住商： 坚持做“有温度”的肥料 ——访住商肥料中国区（北方）市场营销负责人张同磊

日月如流，尺壁寸阴。十五年，弹指一挥间。

十五年，对人而言，从幼小走向了青壮年，从懵懂走向了绚丽多彩；也意味着新的梦想、新的拼搏已经在路上。

十五年风雨征程，十五年坚守跨越，十五年，见证着住商的成长、进步与发展。

万缕春风早拂面，李桂飘香染桑田。8月是丹桂飘香的日子，是丰收喜悦的季节，也迎来了住商在中国大地上的第十五年绽放。为此，《农资与市场》传媒高端访谈栏目组对话住商肥料中国区（北方）市场营销负责人张同磊，感受外企品牌在中国，用他人的眼睛洞察中国农业和农资企业的发展，期待给大家打开新的视野和认知。

世人寻找唯快秘诀，高手却在磨练心性

《农资与市场》传媒：张总您好，非常感谢您接受采访，2020年8月18日将迎来住商在中国的第十五个生日，在表示祝贺的同时，能给大家描述下您眼中的住商吗？

张同磊： 在上世纪的八九十年代，住友化学的尿素和农药产品，就开始了在中国的销售。2005年8月18日，第一袋肥料在住商肥料（青岛）有限公司（SFQ）下线，这也标志着日本住友商事株式会社正式入驻中国，并与中方合作伙伴青岛碱业发展有限公司，共同开启在中国的复合肥制造和销售业务。

中国的复合肥市场，在2005年前后是一个很重要的节点。行业经过10年左右的发展，逐步从无序走向有序、从产品销售向品牌营销、从同质化向差异化，从依赖进口到产能逐渐扩张转变，也就是在这个时间，住商把脲甲醛复合肥制造工艺带到了中国。

经过15年的发展，住商肥料已经成为了国内知名的高端肥料品牌，并且作为起草单位之一，让《脲醛缓释肥料》国家标准在2018年正式公布实施。

《农资与市场》传媒：作为中日合资企业，在中国发展的这十五年中，您最大的感受是什么呢？从外企角度看待中国的农业和肥料产业发展，您有什么样的建议？

张同磊： 中国是传统的农业大国，肥料市场巨大，中国肥料产业的快速发展，为解决中国的温饱问题发挥了重大作用。但同时，也带来了很多新问题，比如化肥用量过大，不仅造成了肥料浪费和农业面源污染，更影响了农业的可持续发展。

站在未来看现在，住商肥料公司从成立伊始，就把节肥增效、提高肥料利用率的脲醛复合肥作为事业的起步点。在当时，虽然以高端工艺和成本切入，有一个接受过程，但换角度看，起步就与肥料先进国家趋势同步，其实是占领了一个制高点。

中国十五年前的复合肥市场，质量参差不齐，行业的主要生态还是靠拼价格作为竞争手段。住商肥料从诞生，就以“单一养分只高不低、净重量只多不少”这种超出国标的标准来要求自己，这在当时的行业看来是很难理解的。但正是这种“不理解”，让住商肥料脱颖而出，树立了行业质量标杆，也让行业人看到了用“拼质量”代替“拼价格”，是一个更高维度的竞争和可持续发展模式，对行业发展起到了带动和助推作用。

《农资与市场》传媒：从不被理解到现如今，住商究竟给行业交了一份怎样的答卷？

张同磊： 住商肥料在最初2-3年的市场发展初期，定位以高效益的经济作物为主，在山东、广东、华东等经作区域市场，得到了快速发展。

2008年后，住商开始在大田作物上试验和开拓，住商脲醛肥料在玉米、小麦上的优势，也得到了充分的验证和发挥。

2010年，住商肥料与安徽隆平高科达成战略合作，在业内率先开始推广“种肥配套”的销售模式。由此，住商肥料在大田区域的市场快速拓展。

2011年，佛山住商肥料有限公司（SFF）正式投产，住商肥料在全国市场的布局也迅速扩大。借助广东工厂的区位优势，利用日本住友商事株式会社在东南亚、澳洲等地的网络资源，住商肥料面向澳大利亚、泰国、马来西亚和中国台湾地区的出口也不断扩大。

住商肥料的发展，一直带有稳中求进的发展基因。住商肥料不刻意追求发展速度和规模，而是靠追求产品效果的验证、服务的到位，以及推动客户的发展，来带动自身的发展。这样的发展模式，我们认为才是有价值的，才能不断为下一步的发展积蓄力量。

多维发展，产品技术是根，创造价值是魂

《农资与市场》传媒：除了稳中求进的发展基因，住商自入驻中国以来，还有哪些独特基因呢？

张同磊： 我认为离不开两点，就是产品和技术。产品，是营销的本源；技术，则是产品的核心立足点。

住商肥料引进的脲醛复合肥工艺，在日本有多年的规模化生产的成熟经验，其相关技术参数掌控非常精准。同时，住商肥料聘用日本资深肥料专家加藤先生、渡边先生作为生产技术顾问，聘请町谷先生作为农化顾问，并带领一批国内知名农业院校毕业的高素质、高学历专业团队，依据中国农业发展现状和市场需求，在核心工艺基础上，做出不断地精进和丰富。

在营销方面，住商肥料一直坚持践行价值营销理念。我们相信企业存续的前提，就是为用户和客户创造价值，产品销售只是一个载体。我们的使命就是要帮助农民增产增收、省工省力，帮助客户获得更好的效益，帮助农业实现绿色可持续发展。经营的本质是利他，有了这样的价值观，很多丰富的营销模式，会自然地生长出来。

比如住商坚持多年的大型客户培训会，没有订货，只有培训和价值输出。我们相信客户强大了，住商肥料就能更强大。在上半年的疫情期间，住商的线上销售就做得很好，销量也有大幅增长。之所以客户的反应和跟进速度非常快、配合度非常高，就跟我们打造的这种厂商一体化的培训赋能机制有一定关系。

《农资与市场》传媒：张总，您提到了产品、技术及价值，这点我们是十分认可的。那么除了现在大家熟知的住商“脲甲醛”复合肥，未来住商的产品体系及研发是怎样的呢？

张同磊： 经过15年的市场耕耘，住商肥料成为了国内高端肥料的代表性品牌之一，也成为了脲甲醛肥料的代名词，但 脲醛肥料并不是住商的全部。

一个企业的产品战略，我认为有两个发展路径。一是路越走越多。产品由一条主线发展成了多条主线，这需要企业有强大的技术储备和资源投入能力，但也很容易迷失方向。二是路越走越宽。即核心路径不变，同时不断拓展延伸和发展壮大，但品牌的市场身份认同度是长期统一的，方向是不变的。住商就是第二种模式，在不变的基础上，有不断的创新和变化，我们认为这样的变化，才是更有意义的。

当然，这么做的底气，也是来自于对产品核心工艺的自信。现在国家倡导减量增效，农民也需要省工省力、保护土壤，能够提高肥料利用率、速效加长效的脲醛缓释肥料，就适应了时代的发展趋势。

自2016年以来，住商肥料不断深化产品研发，在脲醛工艺的基础上，研发出能改良土壤、提高作物品质的住商尚品、活土增效、梦丰醛能等“脲甲醛+”缓释增效产品系列，更好地满足了多层次的用户需求，也让品牌不断保持勃勃生机。

通过住友商事的全球运营网络，我们同时引进了施倍多、施壮格、施普朗等高科技含量新型特肥产品。以聚焦生根、改土、低温下高效施肥等功能，把功效做精做小，把市场做透做强。同时和住商复合肥料形成套餐，依靠成熟的网络和服务能力，这些进口特肥产品，在近几年销量也获得了快速增长。

于变中创新，于不变中发展，构建住商新未来

《农资与市场》传媒：站在未来看现在，布局现在着眼未来，张总如何看待当下和未来的中国农业和肥料发展市场？住商有怎样的规划？

张同磊： 需求单一时代销售以产品为中心，需求多元化的背景下，销售则是以用户需求和作物需求为中心。所以，要一只眼睛盯需求，一只眼睛盯核心工艺和高品质标准，让两端更好地契合起来。

住商服务的用户，从传统小农户到几百万亩的国营大农场；服务的作物，从果蔬等高效经作，到玉米、小麦、水稻等大田作物，都有赖于我们丰富的产品结构。在15周年之际，住商也制定了三年规划，在2019年的销量基础上，争取三年内实现50%以上的增长。同时继续扩大产能，在西北、东北等新兴市场，创造更大的市场份额。

《农资与市场》传媒：未来几年住商会朝着什么样的方向走？您希望住商未来给同行的印象是什么？ 

张同磊： 住商肥料经过15年的发展，得益于广大客户和用户的深度信赖，这份信任不仅是住商持续发展的动力，也是企业发展中最难能可贵的财富。在未来，住商也将坚守初心，再续辉煌。

坚持引进来。持续不断引进国外先进技术、高科技产品，以及关于种植和土壤改良的先进模式。

坚持产品和服务的高品质。这是住商的立足之本，力量之源，坚决不能变。

加强同国内科研院所和农技部门的合作。让脲醛缓释增效产品，有更好的应用方案和应用效果。

打造价值服务体系。未来将同国内600多名经销商一起，携手应对行业变化，持续赋能客户，共同打造更具价值的服务体系。

作为住商的一名老兵，我希望住商肥料在服务三农的大道上，保持可信赖的、令人尊重的、持续输出价值的，并且充满生机和活力的品牌形象，持续打造高端作物营养和土壤改良综合解决方案。用一个词语来概括，我想就是“温度”。

行稳致远，住商将与中国农业一起，相伴发展。