内卷、赊销、混乱的新疆市场，凭什么这个经销商就能做好？

在混乱中找到发展机会

说起新疆农资市场的现状，经销商的说法出奇地一致。

内卷、赊销、混乱，更有甚者用上了“畸形”这一词汇来描述。

新疆诺金田田圈农资有限责任公司（以下简称：新疆诺金）总经理黄立恒谈起该话题，也是颇多感触 ：“新疆的农资市场整体来讲，现在依然处于一个严重内卷的阶段，也特别混乱。不管是农药也好，还是肥料也好，假货一直存在，卖概念的肥料也不少。再加上农户认知有所差异，所以确实一言难尽。”

譬如，市场上总会有冒充中量元素的肥料。将硫酸镁中加入少量钙元素，冒充中量元素肥料销售给农户，农户并不清楚含量的多少，所以用到田间之后往往起不到应有的效果，导致作物营养供应受损。

“这种情况就是卖概念，会让农户觉得你卖的产品价格这么高，那经销商利润肯定也高。但实际上这是以偏概全，部分扰乱者给行业营造了一个暴利的假象。”黄立恒向笔者说道，“实际上由于现在的农户认知越来越高，农资经销商更多的是薄利多销，也更希望价格稳定。”

不仅如此，赊销这一现象，一度成为新疆农资经销商资金链的“紧箍咒”。

黄立恒对此表示，对于不可避免的事情，只有改变自己才能够得到满意的结果。针对赊销，他也在不断地通过筛选客户、选择能够解决痛点问题的产品等方法减少赊销的比例。

除了上述的问题之外，在与黄立恒的交谈过程中，笔者了解到农资经销商还面临着一些棘手的问题，尤其是在与农户打交道的过程中“作物用药之后出现问题谁负责”的情况屡见不鲜。

用黄立恒的话来说，按照现在的市场形势来看，农资经销商似乎更符合“弱势群体”的特征。

比如，经销商卖的是正规药品，也告诉农户如何正确使用，农户自行操作之后觉得效果不行，就会找上门来，让经销商负责任。

又比如，种植的不同作物相邻，农户为避免将农药伤及隔壁地块绕道而行，未能打到农药的区域杂草生长较多，农户也会找经销商负责。

“如果卖假药，那经销商就应该赔偿，但是卖的东西货真价实，证件齐全，为什么还要让经销商赔？”黄立恒对此略显无奈，“我们也碰到过不少这种事情，但是人做事情要问心无愧，既然产品没有问题，那就强硬拒绝。”

始终需要聚焦作物、专注产品

时至今日，黄立恒从事农资已经 25 年了，卖了很多不同的产品，也遇到过不少问题。

其中最值得说道的就是诺金推出的腐植酸产品和打顶剂。由于性能稳定，卖了很多年市场反馈依然特别不错，客户也非常认可。尤其是打顶剂，在解决了人工去顶效率低下问题的基础上，这款产品不挑用药环境，不管是无人机还是农用车也都能正常操作。

黄立恒表示，基本上稳定在一年卖 180 万亩左右，前两年市场没有那么卷的时候可以卖到 200万亩。

除了招牌产品，新疆诺金目前销售的以色列化工、广西新胜利、山东阿道姆等产品也都有着不错的市场反馈。不过，由于特肥在新疆刚刚起步，所以农户对特肥并没有太多认知，但是只要能解决痛点问题，农户就愿意接受。

其实最终还是要看收益比，用肥用药价格太高的话农户也不会接受。

“农户种地都是想着怎么省劲，所以农药最好能时效长一点，不用一遍又一遍地打。肥料也是，高效省事最好。”黄立恒说道，“调节剂也用得比较多，反正能增产、化控的产品农户都愿意用。”

根据以往的从业经验，黄立恒表示，农资行业最需要注意的是安全，尤其是用药安全。

譬如，某零售商把便宜的农药卖给农户，结果整个棉花地被打成鸡爪状，可能就要面临赔偿150 万的损失。

所以，经销商要对自己的产品负责，不能因为农户图便宜就销售不规范的农药。小厂家的生产线是否规范，是否有交叉污染？经销商必须知道。但是太多抱有侥幸心理的经销商选择来历不明的小厂家生产的药品卖给农户，最后导致作物产生药害，收益受损。

这样无论是对农户，还是经销商、零售商都不是一件好事。

找到线上线下的平衡点

互联网和新媒体的出现，让新疆市场进入又一轮混战。

农户认知差异、网络虚假宣传等等不断敲击线下的销售渠道。

对此黄立恒认为，这些存在是时代和行业发展的必然结果，也是一个行进中的推手，虽然在这个过程中不免会带来一些伤害，但是对于行业来说最终是一件好事。

所以跟其他农资人一样，黄立恒在精进线下渠道服务的同时也在摸索新媒体。譬如，抖音、微信视频号等平台同时发布短视频进行宣传和引流，抖音直播也及时跟进。

这是农资行业的共性问题，所以诺金也是在慢慢走，逐渐找到了适合自身新媒体发展的道路，即视频号直播，导流更加精准，覆盖群体更聚焦。

“行业都这样，大家都在一步一步转型，期待做得更好，做得更新，诺金也是一样的。”黄立恒表示，“包括大家现在说的卷，农资人做新媒体也卷，都想做出点成绩来。毕竟行业洗牌是必然的，做得不好就会被淘汰，说明你不适合在这个行业发展。尤其是新疆市场这么大，想要在这里立足，必须有真本领，给农户带来价值。”

诺金目前一年能做到 1.5 亿元的销售额。

未来，黄立恒想要再做得更好一点，更多地为农户做一些事情，争取带领诺金再上一个台阶。