申艳林：只做能为用户解决问题的好产品

说起农资行业的现状，业内不约而同都在说难做。 

真的难做吗？其实也不然。 

走访市场，总能听到有人说“坚持自己的打法，就不会觉得难做”等诸如此类的说法。 

很明显，市场是否难做，取决于经营者的市场思维。 

对于河南瀚斯作物保护有限公司（以下简称“瀚斯”）来说，做能为用户解决问题的好产品， 聚焦作物和区域，并且坚持把这条路走到底，是其“反内卷”且持续增长的核心能量。 

金秋十月，笔者一行走进瀚斯，与瀚斯总经理、创始人申艳林进行了交流。

1995 年，19 岁的申艳林说干就 干，东拼西凑 500 块钱就开起了农资 店。 

“那个时候没有门店，就是在家 里的老屋，支个床板当柜台。家里也 没有人从事这方面的事业，父母都是 农民。刚开始卖农药是因为家里种地 用得到，自己卖的话家里既省钱，还 能帮村里人解决问题。”申艳林在提 及这段时光的时候，眼中充满光彩。 

刚开始的时候，只要能给村里人 解决问题的药申艳林都卖。用他的话来说就是，小麦、玉米、苹果树、梨 树、蔬菜……什么病配什么药，慢慢 也就把技术和经验积累起来了。 

由此，也奠定了瀚斯坚持“做能 为用户解决问题的好产品”的理念。 

“1996 年我 20 岁，店里的产品已经不只有村里人来买，方圆 20 公里的都会 来。忙起来的话从早上 5点到晚上 10点，一天 都闲不下来，当时销售额已经有 200 多万元。” 申艳林笑道。 

2000 年，申艳林离开村庄到商丘做起了 经销商，5 年时间销售额达到了 2000万元，他 靠“产品＋技术”迅速打开口碑，获得了零售 商的认可。

随着农资行业的发展，渠道开始扁平化，市级经销商在市场中不再占有太多优势。 申艳林对市场的敏锐度一直都很高，此时 的他也意识到了危机。

 如何摆脱销售困难？瀚斯应运而生。

 那一年是 2005 年，申艳林 29 岁。也正是 因为前期积累的经验，申艳林才能带领瀚斯在 10 年内建成产能 8 亿—10 亿元规模的农药企 业。 

瀚斯的迅速成长，很好地契合了申艳林的 个人风格：想到就立马去做，想做的事情就坚 持去做。

对于申艳林来说，创业初期最大的困难在 于外界对河南企业的偏见，所以前期的称呼一 直是“青岛瀚斯”。 

“刚开始在商丘做经销商的时候，跟厂家 说我是河南商丘的，想代理产品，对方直接就 说不跟河南合作。成立公司之初也有这种情况， 产品发到徐州客户那里的时候，人家一看是郑 州发过去的就不提货。”回想起来这段日子，申 艳林还是会感叹，早期瀚斯想证明自己的这条 路举步维艰。

 经过数年经营，有了一定发展和盈利后， 2009 年申艳林决定回家乡建厂，同时也将名称 改回了“河南瀚斯”。

从最初的 13 亩地，到 2013 年的 27 亩地， 再到 2015 年的 130 亩地，2017 年 8 月 31日， 瀚斯生产基地正式完工。目前，瀚斯已经拥有 4 大车间、4 大仓库、2 栋办公楼及 6 个辅助设 施。生产基地具备展膜油剂、片剂、悬浮剂、干 悬浮剂、微囊悬浮剂、可分散油悬浮剂、种子 处理悬浮剂、可溶液剂等多个剂型的生产和检 验能力。瀚斯旗下已经包揽了河南瀚斯抗性杂 草技术防治有限公司、河南中盈病虫害防治有 限公司、河南爱田地作物科学有限公司等共计 8 家子公司。国际贸易方面，在东南亚、非洲也 进行了布局。 

“我们生产厂区的规范化、标准化在制剂行 业依然是前沿的，因为最初建设时就是按高标 准设计的，还获得了‘河南省绿色工厂’殊荣。2017 年河南绿色峰会在商丘召开，很多公司来 公司参观，从那个时候开始，外界对我们河南企 业就产生了巨大的改观。”申艳林颇为自豪。

当前的农资行业产品类型多样，原材料应 用错综复杂，想要占得一席之地必须有别人超 越不了的优势，比如技术壁垒、产品性能、聚焦 作物、高标准服务。 

最初的瀚斯决定专注于除草剂，笔者不禁 问其缘由。 申艳林回答道，2007 年的时候，因为风险 大，所以很多企业都不敢做除草剂。自己敢做， 是因为当零售商、经销商的经验积累了关于除 草剂的经验，也懂植保技术，心中有数。而且， 做产品就是要聚焦，聚焦一类产品、一种作物， 才能支撑企业走得长远。 

2017 年，算是瀚斯的一个发展拐点。在这 之前瀚斯一直在专注做除草剂业务，在这之后 瀚斯就把植保营养相关业务都囊括在内。对这 样的变化，申艳林这样解释 ：是时候了。 

“以前生产能力跟不上，眼界也不行，资金 也跟不上，不敢贸然去做拿不准的事情。决定 2017 年扩展业务板块，意味着瀚斯要改良发展， 而且也有能力支撑一些杀虫、杀菌产品的生产， 也是从这个时候瀚斯迈进了一个快速增长的阶 段。” 

时至今日，瀚斯已经形成以“除草剂、杀虫 杀菌剂、作物营养、种衣剂药肥、社会化服务、 园林绿化”为主业的“六轮驱动”发展格局。布局的主要证件已经有 140 多个，预计到 2026 年 证件可达到 300 多个，完全能支撑瀚斯各个业 务板块的发展和未来。 

除了登记证件，瀚斯也在推进申报专利等工 作，年投入过千万元。 

相应地，随着服务内容的增加，瀚斯的销售、 技术、服务团队人员也在不断增加，2025 年预 计扩充至 350人。申艳林表示，研发方面也在加 大力度，每年的研发费用在 500万元左右。产品 力是很重要的，产品做不好，说得再好也没用。

在瀚斯的办公楼里，文化墙上写着“行为理念：对己自律，对事负责，雷厉风行，以终为始”“执行理念：没有执行力，一切都是空谈，立即行动永远是最有效的执行”。

任何一棵大树，都是从小树苗开始成长的。

在瀚斯初创时期，省外农资企业的模式可能是一个销售人员负责一个省份，价格可以压到最低但是没有服务。但彼时瀚斯的模式已经有深度分销的雏形了。

“做这些是出于对种植户负责任，出于对河南企业的形象负责，别人能做好的我们也能做好。”申艳林如是说。

除此之外，瀚斯对市场的快速响应能力，是其获得青睐的一大原因。

之前的种植户更依赖外企，第一是外企的品质够稳定，第二是企业的服务随时都在。

瀚斯之所以能够快速响应市场，解决当下问题，在于从上到下的贯通性，时刻把客户和农户的利益放在第一位。

瀚斯的办公楼，有三个茶水间，有吃饭的餐厅，有图书阅览室，累了还能喝上一杯卡布奇诺。

在和申艳林交谈的过程中，他也不断地表示，瀚斯的宗旨是不管企业做得有多大，希望员工在这里都能感觉到幸福。而且作为企业，只有踏踏实实把基本工作做好，把产品做好，自然而然地就会获得用户认可，员工也能看到未来，才能安安心心工作。

交谈中，笔者询问申艳林，从零售商到经销商，然后再到制造企业主，更喜欢哪一个身份。

申艳林表示，做零售商的时候想法很简单，每天就是给农户看病治虫，感觉自己很有价值，也很幸福很充实。那个时候也是被需要感最强的时候。

似乎在这个瞬间，申艳林又成为了那个19岁的满腔抱负、意气风发的少年。

“人还是要走出去看一看的，走出去才能看到外面的世界，才能知道别人做的好在哪里，向对方学习，然后内化为自己的东西，让自己变得更好。”

对于瀚斯的未来，申艳林看得很通透。

虽然现在的农资行业市场波动大，竞争加剧，环保压力增大，行业政策不断调整，甚至在新成分和新产品的开发方面也颇有难度，但是市场内卷是市场的问题，只要瀚斯秉持着持续奋进的态度，优化产品结构，聚焦优势作物，踏实走好每一步路，增长也不是问题。

优秀的企业其实可发掘的价值和优点很多，就像瀚斯，走进瀚斯才更懂瀚斯。