服务基地大户，你需要更专业

“与去年同期相比，我们今年店里的销售额增加了有300万元左右。疫情对生意虽然有些影响，但问题不大。”

“我们公司仅拜耳一个品牌，目前已经做了600多万元，完成了去年全年的销量。”

“今年上半年，我们的复合肥销量基本上没有受到影响，特肥销量还实现了大幅度增加。”

记者在走访市场时发现，虽然受疫情和干旱影响，整个四川柑橘农资市场疲软，门店生意下滑，但像这样保持增长的经销商，并不在少数。

 他们是怎么做到的呢？

“两条腿走路！”眉山市登峰农资有限公司总经理周从清笑着给出答案，传统渠道的销量在下滑，但基地的销量在上涨，而且涨得很多。

我们都知道，四川是继广西之后最火热的柑橘产区，种植面积以30万亩—50万亩/年的速度在增加。

而在新增的这么多面积中，绝大部分的柑橘都是规模化种植，大的有成千上万亩，小的有几百亩地，全是基地果园，至少在一百亩左右。

柑橘种植面积大了，就支撑得起农资市场的量。所以，越来越多的经销商选择直接服务基地大户。

但是，基地大户也不是那么好服务的！

四川大合锦农业科技有限公司总经理梁小坤曾经说过，从几十或者几百亩到几千上万亩，种植户的本质已经发生了变化，种地的目的已经从生存变为了生意，他们更在乎的是投资回报率，而不是种植技术。

这也是为什么很多基地老板见到经销商的第一句话就是：“我用你的产品可以，但你要全程提供服务。”

所以，要想服务这些基地大户，就必须比他们更懂他们的土地，这光靠跟顾客拉关系是不够的，还需要专业的服务。只有让顾客打心底里信任你，才能更好地完成销售。

但专业，可不是嘴上说说就能实现的。对于经销商而言，最能体现专业的就是技术和服务了。

进到果园，看到树的长势和肥水情况，要知道问题出在哪里，更要知道这些问题该怎么解决，这些都需要专业的知识。如果技术不到位，发现不了什么问题，只是为了销售产品而胡乱推荐一些不合适的产品，不仅产品卖不出去，还会伤客。

仅有好的产品和技术还远远不够。对于不能完全机械化作业的柑橘而言，当种植规模超过一定程度，所有的技术、产品都要靠后，管理和工人才是最核心的竞争力。即使有好的产品、好的技术，如果没有好的管理和足够的工人，技术落地不了，产品进不了地里，一切都是白搭。

服务基地大户，不仅仅是用肥用药和解决方案的死搬硬套，还要根据当地的气候条件和树势，根据果园的资金实力和工人情况，根据基地老板的需求和想要的标准，定制出一套合理的、符合基地老板标准的方案。

今明两年，四川扩种柑橘将迎来大面积挂果，农资产品用量还将会继续增加。随着四川柑橘的大面积投产，将会有越来越多的经销商选择直对基地大户。因园制宜、因树制宜地为基地大户提供“产品+技术”的整体服务方案，将成为四川柑橘市场的主流趋势。