【2024东北会】冯卫东：农资可持续增长的底层逻辑

中国农业技术推广协会副秘书长 农资与市场杂志社总编 冯卫东 在2024东北农资渠道能力提升暨新质资源对接大会上的主题分享

东北粮食的增产绝大部分在于农资，但是农资市场如今不断陷入内卷。

内卷的原因在哪里？

在于市场有限、需求不足、升级无力、从而内卷，似乎内卷导致的增长无力成为理所当然的事情。归根到底，到底是市场不好做？还是我们根本不想做？

深度剖析市场，走到终端市场，就会发现不是不好做，是根本不想做！

冯卫东跳出行业看行业，从行业外对标农资行业的内卷现状。从解决问题的能力、构建信任、做大品的能力、进入新主流等方面全方位解读东北农资市场实现变革、重启增长的新质渠道。

营销四类18项基础工作

基础工作活动策划、回访、客情、信息收集、公司的日常工作

市场开发与管理客户管理、新客户开发（含零售网点）、种植大户开发、意见领袖土专家开发、铺货、客户进补货

市场动销促销、集会门店促销、产品讲解、分销会、观摩会、农民会、实验田、示范田

产品传播录制短视频、自媒体发布、建群、扫群

要么向上提升，要么向下沉沦。

在主流升级的巨大机会面前，行业不要去内卷，要向上打开天花板。

一、解决问题的能力

旧逻辑是按照从厂家到终端，厂家生产什么终端卖什么，农户用什么。

新逻辑是从作物需要什么东西出发，围绕作物痛点、农户需要，逆向影响上游经销商、厂家，寻找适应产品从而实现终端决定产品的现象。

这种现象很大程度上反应了厂家解决问题的能力，具备解决问题的能力才能够赢得种植户的青睐。

二、熟人社会，构建信任

无论是线上还是线下，销售的基础是建立信任。

信任可以来源于价格的透明、品牌的建立，甚至销售过程中的互动。

没有成功的企业，只有时代的企业。当今农资行业中的大规模、大利润、大赛道生态逐渐消失，更精细、更走心、更小众的新商业生态逐渐成为主流。

对于企业来说，如何与经销商、零售商、种植户之间互相建立信任，并实现陪伴，是目前最重要的事情。

三、做大品的能力

为什么做大品？

大品是驱动增长的抓手，用大品突破增长瓶颈。

大品是打造品牌的引擎，用大品成就大品牌。

大品是抵御竞争的武器，用大品构建竞争壁垒。

大品是提高利润的杠杆，用大品规模效应提升利润率。

农资行业也应该积极做大方案！

针对某些已经体现出的,或者可以预期的问题、不足、缺陷、需求等，所提出的一个解决整体问题的方案，同时能够确保加以快速有效的执行。比如丰云农服务一作物一方案，一亩地一套餐；国光股份大春作物全程方案推广约50万亩，全年推广目标100万亩。

四、进入新主流

进入新的行业时期，可以通过打造新主流带大单品、老主流价格带和新主流价格带双线作战等方法实现增长。

新主流带大单品

第一增长曲线：实现现有销量的产品；第二增长曲线：支持未来销量的产品；未来增长曲线：种子产品

双线作战

1.内卷泥潭区

这个区域，大量中小企业陷入价格内卷，直到批量进入亏损边缘，甚至批量消失

2.内卷规模区

内卷规模区的内卷，是围绕老主流价格带的内卷，很容易扩大规模，挤压竞品

3.内卷胜负区

这个区域没有价格内卷，只有新品推广，价值呈现。内卷的是推广方式与力度。这个区域的增长，能够产生很大的势能与利润，关键时刻能够支持内卷规模区的内卷。

双线作战，在内卷规模区内卷出规模，在内卷胜负区推广出势能和利润。

线上全域营销+线下整合营销传播+区域规模

越是困难时期，越是要相信向上的力量。千万不要让内卷干扰了前进的方向。

与其卷死，不如打开行业天花板！