农资行业转型升级指明了方向。

传统农资经营模式正面临严峻挑战：

1.市场竞争白热化：产品同质化严重，价格战频繁，利润空间不断压缩，许多经销商陷入“不促不销”的困境。

2.农药登记证稀缺：“一证一品”政策下，农药登记证资源日益珍贵，代理权争夺激烈，部分经销商面临“无货可卖”的窘境。

3.零农残植保增长：消费者对零农残、绿色有机农产品的需求持续上升，传统化学农药难以满足高品质农业生产需要。特别是随着规模化种植基地的普及，对零农残植保技术的需求越来越强烈。

4.抗药性问题突出：长期使用化学农药导致害虫抗药性不断增强，一种新农药在使用8—10年后便会面临抗药性问题，而研发新化学农药往往需要超过10年时间。

5.网商的影响：近些年网商对农资冲击很大，但是由于使用植保产品技术性强，用户需要时比较急切，最关键是需要根据作物现状进行配方用药，因此网商难以精准解决实际植保问题。但是这也倒逼农资流通环节必须寻找新出路、稳定客源的新技术，特别是配方技术。

在农业绿色转型的大背景下，以靶标生防菌为代表的微生物植保技术，正成为行业关注的新方向。该类产品属于活体微生物制剂，依据现行法规不属于化学农药范畴，因而无需办理农药登记证，为经销商提供了合规且差异化的产品选择。

靶标生防菌技术近年来取得显著进展，目前以白僵菌、绿僵菌为代表的真菌防控技术；以恒德源芽孢杆菌为代表的细菌防控技术、以多角体病毒为代表的病毒防控技术日臻成熟，特别是恒德源系列芽孢杆菌突破了生物防治中效果慢、稳定性差等难题，展现出多重优势：

1. 绿色安全：具备有机投入品认证资质，适用于有机种植和绿色食品生产；对哺乳动物、非靶标生物及环境友好，无农残风险，采收期无需设置安全间隔期。

2.作用迅速：针对土传病害、真菌性病害、细菌性病害及某类虫害（如蚜虫、红蜘蛛、白粉虱等）具有靶向抑制或溶解作用，起效迅速，部分情况下数小时内即可见明显效果。

3.无抗药性风险：因其作用机制多元，病虫害难以产生抗性，适合长期连续使用，有助于构建稳定的作物健康管理体系。

4.可集成全程植保方案：围绕特定作物或种植模式，可系统性构建全程生物防控病虫害的集成技术体系，助力农户实现“农产高品质高产量”的目标。

第一，转变理念，拥抱绿色农资。积极响应国家政策导向，将经营重点从传统化学农药逐步转向绿色高效的生物农药产品，特别是具备技术壁垒的靶标生防菌类产品，降低对传统化学农药的依赖，打造差异化产品矩阵。

第二，强化技术服务能力。从“卖产品”向“卖服务”转型，为农户提供全方位解决方案。加强对生物防治、综合植保等新技术的学习，能够为种植者提供包括病害诊断、生物防治指导、针对不同作物或种植模式，制定适应的全程生物防控集成技术方案。特别是解决高端农业种植者的植保难题。

第 三，加强横向联合合作。中国农资流通协会会长杨建平强调要“工商携手，整合各自的资源，盘活行业供应链条，激发农业综合服务动能”。单兵作战的时代已经过去，经销商应积极整合资源，与上下游技术型企业和当地高校、农科院和农技中心合作，积极配合当地生防技术的试验示范，如山东农业技术推广中心的生防站，近些年大量试验示范和验证各类生物防治技术，山东经销商适时介入。湖北农科院也在积极试验示范和推广生物防控技术，获得成熟的经验。

第四，把握政策窗口期，密切关注农业绿色发展政策动向，提前布局微生物肥料、生物农药等新兴品类，抢占市场先机。各级农业农村部门应继续出台支持绿色农资推广的具体措施，在项目建设、用地保障、资金支持等方面提供帮助，可以提前介入未雨绸缪。

行业变革既是挑战，更是重塑竞争力、实现转型发展的良机。未来几年，随着国家农药减量政策的持续深入推进，靶标生防菌市场将迎来快速增长期。那些及早布局绿色农资、提升技术服务能力、构建全程植保解决方案的经销商，将在新一轮行业洗牌中赢得先机，从简单的商品销售商转变为农业高质量发展的服务者和推动者。

农资经销商应主动适应农业绿色化、高品质化的发展趋势，积极拥抱以靶标生防菌为代表的植保新技术，构建面向未来的产品体系与服务能力，在推动农业可持续发展的过程中，开拓属于自身的崭新蓝海。