草莓行业应变调查：改变自己，冲出不确定的迷雾

目前的草莓行业就是如此。

很多种植者感觉身处不确定的迷雾之中。

有一个种植者毫不掩饰地说，他站在地里，想笑又想哭。个中滋味只有今年的草莓种植者最能明了。

由于草莓的采摘季节一般都集中在春节前后到5月份，疫情给草莓产业带来的损失非常大，春节前后是草莓销售的黄金时期。这个时期草莓的收益能占到莓农全年收益的50%。所以，疫情给中国经济运行带来了巨大的影响，也给草莓的售卖带来了巨大的影响。

断崖式的价格跌宕，从备受追捧到无人问津，莓农的心情从盛夏直到跌至隆冬。

价格降了，运不出去了，没人买了……每个消息都“让人头秃”。

看得见的、看不见的手，扼住了种植者的咽喉。

一边是优质草莓的成熟，一边是价格的滑落。一边是可喜的丰收，一边是无法变现的失落，悲喜交织。

如此境况，让我们去哪里再寻找那“依然是那样碧绿的树，湛蓝的天，欢快的心田”？

曙光：消费的底层逻辑没有变

突如其来的疫情，让本来处于高位的草莓价格顷刻间跌落至地板。

很多地方摘下来运不出去，以及体验采摘的归零，对草莓行业打击严重。 

对消费者而言，对某个产品最直观的评价就是外观如何，好不好吃，能否买得到，价格是多少。

可是，疫情对草莓的打击基本上是无差别打击，即便是颜值高一些也一样运不出去。

有网友发微博说，2020，对任何人来说，都不会是轻松美好的一年。他在小区团购的草莓很新鲜，很可口，但是价格极其便宜。5元/斤的价格即使在5月份露天草莓大面积上市的时候也是低的。

更多的网友却是每天在为买不到而焦虑，在社区群里不停地问：有货没？有货没？或者就是团购的时候手动接龙，瞬间“盖楼”几十层。

就种植端而言，最直观的是能否卖得出去，价格是多少。

我们选了几个主要草莓产地询问相关人员，但是显然这个问题的答案并不怎么美好，当然我们只是点状的发问，未必能拼凑出草莓的整个地图，

丹东东港椅圈镇：市场不景气，销路不好

中化辽宁作物王维介绍，目前丹东草莓受疫情影响体现最明显的就是价格，价格比往年要低一半，而且销路也受到很大影响。

目前“中国设施草莓第一镇”的东港椅圈镇（栽培面积4.8万亩，设施栽培99%以上）的草莓能卖到18—20元/斤，其他地区要便宜一些。这个价格也比以往同期要低。前期草莓的问题是运不出去，最便宜的草莓2元/斤，大年初六以后可以走绿色通道好了一些，但是直至现在市场也不景气，销路不好。

山东烟台：需要增强信心

烟台福山区的作物大王于金正介绍，烟台地区主要的经作是草莓和樱桃。由于新鲜的时令水果比较少，所以往年同期草莓还是比较吃香的。平常草莓在春节前后售价20元/斤，年后一般会降到15元/斤左右。

而今年的疫情对草莓价格已经产生了很大的影响，与年前相比收购价格每斤差了7—10元；下面的零售店都是关门不营业状态，村里封路导致配送也成了问题。更主要的是心理上的影响，恐怕种植者的投入积极性下降，需要增强信心。

也有经营者不认同于金正所述的投入积极性下降的可能性，认为疫情是暂时的，草莓是北方春节前后为数不多的鲜果，消费者的消费能力和需求还是存在的，只要消费逻辑不变，莓农的种植热情就会持续。

浙江建德：损失惨重，但未来可期

建德市新安植保有限责任公司孔建强介绍，浙江疫情严重，处于人员不能流通、交通管制的状态，草莓无法雇人采摘，同时也没有经销商能进来收购。但如北京或西南等疫情较轻的省份，草莓价格下降有70%之多，从15—20元/斤降至目前的3—5元/斤。

将草莓的服务带到全国的草莓大王汪建国表示，草莓货架期短，并且季节不等人。所以目前草莓损失很惨重，很难评判。虽然今年对草莓的影响是巨大的，特别是湖北、浙江这些重灾区的莓农的损失尤为严重。但是他相信疫情一旦解除，很快就能恢复信心，因为草莓的附加值还是比较高的，所以未来对草莓还是有信心的。

山东青岛：价格已经回归

青岛平度也有3万亩的草莓种植。就像青岛佳垦的草莓技术人员所述，草莓是北方唯一的鲜果，需求还是在的。青岛方面的草莓价格经过了12—15元/斤的出货价，大年初一到初三的短暂无价格滞销，大年初四客户回流之后，目前已经到了8元/斤的出货价，已经维持了往年同期的正常价格水平。

只要消费的底层逻辑没有变，拐点也在到来，这个产业就还有希望。

拐点：催生区域性业务自救

分析人士都指出，户外消费降低+变化，家庭消费增强+变化：变化是新机会，是增量机会。目前，产地和销地，还存在着很大的矛盾：产地过剩，销地紧缺。很多人倡议的到家业务是好，但是如何到家？到家的草莓从哪里来？

而这次疫情，由于运输不畅，倒是暴露出了一些问题，并且催生了区域性的业务自救。

之前行业一直存在一个问题：厂商只关注销售，不关注消费，没有用户思维。

肥料企业关注草莓的施肥，农药企业关注草莓的用药，经销商会离客户更近些，关注草莓的全程种植过程。

而疫情让厂商都开始关注客户的客户了，都已经明白了这个逻辑，农户销售不畅，势必影响投入品的采购，所以区域自救、行业自救开始了。

及地良品于利宁表示，以山东草莓为例，产地价格从每斤2元到10元多次波动，外围市场大环境不好催生了本地区域性业务自救，比如社区团购促进了本地产品的消化，使农产品的价格恢复到比较合理的状态，不至于出现严重滞销。现在还是比较困难的，产地端货源的组织比较有压力，销地端流通不畅，有些市场都被限制了，物流配送也比之前麻烦。这段时间靠“抗”，社区线上线下相结合的将有机会。

 青岛佳垦草莓项目的负责人刘燕涛介绍，他们和商超对接较多，他们的数据是水果店渠道虽然下滑严重，但是商超的需求却在倍速增长，需求旺盛。经历了初一到初三短暂的价格回落之外，目前收购价也已经回复到往年的正常水平。刘燕涛分析，还是标准化种植和全产业链运作的抗风险能力强些。

大连草莓协会从技术角度号召草莓种植户采取降温和大量浇水的手段，延迟草莓成熟期，争取挺过一周左右，看看各方面情况能否好转。能拖到疫情解除，草莓销售的售价也许就会恢复。

中化作物助力辽宁丹东东港销售九九草莓(红颜)，王维介绍，技术服务都是前期的事情，现在最大的痛点就是卖果。虽然疫情不会影响到接下来莓农的投入（平常草莓很好卖），但是目前大家要共克时艰。由于东港草莓批发商收购占大头，所以当行情不好的当下，就很麻烦。现在农户可以靠快递解决一部分，所以现在他们也在公益助农，希望靠着公司同事宣传多卖点水果。

也有一些区域正在考虑用产品做公益的可能性，譬如捐赠给一线的医务人员和执勤服务人员。

改变：疫情催生新业态转型

“嗒嗒农服”草莓种植技术服务团队创始人、技术总负责人吴迪认为：“此次疫情相当于给草莓行业这辆高速行驶汽车进行一次‘四轮定位’，修正着我们的销售渠道，考验着我们技术服务的扎实性，引导着我们所有具有技术服务基因企业的不断创新和努力奔跑！” 

吴迪向记者介绍，此次疫情阻断一线技术服务工作，田间观摩会因此推迟或取消，大型技术会议延迟进行，如果疫情发生时间很长，会 考虑线上会议的可能。

开展“点、线、面”的多层次，线上技术服务工作，针对“单点”种植户突发的生产问题，“嗒嗒农服”迅速建立了“莓得说-答农问”微信一对一问答渠道。

“‘简洁化、标准化、节点化、系统化’是未来技术类小视频的发展原则，比长达几个小时‘快手’技术主播的线上互动实践价值会更加突出。”吴迪表示，微信会员社群内还有定时的“面性”互动，“根据平台统一安排，嗒嗒农服全国莓农之家技术服务站负责人，在其相关微信群，一日一主题，讨论互动；结合抢红包、抢彩蛋趣味性内容，效果更好”。

即便是看重线上活动，但是吴迪也特别说明，在疫情期间一定程度上所有服务企业都在聚力以“线上”的形式“教育”着种植者，这块“快速吸粉”的阵地必须坚守；但基于农业的行业特点，“线下”地头战更为重要，必须不断提升服务效能。

青岛佳垦的刘燕涛表示，从长远看，未来标准化种植模式、标准化服务将更受重视，青岛佳垦的这个路子是行得通的。由于质量把控，华垦和山东的百果园、盒马鲜生、佳世客、麦德龙，以及山东的大型商超等合作得都很愉快，合作社社员的收益也很可观，受整个行情的影响较小。即便是青岛周边滞销都没有出货价、给钱就能卖的时候，青岛佳垦也因为有和商超的合同做依托，能给合作农户6元/斤的价格。

建德的汪建国团队一直在服务全国的建德莓农，先后在四川新津、陕西西安、江苏南京、湖北武汉、江西南昌建立了5个省级直营草莓服务中心，提供技术和物资供应服务。还不断培育新品种，带动行业健康地往前发展。

于立宁仍然强调内功，大环境不好需要收缩战线，提升现金流，增强抗风险的能力。这个时候需要变成竹笋，蛰伏下来打地基，为后续的快速增长打基础。上半年的水果整体行情不乐观，会跟随疫情的变化而变化，趋于变好，但是需要时间。

难点：250万余亩草莓面临大考

记者从今年初在济南举办的第18届中国（济南）草莓文化旅游节暨首届亚洲草莓产业研讨会上获悉，据不完全统计，我国草莓栽培面积250万亩，种植面积、产量稳居世界第一。产地主要分布在四川、河北、安徽、辽宁、山东等地，有13大产区：分别是辽宁丹东、安徽长丰县和阜阳、河北保定、山东烟台、潍坊和临沂，此外北京昌平、江苏东海和徐州、上海周边、湖北黄陂、浙江建德的种植规模也都在1万亩以上，具体数据如下表。其中，浙江建德的草莓种植者有1.8万余名，分布在全国28个省，其中四川、陕西、湖北、江苏、贵州五省最为密集。

临沂地区值得注意，临沂市计划2020年全市草莓种植面积达到 31万亩、总产量 78.5 万吨、总产值 165 亿元，延伸产业链条，培育知名品牌，实现临沂草莓百亿产值增长、百亿品牌价值的“双百亿”，成功创建“中国草莓第一市”。

职业种植者千千万，有的抗风险能力强些，大部分却是抗风险能力不足的。

一位名叫Four森林王Tiger的网友告诉我，他2019年种植了16亩草莓，投入了近60万，加上还得雇人，5—7人的人工成本也很高，由于疫情影响，很是艰难。当地的行情是熟草莓摘下来2—4元/斤，有人要就卖。目前为止他基本上还没什么收入。

“今年种草莓农民都赔本，前期投入资金有点压力，现在是雪上加霜。一天的收入连付工人钱都不够。”Four森林王Tiger表示。当我问及是否会影响他的信心和后期的投入时，他这样说：“就看能不能搞到今年大棚的启动资金了，今年欠的账咋办还不敢想。”

估计这样的种植者还是多的。

有种植者算账，一般草莓的投入有：地租、人工、农药、肥料、地膜、避雨棚、灌溉设备、草莓苗、包装材料等。

种一亩草莓各方面的成本加在一起，大约需要1.1万元（若全请人，规模化种植8亩地平摊，每亩的人工成本8000左右）。

使用大棚  的地区要加上大棚的钱，丹东椅圈镇一个大棚20来万元，按照五年的使用时间折算，一亩质量一般的是6000元，质量好的是1.2万元；使用温室的地区，还要加上温室的钱，一亩温室造价一般的是3.5万元，质量好的是7万元。不管温室还是大棚，薄膜都要另加1000元。

全国300多万吨的产量，长期以来都大多依存春节前后价格的红利，因为一年的高价仅在此时了。

近几年，我国草莓种植面积稳中有升，和草莓的高收益是分不开的。所以钱在哪里，市场就在哪里。今年的疫情会不会抑制扩大种植的积极性？是否会抑制莓农的农资投入？目前还都不好说。

用很多企业的话，就是先做好当下的事情再说。

目前我国草莓的销售渠道主要就是生鲜以及冷冻出口。

生鲜的主要销售渠道就是客商收购。购物中心/超市、便利店、独立的零售商、在线销售以及其他。

另外，还要拓宽销售渠道，就像小区水果店，都关闭了之后怎么办？要及时开辟到家业务和社区团购消库存。

很多业内人士都表示，这段时间社区线上线下相结合是有机会的。疫情确实是催生新业态的转折点，新消费、新经济、新零售快速转型。

虽然每一个草莓的聚集区都至少有一个大的服务商存在，有的涉及全产业链，有的不涉及。这些服务商都是行业的探索者，虽然在这次的疫情中他们暂时也束手无策，但是不代表他们没有想办法。

有条件的合作社或者全产业链的规模化的公司可以直接链接大商超，受损失最严重的就是散户，不成规模，没有品牌优势。不仅仅在疫情中受损严重，在扩大种植的市场中，也不一定具有竞争优势。

虽然这次疫情中，受损是普遍性的，但是渠道的单一性也给种植户敲响了警钟。服务的多样性也成了服务者的一个课题。

当面对面的示范观摩停止，当大型的推广会议不再，我们将以什么样的方式保障销量、保障服务？

都说新中产带来新消费，此次的到家业务是否考验了渠道商的运营能力？由于民众出不去，所以很多方面会表现出惊人的容忍度。但是对产品对口味的选择，肯定还是挑剔的。

当老办法遇见了新问题，我们该何去何从。如何面对？这是一个问题。

就像冯卫东主编在《新秩序》的演讲中讲的那样，企业要在第一曲线到达失速点之前及时寻找第二曲线的破局点。危机之下未尝没有机会存在。阿里巴巴和携程都是在非典时期崛起的优秀企业。

从《2019中国草莓消费市场趋势报告》的发布就可以看到，我国消费者对草莓的口感喜好通常偏甜。年轻群体的消费需求呈现出个性化、体验化、多样化等特点，势必会消费市场的发展趋势和未来走势。此外，除了关注线上购买的及时、包装完好之外，消费者越来越重视线下体验，例如从草莓种植、草莓采摘、草莓DIY活动中收获乐趣。这也预示着：与草莓相关的休闲农业将获得较大的发展空间和良好前景；设施完备的草莓主题体验农庄，或将成为草莓消费市场新的增长点。

在调研中，我也看到，很多地区如徐闻、长丰、建德、东港、临沂等地都将草莓作为重点农产品发力，政府在推动产业的同时也给产业很多支持。这对疫后的产业恢复将带来极大的支撑。

更多企业倡导的是，苦练内功，什么都不如自身强，老话说得好，一力降十会。只有自己的基本盘稳了，才能应万变。

不确定的是环境，确定的是自己。

疫情下的不确定性会持续发生，所以我们所需要的，不仅是直面它的勇气，更需要有认知它的能力及与它共处的能力。如何做到这一点？核心是改变自己。