哪个地区，能称得上中国农业、农资的发展样板？相信有超过一半的人脑海中会跳出“山东”这个名字。“现代农业看山东”，山东不仅是中华文明的发源地之一，也是现代农业发展的优秀样板，近年来更是凭借其丰富的作物种类、优秀的作物品质、先进的种植技术，成为中国现代农业发展的“排头兵”。历经多年发展，山东农资市场也已成为饱和大市场。在增长越来越难的环境下，这片热土的从业者们，又“修炼”出了哪些新技能，找到了哪些新模
哪个地区，能称得上中国农业、农资的发展样板？相信有超过一半的人脑海中会跳出“山东”这个名字。
“现代农业看山东”，山东不仅是中华文明的发源地之一，也是现代农业发展的优秀样板，近年来更是凭借其丰富的作物种类、优秀的作物品质、先进的种植技术，成为中国现代农业发展的“排头兵”。历经多年发展，山东农资市场也已成为饱和大市场。在增长越来越难的环境下，这片热土的从业者们，又“修炼”出了哪些新技能，找到了哪些新模式？
在许多人的第一印象中，山东是一个以果蔬等经济作物种植见长的地区，如烟台苹果、章丘大葱、潍坊蔬菜等品牌与品类，全国闻名。但事实上，山东的粮食作物、油料作物的质量与产量也同样突出。据《国家统计局关于 2023年粮食产量数据的公告》，2023年山东省粮食播种面积 12581.85万亩，位列全国第 3；总产量 5655.3万吨，排名全国第 3；单位面积产量 449.48公斤/亩，排名全国第 6。同时实现了面积、总产、单产“三增”。
根据国家统计局 2024年 7月12日公布的数据，山东省夏粮播种面积为6036.3万亩，同比增长 0.4%，夏粮播种面积增量位居全国第三。2024年山东省全年粮食播种面积要稳定在 1.25亿亩以上。2020—2023年，山东实现了粮食播种面积三连增，2018—2023年，实现了粮食作物总产量五连增，亩产量也稳步提升，高于全国平均水平。从产量与面积的不断提升，也能窥见山东粮食作物种植的发展趋势，如高标准农田建设、规模化种植、科学高效用肥用药等。据官方及网络公开数据，截至2023年年底，山东累计建成高标准农田 7643.7 万亩，连续 3年获得国务院激励；2024年 6月，有相关新闻报道显示山东土地流转率已达55.2%。
山东的棉油作物市场一向受到重视，近年来呈现出明显的转型进化趋势。棉花种植方面，据国家统计局数据，2023年山东棉花播种面积144.75万亩，位列全国第 3；总产量 12.6万吨，位列全国第 2。但受限于高昂的种植成本、繁复的种植工序与不成比例的投资回报，山东棉花的种植面积与产量在 2018—2021年波动下降。随着棉花价格提振与需求增加，2021年以来，山东棉花种植面积与产量止住了快速下跌的态势，甚至在2022年出现了小幅回升。油料作物方面，山东种植的主要是花生，种植面积、总产量均占全国总量的 14%以上。山东油料作物种植的优势在于高产高效技术较为成熟，玉米花生间作、（带状）轮作、有机肥 +菌肥等生态保育技术十分先进，油料生产的转型升级已初见成效。但是从数据来看，近年来山东花生的种植面积和产量有逐年减少的趋势，2022年播种面积 914.69万亩，产量 270万吨，分别较 2021年下降 32.92万亩与 11.89万吨。
山东在“十四五”油料产业发展规划中提出油料作物的发展目标：到 2025年，全省油料作物种植面积达 1205万亩，总产 365万吨。其中花生面积 1180万亩，总产 360万吨；大豆面积300万亩，总产 60万吨。综合机械化率提高至90%以上。以当下的情况来看，山东油料作物仍有较大的扩种空间。未来，山东棉油作物种植亟须朝着规模化、品质化的方向转型升级。在此过程中，水肥一体化技术、适度规模化经营、提高机械化水平等将起到明显的推动作用，符合品质化发展要求的高端水溶肥、特肥或将迎来新商机。品牌化是山东果蔬作物最为显著的特点之一，入选“全国农业品牌精品培育计划”名单数量连续两年位居全国第一。2010—2020年，山东水果产量连续 11年位列全国第一；2022年山东水果产量全国排名第二，占全国总产量的 9.81%。虽然排名下降，但总产量仍在保持增长，且单位产值较高，近年来更是呈现出高端新品种快速发展的趋势。鲁丽苹果、威海金苹果、齐早甜樱桃、秋月梨等新品种种植面积不断增加，现代生产关键技术得到逐步普及和推广，使得山东果品品质不断提升。同时，设施农业也使山东水果的反季优势明显。
2022年，我国蔬菜总产量83042.1 万吨，其中山东 9272.4万吨，占全国产量的 11.17%，相当于全国每生产10斤蔬菜，就有1.1斤来自山东。除了产量高，山东蔬菜的品质也十分突出，供给全国乃至全球多个地区。2023年山东蔬菜出口额为 362.8亿元， 保持增长态势。无论是粮食、棉花等大田作物，还是水果、蔬菜等经济作物，在山东都有着庞大的种植面积与产量，农资市场也十分可观，有不少农资企业仅专注一两种作物的市场，就能取得不错的销量。但市场大也意味着竞争饱和，想要继续“掘金”也就显得愈发困难。如今，山东农资市场又出现了哪些新趋势与新机遇？
作为首屈一指的农业大省，山东向来是从业者不可忽视的农资销售大市场，也是新技术、新产品最好的“试验田”，特肥、新型农药等产品在这里能够被更好地接纳与使用。
随着“双减”政策的推进实施，山东化肥农药的使用量持续下降。2023年准确数据尚未公布，但根据2022年山东省农业农村厅印发的《关于持续推进化肥农药减量增效工作的意见》，到 2023年，在粮食主产区、果菜茶优势产区等重点区域，全省化肥使用量要较 2020年减少3%，在农业重大病虫害发生平稳的情况下，全省农药使用量要较 2020年减少 6%。争相涌入的竞争者与不对等的需求量，叠加原料价格不稳定、土地流转加速、种植结构转变、极端天气频发、农产品价格低迷等诸多因素，使山东常规农资品销售陷入严重内卷，常规产品的渠道商与零售商经营普遍面临困境，价格战、赊销、窜货等乱象频现。
山东是我国最适合特肥、新型农药等新特产品推广的地区之一。种植结构以经济作物为主，用肥用药量较大，且品质要求高、收益可观，意味着山东对特肥等产品的需求量多；土地流转率高，大户和职业种植者多，意味着山东种植者的种植技术与理念都十分先进，对新型产品接受程度高；山东市场企业扎堆，示范效应明显，形成了较强的聚集效应。在常规品利润稀薄、内卷加剧的市场中，新型差异化产品无疑带来了新的增长机遇，吸引了不少国内外企业加码布局，山东本土也崛起了海大生物、青岛明月、世代海洋等一批优秀的特肥企业。但同时，新特产品的推广销售，对从业者的能力也提出了更高的要求。一方面是技术与产品要持续进化。随着特肥玩家越来越多，难免会使新产品逐渐沦为常规品，这就要求厂商要不断创新，做差异化。有些企业选择加强自身的科技创新，也有些企业通过合作和技术引进等方式提升竞争力。在特肥上，拥有特定功能、能针对某种作物或痛点的产品愈发受到欢迎。新型农药则是生物防治与调土等功能性产品成为热门。另一方面，产品推广的服务落地问题亟须解决。不少从业者都表示，新特产品效果毋庸置疑，但是使用中的问题和难度也不小，甚至成为阻碍产品推广的首要因素。因此，大部分企业会选择有服务能力的合作伙伴，并转变产品营销策略，从单纯地售卖产品，转向帮助用户解决种植问题，提供作物解决方案，也取得了不错的效果。在农资与市场传媒的市场走访中，曾听到有人将山东农药经销渠道的现状形容为“鸡飞狗跳”。虽然有些夸张，但也不失形象。深耕山东农资市场多年的职业经理人高志国表示，目前山东农资市场的主要渠道模式有传统的总代模式、厂家直发终端网点模式、厂家直发大户模式、总代直发大户模式、厂家直销模式、平台网销和直播模式。此外，也有一些大型企业在布局连锁农资卖场。在这些模式中，受竞争者挤压和原料价格波动等因素影响，一部分渠道商的日子并不好过，但也总有不放弃进化希望、持续转型的佼佼者。譬如入选农资与市场传媒“百佳特肥服务商”的烟台众德、顺泰植保、青岛华垦、大为农科、爱益七海、德地得、太阳农资等。在这些优秀者身上，也能窥见中国农资经销商的未来样本。譬如专注作物，尤其是特色作物，减少服务作物的数量，加深深度，在一种或几种作物上做出影响力，同时向上下游延伸。山东苹果、樱桃、蔬菜等作物上，都不缺头部的经销商。他们不仅精通作物的种植和用肥用药，还能为种植者的选品、销售甚至是作物品牌化提供帮助，形成了固定的高黏性顾客群，自然也就不为外界竞争烦恼。
譬如转型农服组织，为大田作物种植户，尤其是大户和新兴农业主体提供综合化服务。这样的组织已经跳出了单纯的农资经营者的身份，能够提供从种到收再到管的全链条服务，价值也就远远胜过单纯的销售中间商。也有人寄希望于新渠道带来的新增量，拓展出电商、直播等销售渠道，无论是将电商作为引流方式还是重心调整，只要肯尝试，就总能探索出一套属于自己的有效销售模式。
