农资渠道洗牌：为什么活下来的都是“不务正业”的企业？

做农资难不难？

这个问题的答案有两种，也能有无数种。

这是其中一种：只要真正的用心，以客户为中心，其实也没有那么难。如果只是为了经营而经营，那么赛道就走错了。农资经销商、服务商在做这件事的时候应该考虑的是给客户带来哪些价值，能为客户做什么事情，把自己的利益放在末位，才能够越走越远，越走越宽。

客户的认可，比做了多大生意，赚了多少利润更值得。

布局作物 术业有专攻

做农资，各有各的诀窍和心得。

对于经销商、服务商来说，拓展业务主攻的对象可以是区域，可以是种植户，也可以是作物。从哪一方更好开展工作，更能扎实基础，就对哪一方下手。

河北省农之链农业科技有限责任公司（以下简称：农之链）针对市场，布局了以马铃薯、胡萝卜、西红柿三大作物为主的服务团队，每个团队都是独立运营，无论是技术人员还是服务人员，都专攻一种作物，为客户带来最专业的服务体验。

进行分别管理

农之链总经理孙俊向笔者透露，农之链的马铃薯和胡萝卜、西红柿做的是TOc端，服务的都是种植大户。种植大户无论是对农资产品还是服务能力都比较挑剔，这就要求服务团队特别专业，所以农之链在团队独立运营的基础上建立了一整个作物产业链的活力循环。

譬如，订单马铃薯通常要求果实干物质积累量高，品质高；胡萝卜生长前期僵苗、苗黄现象较频繁，并且出口胡萝卜要求农残降低；西红柿盐碱地改良、大棚内连茬重作等。针对这些不同的问题，农之链的技术服务人员在作物生长过程中给客户提供关键植保营养方案、具体种植管理标准的同时注重种前采后的工作，保证作物能够产出符合标准的高品质果实。目前像马铃薯、西红柿等作物，已经能够直供大型餐饮公司。

提供“情绪价值”

在保证服务水平的前提下，对大户进行价值输出也是必要一招。

就像如今农资的发展已经不仅需要过硬的技术价值，更需要提供变相的“情绪价值”。孙俊表示，在提供技术服务的同时，可以适当的对作物生长土壤进行改良处理；对所接触的机械、智能设备企业做资源整合为种植户提供优质设备资源；基于种植技术的变革或提升解决种植户自身无法应对的问题，并且对这些问题进行观察和研究，最终给种植户做出推荐和指导。这是对种植户提供的最好“情绪价值”。

做服务，要是不做出一些核心价值，客户是不愿意接受的。

死磕棘手问题

农之链现在做的事情是一方面针对种植户的常规问题进行服务。比如在作物的的生长周期里面有些产品是常规需要的，就会通过多方面对比筛选品质、价格等，为种植户推荐性价比最高的方案。

另一方面，通过对马铃薯和胡萝卜、西红柿这三种作物的疑难杂症收集整理。首先是跟院校的专家教授，以及行业内的研究人员等进行合作，共同找到解决疑难杂症的解决方法；其次是通过种植示范基地，在基地里对这些疑难杂症研究不同的方案，通过测试、验证去筛选出最具性价比，对作物效果最好的配方。

譬如，关于马铃薯的生长过程中遇到的重茬、药残等问题，从云南到坝上，农之链一直在做方案试验，2024年投入了多块田地验证方案的可行性。

譬如，马铃薯的疮痂病、粉痂病等，农之链近两年也做了很多验证。这是由于不同的生长环境病害的反应程度不同，所以需要在不同场景中反复试验，保证方案的可行性，之后再进行市场推广。

保持严谨，不仅是对客户负责，也是对自己负责。

适者生存 利用新工具

从chat-GPT到Deepseek，智能工具的使用似乎已经影响了生活的每一个时刻，尤其是新媒体的快速发展，把智能工具推上了一个更高的台阶。

很多人说，不会使用智能工具就面临的是被淘汰的命运，做农资其实也不例外。

Deepseek在2025年突然出现，极大地激发了农资人的使用热情，朋友圈、文章、视频号随处可见。

孙俊对此坦言，农之链一直在积极吸纳新的东西，包括做自媒体和关注AI应用的发展，在Deepseek之前，已经在持续学习使用chat-GPT。只有拥抱新技术、新工具才能不会被在竞争中淘汰。智能工具的作用就是让农资人更好的做短视频，更加有效率的做农资，在使用的过程中要不断思考怎么才能跟农业结合的更紧密，把人所积累的农业知识输入进去让工具清楚使用者的身份，添加标签，从而更好的服务。

不仅如此，农之链也会有专门的服务人员把从自家种植户群体这收集到的重点种植问题、关键解决方案等做成短视频，进行线上扩散。很多人看到视频后，如果在种植过程中遇到同样的问题就可以规避，或者可以学到问题的解决办法。同时也会搜集别的种植户的问题做成短视频反馈给自己的用户，达到优秀案例流通分享，为种植户赋能发力的目的。

远离内卷 用心做农资

2025年是孙俊创业的第五年。

这是他职业生涯最大的一个转变，决定创业的时候，脑子里唯一的想法是“怎么在农业里给种植户带来一些价值”。他认为，在农业大势的变革下，找到自身的价值是最重要的，如果无法发挥自己的价值就很难生存下去。

对于“用心做农资，如何用心？”这个问题的答案，孙俊的话语中表达出了他朴实的想法。

跟他一起想为行业做点事的人绝大部分都已经在农业领域深耕好多年，一起选择加入农之链的原因第一是大家离不开农业，第二是农之链秉持的是立足用户，认真去做好、去落实一些事情的理念，大家想真正站在需求端以更贴近的姿态帮用户解决一些问题。

譬如，近两年马铃薯的行情下滑，很多种植户都回归使用传统肥料，压缩成本，但是农之链服务的种植户产量却在不断提升，这种提升的前提是技术人员和种植户在一起碰撞想法，讨论功能肥、特肥等在作物不同时期的应用，商讨种植管理提升方面的新技术。互相理解想法，商量出最佳方案,，避免了种植户的心理和经济负担，也让种植户体会到了诚意。

然而每说起行业，都不可避免的要谈到内卷，或者是自己在内卷，或者是同行在内卷。孙俊有着不同的看法，“以前站在经销商的角度是赚信息差的钱，但是现在互联网发达，信息透明化之后，很难再进行中间商赚差价的事情，所以才会觉得卷。要学会站在未来的角度看现在，搞清楚自己要做什么，自己的定位，为谁服务，能解决什么问题，差异化在哪，专业化在哪。不跟别人在同一条赛道上竞争，就会好一些。”

做农资，真正用心并没有那么难。

既可以选择从作物入手打击痛点问题，也可以选择拥抱新工具为自身和种植户赋能，更可以凭着一腔热情和初心做些不一样的事。

在当下混乱迷茫的行业中，潜心做自己认为值得的事情，做一些认为对种植户有价值的事情，是存在于行业的最大价值。