农资营销打胜仗关键词之四：成功基因！

农资营销已经到了非改变才能活下去的时刻。传统产品过剩，原材料价格飞涨，营销费用不断攀升，非资源型的农资企业的利润不断压缩。可以预见的是，2022年的农资营销即将到来至暗时刻！农资行业到底该如何突围，到底要向华为学什么？我试图从最近热销的书籍《打胜仗》中，管中窥豹地挑选关键词，结合笔者20年的农资营销实战，分享一些心得。

华为之所以能够成功，首先取决于华为的成功基因的不断裂变和生长！华为的任正非的人生经历铸就了华为的灵魂，而任正非的军人素养结合华为的灵魂成就了华为的成功基因！

华为的成功基因概括起来就是：以生存为底线，以胜利为信仰，以盈利为指标，以奋斗（德才）选干部，以创新谋未来，以程序建组织。其中，追求胜利是华为最本质的组织精神之一，胜利上接生存，下接盈利，并指导德才、创新和程序。而且，高层越强调生存，基层越追求胜利，形成组织的“张力结构”，华为把胜利追求和生存追求“灰度”地结合起来了。

华为追求胜利的组织模式，具有以下几个特征：追求胜利重成长，而不是利润第一；追求胜利重成事，而不是做人第一；追求胜利重价值，而不是创新第一；追求胜利重结果，而不是程序第一；追求胜利重活着，而不是牺牲第一。

华为在经营上的价值排序是生存、胜利和盈利，在管理上则是德才、创新、程序三者并重。华为的口号是：活下去是企业的硬道理！让打胜仗的思想成为一种信仰！

华为正是因为很早就建立了“以客户为中心，以奋斗者为本，以生存为底线”的组织管理体系、研发管理体系和价值管理体系，才能扛得住美国霸凌主义的打压和封锁，为客户而活，因奋斗而活，为胜利而战!

农资营销如何从华为的胜利基因中寻找成功之路呢？

1、打造狼性团队

服务农资企业近20年，我发现，一个企业的成和败，是由企业老板的格局决定的，如果一个老板有英雄情怀、有成功的基因，那么即使他带领一个三流的团队，将来也可以打出一片新天地。

目前，大多数企业的营销模式是单兵作战，1名营销人员负责3-5个县的客户，这种模式下，恐怕业务员一个月下来走访一遍客户都很困难，服务更无从谈起。如果让一个人单枪匹马面对一个市场，要做到精耕细作，很难，特别是在经作区。

踞点赢销和以往的营销模式有很大不同，踞点赢销是以2-3人为一个小组成立一个踞点，从有基础的市场做起，专注服务一个区域市场，并将其打造成样板市场，然后不断向周边渗透，以点带面，最终形成根据地市场。

2、做有格局的营销

前段时间走访市场，我问经销商哪个产品卖的好，为什么卖的好。经销商说，“因为厂家派了2个人在这里驻点销售，所以卖的好”言外之意就是“只要厂家派人服务，销量就有保证”，这不是个别现象。据我服务农资行业多年了解，大多数企业的格局是，只要客户销量大，就增加营销人员去服务客户，因为销量小的区域，增加人员不足以支撑营销人员的营销费用。

传统的营销无非是产品、渠道、价格、促销。农资营销发展到今天，我们能用的招都已经用了，不能用的我们也用了，但小企业仍然是小企业，只有极少的小企业逆袭成为大企业。很多小企业做营销就是打价格战，成为搅局者，跑马圈地，结果顾此失彼，最后满盘皆输。

有一个故事说道：运营商设备出了故障需要维护，如果是一个西装革履的小哥提着包来了，他一定是国际大牌公司的技术人员；如果是两三个人背着工具一起来了，他们应该是中兴通讯的客服人员；如果开来几辆车，下来一群人，他们一定是华为的员工。技术水平暂且放一边，客户看到这一幕就很放心：华为来这么多人，应该很重视，很有集体战斗力！华为的客户服务可是竭尽全力、不计成本的。

所以未来的农资营销，企业格局的大小决定了你成为大企业还是小企业。你能为多少人提供服务，提供什么样的服务，如果你只能提供无差别服务，大多数企业都能做的服务，那么你注定平庸，你也只能是个小企业；如果你能为更多的人提供服务，提供价值，那你就是大格局，最后也能成为大企业。

3、做有情怀的文化

企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。其核心是企业的精神和价值观。绝大多数企业都有自己的文化，只不过有些企业的文化只是个摆设，流于形式。通过观察发现，但凡做的比较好的企业，都有着较好的价值观。

在中国农资行业的营销里，真正有情怀企业不是很多。老板没有狼性，员工就是绵羊，老板不爱看书，员工就不会学习；老板不讲信任，员工就会背信弃义；老板贪图享受，员工就吃喝玩乐；老板；老板得过且过不思进取和创新，员工就苟且偷生墨守成规！

中国农资营销已经进入了下半场，如果再靠概念去忽悠，靠营销去推动，农资企业绝对不长远。未来农业服务必须由专业的农化服务团队去做，为农户提供一揽子作物解决方案，这样才能真正的帮助农民解决问题，帮助农户增产增收。

4、做有思想的企业

很多小企业为什么做不好，就是和老板的格局有关，没有想法，缺少方法，战略缺失。一切为营销服务，对员工苛刻，急功近利，考核以片面的销量、业绩为标准，而忽略了服务，忽略了员工。现在很多小企业，上来就想挣钱。就靠销量吃饭，没有销量，什么都不是。动作、理念什么都变形，先活下来再说，其他都是浮云，但是这样的企业往往活不下来。

踞点赢销中对营销人员的考核只占到30%左右，其他考核很详细，它具体到工作中的每个环节，比如每个月开发了多少个客户、开了几场动销会、做了几块示范田等等。虽然短期内可能收益不明显，但它后续的威力会逐渐爆发出来。

5、做有境界的事业

小企业的思维与大企业有很大区别，小企业的思维是“不见兔子不撒鹰”，优柔寡断，老板的胸怀、境界和品格都有待提升，他只有看到了利益，才会坚持、才会行动。而大企业的思维是“舍不得孩子套不到狼”。大企业老板基于对社会深刻的认识和洞察，基于他的胸怀、境界。

华为的成功和任正非先生的胸怀和智慧息息相关，据数据显示，华为2018年研发投入占销售总额的14.1%，研发费用高达1015亿。在农资行业，很少有企业每年拿出固定比例的费用投入到研发，部分企业的老板就是研发人员，拍脑袋就是一个新品，华为的成功值得我们学习，而任正非先生的胸怀、格局，是我们每个人修炼的标杆。

依靠传统营销的红利，农资企业肯定不会走的太远。只有在全球化的视野下，洞察农业翻天覆地的变化，调整好自身的战略定位，打造属于自己的成功基因，我们才有机会找到新农业的蓝海！