生鲜店“苦生意”，赚遍辛苦钱的“钱大妈”勇闯上市突围战

作者：中国水果门户内容团队 2026/1/21 15:34:42

在中国生鲜零售这条公认“最苦、最累、最难赚钱”的赛道上，依靠“不卖隔夜肉”这句朴实口号闯出名堂的“钱大妈”，在创业十四年后，终于向港交所递交了招股书，正式冲刺资本上市。2013年，“钱大妈”开出第一家社区门店，从此开始将“辛苦钱”赚到极致。数据显示，2023年和2024年，“钱大妈”营收稳定在117亿元左右，整体毛利率长期徘徊在10%上下，2025年前三季度微升至11.3%。对比而言，这远低于主打

在中国生鲜零售这条公认“最苦、最累、最难赚钱”的赛道上，依靠“不卖隔夜肉”这句朴实口号闯出名堂的“钱大妈”，在创业十四年后，终于向港交所递交了招股书，正式冲刺资本上市。

2013年，“钱大妈”开出第一家社区门店，从此开始将“辛苦钱”赚到极致。数据显示，2023年和2024年，“钱大妈”营收稳定在117亿元左右，整体毛利率长期徘徊在10%上下，2025年前三季度微升至11.3%。

对比而言，这远低于主打精品化、高附加值或依赖即时配送服务的生鲜零售商。后者通常通过品牌溢价、更高比例的加工食品或收取服务费等方式，获取更高的毛利率。可以说，“钱大妈”的利润，每一分都来自对供应链损耗的精准控制和对运营效率的精细打磨，是名副其实的“辛苦钱”。

即便如此，这家从东莞菜市场走出的企业，已然坐上了社区生鲜连锁的头把交椅。根据灼识咨询报告，以生鲜产品GMV（商品交易总额）计算，“钱大妈”已连续五年位居行业第一。2024年，其GMV达到148亿元。截至2025年9月末，其在全国拥有2938家门店，其中加盟店占比高达99%。

“钱大妈”所有故事的起点与核心，是其独创的“折扣日清模式”。每晚7点开始打九折，之后每半小时再降一折，直至深夜11点半免费送出。这套看似“疯狂”的规则，精准命中生鲜行业最大的痛点——损耗。

中国连锁经营协会相关统计显示，社区生鲜店平均损耗率在5%-15%之间，而钱大妈凭借这套强制性出清机制，将损耗牢牢控制在5%左右。配合覆盖全国16个综合仓、日均超800辆冷链车队伍，钱大妈实现了生鲜商品在仓库内停留不超过12小时、到店当日必清空的高效周转。

这套体系是“钱大妈”规模化扩张的前提，也塑造了深入人心的“新鲜”品牌认知，但也恰恰是这套损耗解决方案，成为锁住钱大妈盈利与增长空间的隐形天花板。

“钱大妈”核心品类猪肉、水果蔬菜等生鲜产品本身溢价空间有限，而固定的阶梯折扣，尤其是后期低至五折乃至免费的促销，直接侵蚀了单件商品的利润。“钱大妈”赚的，是通过牺牲部分毛利率来换取近乎零库存的“效率钱”。

其次，该做法驯化了消费者的等待心理。长期的定时折扣，让部分顾客养成了非打折时不买菜的习惯，导致门店利润高度依赖白天有限的全价销售时段，客单价和坪效提升困难。

最终，这形成了一种循环：单店营收增长遇顶，公司整体增长就严重依赖开店。但当一个区域的优质点位被占满，这种外延式增长就会迅速放缓。招股书显示，2023年至2024年，“钱大妈”门店总数仅净增47家，陷入“开多少、关多少”的平衡。2025年前三季度，营收同比下滑4.2%，至83.6亿元。

“钱大妈”的辉煌与局限，在其区域分布上体现得淋漓尽致。截至2025年9月，其近七成（2014家）门店密布在华南市场，这里贡献了公司约66%的收入。在广东，钱大妈的GMV是第二大市场参与者的2.8倍，是毋庸置疑的社区王者。

但这种高度依赖单一区域的模式，也成为其增长瓶颈的缩影。其“日清”模式高度依赖高频、新鲜的消费习惯，以及密集的社区网络。当钱大妈试图将成功经验复制到北方时，遭遇了较为严重的水土不服。消费者囤货习惯不同、对“隔夜”敏感度差异，使得折扣策略反而助长了“捡便宜”心理，未能培养出全价消费的黏性。2022年，进军北京市场仅一年后，钱大妈黯然全面撤出。这标志着其全国化扩张受挫，增长引擎骤然减速。

“钱大妈”要面对的，是一个总量巨大但极度分散的战场。中国生鲜零售市场规模预计将从2024年的6.57万亿元增至2029年的8.23万亿元，但社区生鲜连锁的集中度极低，前五大参与者合计份额仅7.3%，钱大妈以2.2%的份额居首，但优势并不稳固。

更严峻的是，竞争已从街边店转向多维立体战争。美团闪购、京东到家等即时零售平台，以“30分钟达”稀释了钱大妈“500米”的地理便利优势。朴朴超市、叮咚买菜等前置仓模式，以数千个SKU（标准化产品单元）在商品丰富度上形成碾压。而盒马旗下“超盒算NB”、奥特乐等社区硬折扣店，则以“生鲜+日用品”的组合拳和更具价格竞争力的自有品牌，争夺着家庭消费预算。