破除内卷困局，高端化已成肥料行业必然趋势

得高端者得天下。

无论什么行业，高端市场一直都是厂家的必争之地，可以说谁能在高端市场站稳脚跟，谁就能在未来的竞争中拔得头筹。

而在内卷加速的化肥市场中，高端化，也是近年来从业者们津津乐道的议题之一。

高端化成为破卷必选项

如 果 厂 家 旗 下 的 产 品 往 往与“ 低价”“性价比”画上等号，也许能带来销量的增长，但对于厂家来说并不是什么好事。

虽然不绝对，但低价大概率意味着低成本。一方面，厂家往往会削减在使用感知不明显，却相对重要的部分的投入，如产品的工艺和原料品位，加剧产品的同质化 ；另一方面，微薄的利润会导致厂家失去投资科研的动力，在技术竞争中落于人后。最终，伤害的只能是用户和厂家自己。

前一段时间，笔者参加了几场业内的会议，有新品发布会，也有现场观摩会，笔者也发现，能以这种形式进行推广营销的产品，基本都是该品牌的高端产品，也都各有卖点或创新。能看出来，如今对于任何一家化肥厂商来说，在市场内卷不断加剧的情况下，向高端化发力已经成了必然选择，这是厂家在掌握市场需求后，为破除产品同质化乃至走出行业内卷而做出的改变。

高端化是确定的大方向，落实到具体实操，就需要各家企业各显神通了。

产品力升级先行

未来的肥料发展可以大致分为五个方向：提质增效、省工省力、减少损失、精准匹配、工艺优化。各家高端化产品线也都基本围绕着土壤改良、中微量元素添加、肥料助剂、增效剂等方面进行研究创新。

随着各肥企的发展规划与资源配置朝着高端化倾斜，不少符合发展需求的“拳头”产品也开始在肥料市场中大放异彩。

“十三五”期间，新洋丰先后获批成立了农业农村部作物专用肥料重点实验室、湖北省作物营养与专用肥料工程技术研究中心、博士后科研工作站等高端研发平台，与国际新型肥料研究中心等省部级国际研发平台合作。在雄厚实力的支撑下，新洋丰陆续推出了多款新型肥料产品，如“洋丰至尊”“洋丰优雅”“洋丰水白金”等，其中多款产品已经在市场上取得了优异成绩。

2019 年，云图控股推出高端功能肥产品施朴乐，2020 年启动特肥战略布局，推出新品牌棵诺。之后又结合现代农业的发展需求，提出“增效肥料”战略，成为率先响应国家肥料提质增效政策的企业之一，打造了涵盖“桂冠养元多土壤修复系列”“金牌根动力提质增效系列”在内的增效肥品牌矩阵。通过引进国际先进技术和与国内创新型企业合作，云图控股的增效战略发展迅速，几大高端系列产品销量实现了稳步增长。

此外，从云天化“美滋乐”系列，心连心旗下“心乌金”系列，三宁“金钛能”系列，到司尔特今年推出的面向高价值经济作物的“美优能”系列，不难发现行业内各大头部肥企名下，都至少有一两款应用了最新研究成果的高端产品。

在常规认知中，高端常常与慢销联系在一起，但事实上，如果能找准方向，高端肥的上量也并不困难。

譬如近几年蓝莓行情较好，鄂中生态“仟金方”系列与云图控股的增效肥产品，在山东、大连等蓝莓种植区的复购率可观 ；芭田股份的“铂金”系列、鱼蛋白大量元素水溶肥等产品在以经济作物为主的山东市场有突出表现。还有些产品则能准确击中种植痛点，如经济作物连续种植导致的盐渍化肥害、土壤有机质减少、有害病菌增加。要精准解决问题，就少不了特定功能型产品的使用，住商的缓控释肥产品、拉多美的“墨翠”系列和“金色”系列在这一领域打出了口碑。

肥料产品的高端化，不仅能够帮助企业实现品牌升级，更是塑造了一个新的业绩增长点，成为企业发展的重要支柱—据了解，在多家肥料企业中，新型高端产品的销售已经占到总业绩的接近20%，同时取得了远高于这个数字的利润增长。

其实，大企业的产品高端化不仅是出于战略升级的考虑，更符合技术演进的必然规律—尖端新技术的出现和应用，必然是由高端产品开始，再逐步向中端和普通产品延伸。

服务质量决定下半场

不少从业者都表示，市场对于新型肥料、高效肥料等高端产品的需求是不断增长的，但这类产品的销售也更加依赖于业务人员的宣传和推广。渠道商也认为，谁能服务好“最后一公里”，谁就能成为未来农户所需要的渠道。

一方面，高端产品多针对高价值经济作物，这类作物的管理培育本就难度较高，对技术服务需求高 ；另一方面，高端产品的售价，也让使用者在无形中产生了更多的期待。能够满足用户需求，才能将产品顺利推向市场。

因此，为了实现更加“高端”的高端化，各大肥企也已经转变了经营理念，不再单纯死磕产品，而是通过提高服务质量，使高端产品给用户带来更好的使用体验，塑造品牌的吸引力和附加值，也正是这些小细节，让一些化肥企业在冲击高端这条路上越走越顺。

推广专业化

拉多美启动营销标准化工作，并聘请国内知名咨询机构定期培训销售人员，提高服务技能 ；鄂中生态强化附加服务，做好售前、售中、售后的优质服务；红四方、芭田、拉多美等 12 家起草单位开展《肥料企业农化服务通则》团体标准制定工作。

应用数智化

住商基于数字化工具，构建出系统化、可持续的服务能力 ；新洋丰创办线上专业技术服务平台，由近百名专家组建成智力服务团队。

服务精准化

新洋丰聚焦区域、作物和产品，建立作物工作站，输出精准有效的作物营养解决方案；心连心为加快推广高效肥料，打造“研、产、供、销”一体化服务平台，通过对当地土壤和作物的深入研究，为农户提供精准服务 ；芭田持续推行“肥料 + 方法 + 设施”的服务模式，帮助农民实现科学施肥、精准施肥。

…………

中国复合肥发展起步晚，曾经，高端肥料市场一度被进口品牌占据。但随着时间的推移，国产品牌或是与国外企业达成合作共同发力高端市场，或是自主研发升级技术与功能，越来越多的高端产品与服务得到了经销商和种植户的认可。但同时，高端化并不等于高价化，最重要的还是要将科技力转化为生产力，让农民看到产品投入带来的经济效益。