怎么让经纪人答应跟你干？

黑龙江一个种业大佬曾说过：“如果我的一袋货，没有经纪人经手挣钱，我都害怕明年这袋货就卖不出去了。”由此也能看出，经纪人在农村一些地方还是很有影响力的，农资销售还需要经纪人的帮助。

但是，如何能让经纪人众里寻他千百度，在众多经销商中选择愿意跟着自己干呢？

有句话“甲之蜜糖，乙之砒霜”，意思对同样一个事物，大家很可能有不同的看法，甚至截然相反。在这里讲这句话可能有点夸张，但也说明了每个人的需求需要都是有差异的，你要是想让经纪人愿意跟着你干，你得搞清对方有哪些需求，之后有针对性地想法满足，这样才能有的放矢，成功率才能增加。

根据多年的零售经验和与一些经纪人打交道的经历，我认为经纪人选择做哪家企业的代理，以下这些经纪人需求最多考虑的，需要经销商予以重点关注。

其中，产品质量更是排在首位。以种子为例，就是品种表现。

品种表现好，而且稳定

大多经纪人多年的种植经验，或者帮经销商卖过种子的经历使其深刻认识到，品种好坏太重要了！代理品种的表现不敢说一定要最好，但怎么也得说得过去，产量不比当地当年平均的产量差。好的品种比较稳定，不伤人，销量会逐年如芝麻开花节节高，经纪人收益随之稳定而且越来越多，并能因帮着卖这个品种在农户中间更有面子。

如选个表现不好的品种，头一年帮卖的越多，可能第二年遭埋怨吃瓜捞就越多，有的给周边农户造成严重损失的，甚至一时半会都很难抬头见人的，这在注重人情往来的农村是难以忍受的。经纪人和经销商关系当然也受影响，原来再好的关系，随着品种表现的崩塌，也难以为继！

那经销商应如何劝他们，让他们相信品种更好呢？下面推荐给大家以下4个方法。

1.谁选品种更靠谱？品种是否能跟的上？

我认识几位能力很强的业务经理，其中一位给我介绍他如何找经纪人常用的一个方法。他常问经纪人候选人几个问题，你说你一年能看几个品种啊？其它是不是都是听别人说的吧？而我老板不仅在自己家的试验地里连续种了几年，而且还每年到处走、到处看的，并且一帮哥们都是代理种子的，互相通气有哪几个品种好，值得代理的。而且最重要的是，他还和国内一些大厂保持极好的合作关系，紧盯着未来的苗头品种，品种更新换代也跟得上。你说你和我们老板比，谁选的品种更靠谱？

真要是没选对品种，你才能有多大损失啊？你可能是大不了几垧地的损失，我们可能是几百万的损失，你说，谁会更慎重？

2.谁家能拿到更好的种子？

一些大经销商的业务人员常用的做法是问农户，你说大厂家选经销商，各地有能卖三五万袋的大家，还有能卖万八千袋，一两千袋的代理商，你说好品种能落在谁手里？非常现实的常识，家有梧桐树，才能留凤凰啊！有实力才能拿到更好的种子啊！而且对经纪人来说，大树底下好乘凉啊！品种好，既安全，卖得又多啊！

3.让经纪人候选人布点试种或上秋领他多看几块地，多跟种植户聊聊，让他亲身感受品种的表现。

4.提供品种在附近表现好的故事或案例和提供很多人购买的证据，用这些故事案例和从众效应影响他。

销售佣金

热心帮助别人的情怀很好，但很多事没有钱是万万不能的，甚至钱少都不成！例如帮忙卖农资。

有的业务经理在找新经纪人时，愿意推心置腹地和对方探讨挣钱的必要性和不容易。再提醒他去想想，生活中哪里不需要用钱啊？

这些往往能引发对方的情感和需求共鸣，去外地打短工这么费力的挣钱方法，和不用出门，在销售期几个月里帮卖种子，只需要串串门、吱吱嘴来说，难易程度和投入与产出比例相比简直是天壤之别啊！很多经纪人一想也真是这么回事，就是这么被说服的。

但是现在也存在这么一个问题，经纪人现在没有什么忠诚度而言，谁给的多，就去帮谁卖！现在市场上经纪人销售佣金给的可谓乱象丛生 ，有一垧地给30、50元的，还有给80、100的，更甚有给150、200的，整的经纪人一山望着另山高，心里跟长了草似的，不是跟经销商抱怨，就是下年转投佣金给的高的家去了。

行业内人士都知道，经营原审原包品种和套包品种利润相差不少，因此能给的佣金是不同的。而且想用最高佣金拴住经纪人都是饮鸩止渴！

往往新入行的经销商采用这种方式的比较多，一是没有人帮卖货，急于撬来经纪人；二来还是对经营中发生的各种费用金额不了解。非常可能只维持了一两年，就不得不降下到市场平均佣金水平，而其中不少经纪人，也像候鸟一样，又飞走，飞到了能给高佣金的人家去了。

面对这种情况如何应对呢？我有几个建议供大家参考。

讲清市场处境，请经纪人理解

现在的销售种子利润分配可不是像一些经纪人认为那样“经销商太黑了，利润大头都拿走了，却对经纪人很抠门！”这几年种子行业不景气，竞争越来越激烈，种子价格也越卖越低，但经营成本却居高不下！

种业受影响因素太多，如粮价、国家省里主粮补贴金额多少、每年的气候差异、中美贸易争端、国家粮食进口政策等等，这些因素基本都是延时后至的。而很多好品种，事先按生产计划繁种的厂家都会要求经销商先打预订款甚至是优惠价的全款压若干量的货，这会造成一些经销商在不利因素突至情况下，压了很多货卖不出去。

如今年黑龙江补贴政策是今年种大豆比种玉米补贴每亩多200元，一些农户认为种大豆补贴高，保险系数更高，增加种大豆的面积。而且由于不少地方出现春涝，农民种不上玉米，不得不改种大豆，这都造成不少经销商剩了大量的玉米种子库存。由于新冠疫情的影响，刚刚要结束的这个销期不少种业经销商销售额下降幅度非常大，很多都是赔钱！

劝说经纪人人选想挣钱急不得

如跟对哪家种业，长年有佣金细水长流，还可能越来越多。这比某一年好像挣得挺多，可是因为品种表现不好的影响，以后周围农户再也信不着他，名声坏了，再也没机会挣这份钱要好的多啊！

多劳多得的分配方式

当然对于有些就想尽快多挣佣金的经纪人，只要他能卖上量，或能承担更多的工作责任，其实是可以另有佣金支付方案的。如我有个经销商大哥，他给经纪人提成就有两种模式选择。

一是大包，经销商只管送货收款，其余啥也不管，其余工作都是经纪人来做，经纪人只要卖够400袋，他给每袋15元佣金，相当于经纪人担当了村屯零售商的职责。

二是经纪人只负责拢人。公司派人去给讲课、推广销售拿单。这样的经纪人佣金从每袋8块钱为基础，向上设台阶。

根据这些年对销售佣金的认识，我建议还是根据销售量，设立销售佣金分级台阶，是个相对稳妥和公平的方式，多劳多得，卖得越多，单袋佣金金额也可相应提高。

经销商的好人品，吸引经纪人跟随

不止一位客户告诉我说，经纪人非常看重经销商的诚信，是否能说到哪就办到哪！之前说每年6月份结算佣金，就必须在6月份给结！尤其是刚合作时，不能用各种借口拖，信誉就是合作的基础。建立信任不是一蹴而就的，是一点一滴累计的，毁掉信任却非常容易，可能只是一件不经意的小事，因此，要小心维护来之不易的信任啊！

我有个客户，能力特别强，多年来和农户相处积累的客情非常好，老百姓都亲切叫他小范，有些农户买种子谁来都不行，就找小范买。他讲过一个亲身经历，他下乡和一农户谈的挺好，相中那个农户了，就请他帮联系联系农户，帮推推新品，而且告诉对方到时不会白了他。卖种子的不少人基本都是这么说的，对吧？对方也没太当真。但对方人脉挺好，能力也真强，第一年很轻松帮卖种子，就卖过了杠（即超过了一个当经纪人的基础销量）。我那位客户很仁义，销期结束后马上把佣金就给送去了，对方很惊讶，有点意外啊，这人行啊！合作的信任就这么建立了。

我还有个客户朋友，前几年有个农户听说XXX高产，要买。这个朋友问过他要种的地点，认为品种到时上不来，就婉言拒绝卖。农户继续墨迹了半天，说品种到时如上不来，肯定不来找，自己负责，但这客户到最后还是没卖给他！当年秋收，那农户附近从外地淘来种的XXX都没上来。那农户心存感激，主动找到客户，愿当经纪人，干的第一年卖了30垧的种子，第三年就卖了800垧的。

还有位客户朋友，一农户去咨询他，想领头要告另一个经销商，因为后者代理的一个品种造成屯子里不少农户当年出现一定比例的空杆。我朋友就劝他，那是个正规的省审品种，告没啥用，如真搞僵了，非常有可能啥也得不到。劝他不如找到代理的经销商好好聊，多要些补偿。那农户想了想，觉得是这么回事，他按我朋友建议去交涉，事情得到了比较好的解决，自此很信服我这位朋友，给他干了经纪人。第二年一个屯子就卖了100多垧地的种子。

能否打消对方的顾虑

是否帮哪家卖种子、干哪家的经纪人？很多人都担心一旦出事，怎么办的问题。如果经销商能把他们这个顾虑给解决了，说服对方给你干经纪人的概率就高多了。

我给大家介绍以下4个说服的思路。

宣传经销商自身实力、信誉和有担当

如家大业大，在当地经营多年，在农户中积累的信誉好，社会关系好。也可举以往出事，自家负责任、出事后积极协调厂家、补偿农户损失的例子。

或策略点别指名道姓地举当地大家都知道的有些商家不负责任的例子作对比。让对方认可这家是更负责任的企业，代理这家品种更放心，不会将来一出事经销商甩锅不管，让农户的怨恨都集中在经纪人身上。

告诉对方，你们就大胆地帮助推广卖货吧，我们就是你们坚强的后盾。万一将来出事，你就是帮我介绍个农户， 挣点帮联系的佣金，种子也不是你生产的，也不是你经销的。你能有啥责任？所有的风险和责任都是我和厂家的，全权由我协调处理，你们就踏踏实实挣钱吧！

拿多个角度的证据证明品种表现好，稳定性好，说服经纪人人选。

售后服务也要跟得上

品种想要表现好和高产，不仅种子要好，还要种的没问题、植保跟得上。经销商有服务团队全年下乡，帮助解决田间出现的问题，这也让经纪人安心许多，中间出了问题，有人能来帮解决啊！

经销商更专业

我这些年走过一些地方发现，一些更专业懂行的经销商更容易招到经纪人，不少原来是老种子公司的，或当地农技部门下来干种子店的，一干就是十几二十年的。很多农户进店看见经销商都不叫老板，而叫老师。这些老师真不含糊，和农户讨论种啥品种，就像大夫看病开药似的，建议农户哪块地种啥品种，播啥密度，啥时播，有啥注意事项，农户都是言听计从的。我就亲眼见过两回农户真拿个纸和笔在记！其中两位经销商，我们就聊过，他们经纪人好找，因为大家都信得过他们选的品种，而且在生产中有问题他们都能帮助及时解决。

描绘美好的前景

希望将人类引向未来，使我们生活的更有盼头。因此在招募经纪人时，要给他以美好未来的希望，这非常重要！我们农资人又何尝不是指着对未来美好的希望生活呢？

需要提醒的是，业务经理给经纪人描绘的前景要切合实际，让对方垫垫脚，就能够的着。如告诉他“第一年帮卖种子卖好了，你种地的籽肥钱可能就出来了，第二年如品种表现正常，可能你家两个孩子的一年学费生活费钱就挣出来了……”

千万别跟经纪人吹得天花乱坠的，你整的他期望太高，到时实现不了，他就失望越大，很可能就此别过，转投他人去了。

现在早已不是酒香不怕巷子深的时代，为了种子推广和销售更好，经销商当然需花很多时间和精力在寻找和维护经纪人上。

但经销商也别忘了，花若盛开，蝴蝶自来。这就提醒大家，要想吸引经纪人愿意跟着你干，更重要的是要反求于己，建设好自己软硬件设施。像逐渐壮大实力，能够持续代理表现好的品种，在广大农户中积累更好的信誉和口碑等。如你能做到以上这些，就会有越来越多的经纪人愿意追随你，帮你干出一番更大的事业！